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문제 정의
- 따라서 본 연구는 우리나라 패션 도·소매의 중심지라고 할 수 있는 동대문 패션시장을 배경으로, 먼저 지역 패션 소매업체(구매자)의 입장에서 이들의 현 점포운영실태 및 거래현황을 검토해 보고, 동대문 도매업체(공급자)의 선택기준을 파악해 본다. 다음으로 문헌연구를 통해 구매자-공급자 간의 장기적 관계유지에 영향을 미칠 것으로 예측되는 요인들을 추출해 보고, 이러한 요인들이 지역 패션 소매업체와 도매업체 간의 유기적인 관계결속에 어떠한 영향을 미치는지 실증분석을 통해 구체적으로 파악하고자 하였다.
- 따라서 본 연구는 우리나라 패션 도·소매의 중심지라고 할 수 있는 동대문 패션시장을 배경으로, 먼저 지역 패션 소매업체(구매자)의 입장에서 이들의 현 점포운영실태 및 거래현황을 검토해 보고, 동대문 도매업체(공급자)의 선택기준을 파악해 본다.
- 본 연구는 경기침체 및 다양한 패션 유통업태의 출 현으로 경영의 어려움을 겪고 있는 동대문 패션시장 이 현재 처해 있는 위기를 극복하기 위한 전략적 대안 중의 하나로, 지역 패션 소매업체(구매자)와 도매 업체(공급자) 간의 거래관계를 구체적으로 파악해 봄으로써 동대문 패션시장 내의 구매자-공급자 간의 효과적인 거래관계를 제안하고자 하였다.
제안 방법
- 본 연구를 위한 자료는 인터뷰 기법과 설문지를 이용하였다. 각 점포에 연구자가 방문하여 점포주와 판매원에게 조사에 관한 협조를 얻었으며, 먼저 점포운영실태 및 거래현황은 인터뷰 기법을 이용하여 조사를 진행하였다. 인터뷰 후 도매업체와의 거래관계는 설문지를 통해 조사를 실시하였다.
- 따라서 본 연구에서는 이러한 개념들을 구매자-공급자 간의 거래관계의 핵심 요인으로 추출하였으며, 이러한 관계 영향요인과 관계결속요인이 단일차원의 개념이 아니라 다차원의 개념이기 때문에 먼저 요인분석을 실시하여 이 개념들의 타당도와 신뢰도를 파악하였다. 그런 후 구매자-공급자 간의 관계영향요인들이 관계결속에 미치는 영향을 구체적으로 파악하였다.
- 선행문헌에서 유통경로 내의 구매자-공급자 간의 거래관계에 영향을 미치는 요인으로 의사소통, 상호의 존성, 타협, 유통파워 및 역할수행의 개념이 중시되었으며, 장기적 거래관계인 관계결속에는 만족, 신뢰 및 몰입의 개념이 필수요인으로 확인되었다. 따라서 본 연구에서는 이러한 개념들을 구매자-공급자 간의 거래관계의 핵심 요인으로 추출하였으며, 이러한 관계 영향요인과 관계결속요인이 단일차원의 개념이 아니라 다차원의 개념이기 때문에 먼저 요인분석을 실시하여 이 개념들의 타당도와 신뢰도를 파악하였다. 그런 후 구매자-공급자 간의 관계영향요인들이 관계결속에 미치는 영향을 구체적으로 파악하였다.
- 본 연구를 위한 자료는 인터뷰 기법과 설문지를 이용하였다. 각 점포에 연구자가 방문하여 점포주와 판매원에게 조사에 관한 협조를 얻었으며, 먼저 점포운영실태 및 거래현황은 인터뷰 기법을 이용하여 조사를 진행하였다.
- 각 점포에 연구자가 방문하여 점포주와 판매원에게 조사에 관한 협조를 얻었으며, 먼저 점포운영실태 및 거래현황은 인터뷰 기법을 이용하여 조사를 진행하였다. 인터뷰 후 도매업체와의 거래관계는 설문지를 통해 조사를 실시하였다. 총 116개의 패션 소매업체를 대상으로 조사를 실시하였고 그 중 불성실한 인터뷰와 응답이 불완전한 설문자료를 제외하고 85부를 최종 분석에 이용하였다.
- 또한 그는 경로 구 성원 간 마땅히 취해야 할 행동을 명시해 주는 일련의 행동규범으로, 각자의 역할수행능력이 중시된다고 하였다. 즉, 역할을 명확하게 수행할수록 갈등 발생 확률은 작아져 관계성과에 긍정적인 영향을 미친다고 설명하면서 역할수행능력의 중요성을 제안하였다.
대상 데이터
- 본 연구에서는 광주광역시에 소재하고 있고, 여성을 표적고객으로 하며, 동대문 패션시장에서 패션제 품을 구매하여 점포를 운영하고 있는 패션 소매업체중 인터뷰와 설문에 비교적 호의적인 점포를 대상으로 편의 추출하여 연구대상으로 선정하였다. 여성을 표적으로한 패션 소매점포를 추출한 이유는 Small Enterprise Develpoment Agency(2011)의 정보시스템을 이용하여 광주광역시에 소재한 패션 소매점포를 파악한 결과, 내셔널 브랜드를 취급하는 전문점을 제외하고 일반의 류 소매업이 657개로, 지역특성 상 남성에 비해 여성을 표적으로 한 패션 소매점포가 상대적으로 많이 분포 되어 있기 때문이며, 시장세분화의 관점에서 이들을 표적으로 세분된 시장의 거래특성을 파악하고자 하였기 때문이다.
- 인터뷰 후 도매업체와의 거래관계는 설문지를 통해 조사를 실시하였다. 총 116개의 패션 소매업체를 대상으로 조사를 실시하였고 그 중 불성실한 인터뷰와 응답이 불완전한 설문자료를 제외하고 85부를 최종 분석에 이용하였다.
데이터처리
- 동대문 패션시장 내의 구매자-공급자 간의 거래관계 영향요인의 차원을 파악하기 위해 Varimax 회전 법을 이용하여 주성분 요인분석을 실시한 결과 3문항 이 각 구성요인의 설명력과 신뢰도를 저해시키는 것으로 나타나 이 문항들을 제외한 나머지 문항을 재분석 하였다. 그 결과 [Table 4]와 같이 고유치 1.
- 수집된 자료를 분석하기 위해 SPSS 17.0통계패키지를 사용하였으며, 연구문제를 해결하기 위해 기술통계 분석, 요인분석, Cronbach's α, 회귀분석을 실시하였다.
이론/모형
- 이를 측정하기 위해 Seoul Small and Medium Business Administration(2001)과 Lee et al.(2006)의 연구에서 사용된 문항을 참고하여 명목척도와 비율척도로 측정하였다. 공급자 선택기준이란 지역 패션 소매업 체가 제품을 구매할 시 고려하는 도매업체에 대한 지각 된 평가기준 및 속성의 중요도를 의미하는 것으로, 이를 측정하기 위해 Kim(2002), Petroni and Braglia(2000) 의 연구에서 사용된 문항을 참고하여 총 16문항을 5점 likert 척도(5점: 매우 중요하다-1점: 전혀 중요하지 않다)로 측정하였다.
- 구매자-공급자간 관계의 영향요인은 구매자가 공급자와의 만족스런 거래를 통해 공급자를 믿고 지속적으로 관계를 유지하려는 의지에 영향을 미치는 요인을 의미하는 것으로, 거래를 위한 올바른 의사전달, 공정한 이해관계 및 이익을 위한 노력, 각자의 역할수행 및 상대에 대한 의존성, 유통파워 등이 포함된 개념을 의미한다. 이를 측정하기 위해 Anderson and Narus(1990), Han(2004), Jung(2005)의 연구에서 사용된 문항을 참고하여 총 16문항을 5점 likert 척도(5점: 매우 그렇다-1점: 전혀 그렇지 않다)로 측정하였다. 구매자- 공급자 간 관계결속이란 지역 패션 소매업체와 동대문 도매업체 간의 긍정적이고 지속적인 교환관계를 유지하기 위해 필요한 만족, 신뢰 및 계속적으로 거래를 하고 싶어 하는 의지를 의미하는 것으로, 이를 측정하기 위해 Ganesan(1994), Morgan and Hunt(1994)에서 사용된 문항을 참고하여 총 9문항을 5점 likert 척도(5점: 매우 그렇다-1점: 전혀 그렇지 않다)로 측정하였다.
성능/효과
- 구체적으로, 차원별 관계영향요인이 관계결속에 미치는 영향을 살펴보면, 관계영향요인 중 만족에 통계적으로 유의하게 영향을 미치는 요인은 의사소통(β= .48, t=5.41, p<.001)이 가장 큰 정적(+) 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 다음으로 의존성(β=.25, t=2.77, p <.01)과 타협(β=.24, t=2.77, p<.01)인 것으로 나타났다.
- 다음으로, 관계결속 중 신뢰에 통계적으로 유의하 게 영향을 미치는 관계영향요인은 공급자의 유통파워(β= −.39, t= −4.07, p<.001)가 부적(−)으로 가장 큰 영향을 미친 것으로 나타났으며, 다음으로 의존성(β=.28, t=2.96, p<.01)이 정적(+)인 영향을 미치는 것으로 파악되었다.
- 다음으로, 이러한 요인들중 지역 패션 소매업체가 도매업체 선정 시 가장 중요시 여기는 선택기준이 무엇인가를 파악하기 위해 요인평균을 산출한 결과, 패션 소매업체는 제품 구매 시 상품력(M=4.15)을 가장 중시하는 것으로 나타났으며, 그 다음으로 점포레이아웃(M=3.44)인 것으로 파악되었다.
- 동대문 패션시장 내의 구매자-공급자 간 관계결속의 차원을 파악하기 위해 Varimax 회전법을 이용하여 주성분 요인분석을 실시한 결과, [Table 5]와 같이 고유치 1.0 이상의 3개 요인이 도출되었다. 각 요인의 신뢰도는 .
- 둘째, 패션 구매자(지역 패션 소매업체)가 공급자(도매업체) 선정 시 가장 고려하는 선택기준은 상품력과 점포레이아웃의 편리성인 것으로 파악되었다. 이는 동대문이 국내·외 바이어를 지속적으로 유치·유지 하기‚ 위해서는 제품에 대한 품질과 다양성을 향상시켜야 할 뿐만 아니라 보다 효과적으로 제품을 구매할 수 있도록 구매환경에 보다 신경을 써야 할 것이다.
- 64(25평)로 점포규모가 작은 영세 점포에서부터 다소 큰 규모를 갖춘 점포도 있었다. 또한 월평균 매출은 점포면적대비 다소 차이가 있겠으나 평균적으로 약 2천 5백 70만원이었으며, 평당 효율,즉 평당 매출은 약 2백 19만 9천원인 것으로 파악되었다. 마진율은 최소 20%에서 최대 100%로 동종업체간 편차가 심해 패션 소매업체끼리의 치열한 가격경쟁 및 수익률 경쟁을 하는 것을 알 수 있었다.
- 첫째, 광주지역에서 여성복을 취급하고 있는 패션 소매업체의 점포운영실태를 파악한 결과, 판매 및 마진 감소에 대한 애로사항이 큰 것으로 나타났다. 또한 지역적 특성으로 매번 동대문 패션시장으로 제품을 구입하러 가야하기 때문에 비용, 거리 및 시간상의 불편함뿐만 아니라 도매업체 대한 현금결제에 대한 부담감이 있는 것으로 파악되었으며, 제품 구매 시 도매 업체의 정보에 상당히 의존하고 있는 것으로 파악되었다. 이는 광주지역 패션 소매업체뿐만 아니라 타 지역의 패션 소매업체도 겪고 있는 문제점으로, 지역 패션 소매업체의 어려움은 장기적 관점에서 볼 때 이들을 상대하는 동대문 패션 도매업체의 어려움으로 직결될 수 있다.
- 마지막으로, 관계결속의 가장 높은 수준인 몰입에 통계적으로 유의하게 영향을 미치는 요인은 신뢰와 마찬가지로 유통파워(β= −.40, t= −4.05, p<.001)가 부 적(−)으로 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 다음으로 의존성(β=.32, t=3.32, p<.001)이 정적(+)인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
- 마지막으로, 장기적 관점에서 지역 패션 소매업체인 구매자와 동대문 도매업체인 공급자 간의 관계가 결속되기 위해서는 특히 양자 간의 질 높은 의사소통, 타협 및 의존성이 중요 영향요인인 반면, 공급자인 도매업체의 유통파워가 높을수록 신뢰 및 몰입은 낮아 지는 것으로 파악되었다. 이는 구매자-공급자 간의 거래관계에 있어서 의사교환이 활발하고 서로 정확하 게 믿을 수 있는 정보를 전달하며, 양자 간의 문제가 발생되더라도 서로 타협을 통해 합의점을 찾아 공정 한 이해관계 및 이익을 위해 노력한다면 거래의 만족 도는 높아진다는 것이다.
- 또한 월평균 매출은 점포면적대비 다소 차이가 있겠으나 평균적으로 약 2천 5백 70만원이었으며, 평당 효율,즉 평당 매출은 약 2백 19만 9천원인 것으로 파악되었다. 마진율은 최소 20%에서 최대 100%로 동종업체간 편차가 심해 패션 소매업체끼리의 치열한 가격경쟁 및 수익률 경쟁을 하는 것을 알 수 있었다.
- 먼저, 광주지역 패션 소매업체는 주로 광주지역에서 가장 번화가로 불리는 충장로/금남로 상권에 70.6%가 집적해 있었고, 이들 점포의 90%가 10~20대를 표적으로 주로 여성 베이직 캐주얼(45.9%)과 캐릭터 캐주얼 (43.7%)을 취급하고 있는 것으로 나타났다. 현재 점포 운영의 가장 큰 애로사항은 마진(36.
- 01)인 것으로 나타났다. 반면, 유통파워와 역할수행능력은 만족에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이는 구매자- 공급자 간 의사소통의 질이 높고 구매자가 공급자에 대한 의존성이 높으며, 타협이 잘될수록 만족도가 높아진다는 것을 의미한다.
- 01)이 정적(+)인 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 반면, 타협, 의사소통 및 역할수행능력은 신뢰에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이는 공급자의 유통파워가 높을수록 구매자의 신뢰도는 낮아진다는 것을 의미한 반면, 공급자에 대한 의존도가 높을수록 구매자의 신뢰는 높아진다는 것을 의미한다.
- 선행문헌에서 유통경로 내의 구매자-공급자 간의 거래관계에 영향을 미치는 요인으로 의사소통, 상호의 존성, 타협, 유통파워 및 역할수행의 개념이 중시되었으며, 장기적 거래관계인 관계결속에는 만족, 신뢰 및 몰입의 개념이 필수요인으로 확인되었다. 따라서 본 연구에서는 이러한 개념들을 구매자-공급자 간의 거래관계의 핵심 요인으로 추출하였으며, 이러한 관계 영향요인과 관계결속요인이 단일차원의 개념이 아니라 다차원의 개념이기 때문에 먼저 요인분석을 실시하여 이 개념들의 타당도와 신뢰도를 파악하였다.
- 응답자의 특성을 살펴보면, 점포주(N=59)와 판매원 (N=26)으로 구성되었으며, 이들의 평균 연령은 29.26세 였고, 패션업에 종사하거나 직접 패션점포를 운영한 기간은 평균 28.46개월인 것으로 파악되었다. 평소 판매할 제품을 구매하기 위해 서울 동대문 패션시장을 방문한 횟수는 한 달 평균 약 3.
- 제 품 구매를 위한 정보는 도매업체에 진열된 디스플레이(N=45)를 가장 많이 이용하는 것으로 나타났으며, 다음으로 도매업체 직원의 권유(N=12)였다. 이러한 결과는 제품 구매 시 패션 소매업체가 주로 거래하는 도매 업체가 비교적 제한적이며, 제품 구매를 위한 정보원도 도매업체에 다소 의존하고 있다는 것을 알 수 있었다.
- 이상과 같은 문헌고찰을 통해 유통경로에서 구매자- 공급자 간의 긍정적인 관계결속은 만족, 신뢰 및 몰입의 개념이 포함된 것으로 확인되었으며, 이러한 관계 결속에 영향을 미치는 요인으로 구매자-공급자 간의 질 높은 의사소통, 상호 의존성, 타협, 파워 및 각자의 역할수행능력이 중요한 요인인 것으로 파악되었다.
- 전반적으로 관계영향요인인 유통파워,타협, 의사소통, 의존성 및 역할수행능력은 관계결속인 만족(F=12.536, p<.001), 신뢰(F=9.312, p<.001) 및 몰입(F=8.548, p<.001)에 통계적으로 유의한 영향변인임이 확인되었고, 이들이 만족, 신뢰 및 몰입을 설명한 총 변량은 각각 43.9%, 37.1%, 35.1%인 것으로 나타났다.
- 1]은 패션 소매업체의 주 거래처와 구매시 사용하는 정보원을 조사한 결과로, 제품을 공급받는 동대문 패션시장의 도매업체는 주로 Designer's Club(N=40), Nuzzon(N=32), apm(N=28), 평화시장(N=22)에 입점 된 도매업체와 거래를 많이 하는 것으로 파악되었다. 제 품 구매를 위한 정보는 도매업체에 진열된 디스플레이(N=45)를 가장 많이 이용하는 것으로 나타났으며, 다음으로 도매업체 직원의 권유(N=12)였다. 이러한 결과는 제품 구매 시 패션 소매업체가 주로 거래하는 도매 업체가 비교적 제한적이며, 제품 구매를 위한 정보원도 도매업체에 다소 의존하고 있다는 것을 알 수 있었다.
- 지역 패션 구매자(소매업체)가 동대문 패션시장의 공급자(도매업체)와의 거래 시 중시하는 선택기준을 파악하기 위해 Varimax 회전법을 이용하여 주성분 요인분석을 실시한 결과, [Table 3]과 같이 고유치 1.0 이상의 6개 요인이 도출되었다. 각 요인의 신뢰도는 .
- 본 연구의 결과에 따른 전략적 시사점은 다음과 같다.첫째, 광주지역에서 여성복을 취급하고 있는 패션 소매업체의 점포운영실태를 파악한 결과, 판매 및 마진 감소에 대한 애로사항이 큰 것으로 나타났다. 또한 지역적 특성으로 매번 동대문 패션시장으로 제품을 구입하러 가야하기 때문에 비용, 거리 및 시간상의 불편함뿐만 아니라 도매업체 대한 현금결제에 대한 부담감이 있는 것으로 파악되었으며, 제품 구매 시 도매 업체의 정보에 상당히 의존하고 있는 것으로 파악되었다.
- 46개월인 것으로 파악되었다. 평소 판매할 제품을 구매하기 위해 서울 동대문 패션시장을 방문한 횟수는 한 달 평균 약 3.14회인 것으로 나타났다.
후속연구
- 본 연구의 결과는 치열한 패션 유통환경에서 동대문 패션시장의 구매자-공급자 간의 효율적인 거래관 계를 통해 보다 경쟁력 있는 방안을 강구하는데 기초 자료로 이용될 수 것이다. 그러나 본 연구가 광주지 역에서 여성복을 취급하고 있는 패션 소매업체 즉 구매자만을 연구대상으로 했다는 점에서 연구결과를 일반화 시키는 것은 무리가 있다고 판단된다. 또한 본 연구에서의 구매자-공급자 간의 관계 영향요인 이외도 이들 간의 관계를 설명할 수 있는 관련변인이 더 있을 것으로 사료된다.
- 또한 본 연구에서의 구매자-공급자 간의 관계 영향요인 이외도 이들 간의 관계를 설명할 수 있는 관련변인이 더 있을 것으로 사료된다. 따라서 앞으로의 연구에서는 쌍방향의 경로 구성원을 대상(dyadic research)으로, 패션 유통경로 내의 구매자-공급자 간의 거래관계를 보 다 포괄적으로 설명해 줄 수 있는 변인들을 추가하여 이들 간의 인과관계를 밝히는 연구가 필요할 것이다.
- 예컨대 소매업체 의 리스트를 작성하여 그들이 원하는 제품의 특징 및 서비스를 파악한 후, 다양한 매체를 이용하여 사전에 제품 정보를 제공함으로써 제품 구매 시 소요되는 노력과 비용 절약에 도움을 주어야 할 것이다. 또한 대금결제의 방법을 개선하여 제품 구매에 대한 부담을 덜어주고 영수증 처리를 통해 보다 투명하고 신뢰 있는 거래를 하도록 노력해야 할 것이다.
- 본 연구의 결과는 치열한 패션 유통환경에서 동대문 패션시장의 구매자-공급자 간의 효율적인 거래관 계를 통해 보다 경쟁력 있는 방안을 강구하는데 기초 자료로 이용될 수 것이다. 그러나 본 연구가 광주지 역에서 여성복을 취급하고 있는 패션 소매업체 즉 구매자만을 연구대상으로 했다는 점에서 연구결과를 일반화 시키는 것은 무리가 있다고 판단된다.
- 특히, 무조건적인 유명 브랜드의 복제는 근절되어야 하며, 품질, 응대, 매장배치 및 디스플레이, 편의시설 등 보다 편리하고 편안하게 거래할 수 있도록 거래환경을 관리·개선해야 할 것이다.
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