[논문]한국 철도시스템의 해외진출을 위한 시장유형론적 접근

최성호

doi:10.7782/jksr.2013.16.5.439

[국내논문] 한국 철도시스템의 해외진출을 위한 시장유형론적 접근
A Market Taxonomy Approach for the Export of Korean Railway Systems 원문보기

한국철도학회 논문집 = Journal of the Korean Society for Railway, v.16 no.5 = no.78, 2013년, pp.439 - 446

최성호 (Graduate School of Public Administration, Kyonggi University)

초록
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한국 철도시스템의 해외진출을 위한 효과적 전략을 모색함에 있어 시장유형론적 접근이 필수적이다. 시장선택을 통하여 우선순위 시장을 선별하고 시장세분화를 통하여 각 하위시장의 특성에 적합한 마케팅 전략을 설계하여야 한다. 이를 위하여 본 연구는 글로벌 철도공급시장에 적합한 시장유망도 지표체계와 시장세분화 방안을 제시하였다. 아울러 시장유형론적 관점에서 최근 한국의 주요 철도기업이 추진하고 있는 수출유망 프로젝트를 분석하고 철도시스템 수출을 위한 전략적 시사점을 도출하였다.

Abstract ▼ AI-Helper

The market taxonomy approach may lead to the most effective strategy to promote the export of Korean Railway Systems. By prioritizing opportunities in the global marketplace and subsequently identifying market segments, this approach will reveal the most effective market strategies for Korean rail exporters. This study suggests the market potential index. In addition, it also introduces how market segmentation should be done for the global rail supply market. Applying the market taxonomy to derive strategic implications, this study portrays several export projects currently being undertaken by the Korean rail industry.

주제어

AI 본문요약
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문제 정의

본 연구는 글로벌 철도공급시장의 유형을 수요국의 특성(선진국, 개도국), 재원유형(재정, 민자, ODA), 철도유형(고속철도, 일반철도, 도시철도) 등을 기준으로 구분하고자 한다.
본 연구는 기존의 철도 부문별 수출에서 철도시스템의 수출로 진일보하기 위한 전략적 접근으로서 시장유형별 접근의 중요성을 강조하였다. 시장선택의 기준으로서 시장유망도 지표체계를 제안하고 시장세분화의 방식으로는 수요국 특성, 재원유형, 철도유형의 매트릭스를 제안하였다.
국제마케팅에 관하여 Papadopoulos & Martín[5]은 시장선택(market selection)과 시장세분화(market segmentation)의 개념을 구별하고 전자는 국가단위의 시장 선택으로, 후자는 국경을 넘어 특성을 공유하는 범위의 시장 구분으로 정의하였다. 본 연구는 시장선택과 시장세분화를 포함하여 시장을 유형별로 구분하는 시장유형론적 접근(market taxonomy approach)으로 통칭하고자 한다.
본 연구는 시장선택에 관한 선행연구와 철도공급시장의 특성을 고려하여 Table 1과 같이 시장유망도 지표체계를 제시하고자 한다.
이때 시장구분의 기준은 수출기업과 내수기업 간, 중소기업와 다국적 대기업 간, 공공-민간 부문 간, 제조기업과 서비스기업 간, 소비재산업과 생산재 산업간, 그리고 산업 간에 다르게 정의될 수 있다[5]. 본 연구는 철도산업에 적합한 분류를 위하여 제조, 건설을 위주로 하되 서비스가 결합되며 생산재이어서 상대적으로 표준화된 기술을 채택하고 있는 등의 특성을 고려하였다. 이에 따라 철도 공급시장의 유형 분류의 기준은 Table 2와 같이 검토될 수 있다.
본 연구는 한국 철도시스템의 수출을 위한 시장유형론적 접근의 분석체계를 제시하고, 이를 한국 산업계의 수출유망 프로젝트에 적용하여 기업경영과 공공정책에 대한 시사점을 도출함을 목적으로 한다. 이러한 연구의 목적을 달성하기 위하여 선행연구, 철도 경영·정책에 대한 문헌조사와 수출추진 프로젝트 조사결과에 대한 실증분석을 병행하고자 한다.
이러한 연구의 목적을 달성하기 위하여 선행연구, 철도 경영·정책에 대한 문헌조사와 수출추진 프로젝트 조사결과에 대한 실증분석을 병행하고자 한다.

제안 방법

시장선택의 기준으로서 시장유망도 지표체계를 제안하고 시장세분화의 방식으로는 수요국 특성, 재원유형, 철도유형의 매트릭스를 제안하였다. 나아가 시장세분화에 관한 시장유형별 접근을 한국 철도공급기업이 추진하고 있는 해외진출 프로젝트 조사결과에 적용하였다.
종속변수는 각 프로젝트의 계약성사 여부로 하였다. 독립변수는 연속변수로서 목표수주금액과 사업비중을 포함하였으며 가변수(dummy variable)로서 국가유형, 철도유형, 재원 유형, 참여사업유형 등의 시장유형을 구분하는 변수를 포함하였다. 로지스틱 회귀분석에 포함된 변수들의 기술통계는 Table 8에 나타내었다.
본 연구는 기존의 철도 부문별 수출에서 철도시스템의 수출로 진일보하기 위한 전략적 접근으로서 시장유형별 접근의 중요성을 강조하였다. 시장선택의 기준으로서 시장유망도 지표체계를 제안하고 시장세분화의 방식으로는 수요국 특성, 재원유형, 철도유형의 매트릭스를 제안하였다. 나아가 시장세분화에 관한 시장유형별 접근을 한국 철도공급기업이 추진하고 있는 해외진출 프로젝트 조사결과에 적용하였다.
로지스틱 회귀분석에 포함된 변수들의 기술통계는 Table 8에 나타내었다. 시장유형 변수 간에는 앞서 교차분석에서 보았듯이 서로 독립적이지 않으므로 (1)연속변수 만의 모형(모형 ①), 연속변수에 하나의 시장유형 변수를 추가 하는 형태의 모형(모형 ②-⑦)을 주로 채택하고, 최종적으로 설명력이 높은 독립변수를 전부 포함한 통합모형(모형 ⑧)을 채택하였다. 그런데 목표수주금액은 금액규모의 편차가 커서 절대금액을 사용한 모형들(Table 9)과 금액수준을 6점 척도로 측정한 변수를 사용한 모형들(Table 10)이 분석되었다.
종속변수는 각 프로젝트의 계약성사 여부로 하였다. 독립변수는 연속변수로서 목표수주금액과 사업비중을 포함하였으며 가변수(dummy variable)로서 국가유형, 철도유형, 재원 유형, 참여사업유형 등의 시장유형을 구분하는 변수를 포함하였다.

대상 데이터

본 연구는 시장유형론적 접근을 한국 철도산업의 수출유망시장에 적용하기 위하여 엔지니어링, 건설, 차량, 운영 등 부문의 대표 기업·기관 10개사(B, D, H, K1, K2, P, S1, S2, Y1, Y2)를 대상으로 2012년 10월 현재 해외진출 추진 중인 91개 프로젝트를 조사하였다.
해외진출 프로젝트의 계약성사 여부와 그 영향요인과의 인과관계를 규명하기 위하여 로지스틱 회귀분석을 시행하였다. 이 분석에서는 2011년 조사의 99개 프로젝트와 2012년 조사 91개 프로젝트 중에서 중복된 사업을 제외하고 총 183개 프로젝트를 대상으로 하였으며 여기에 포함된 변수는 Table 7과 같다.

데이터처리

먼저 한국기업 해외진출 사업의 시장유형별 특성을 파악하기 위한 일련의 교차분석을 시행하여 통계적으로 유의미한 결과를 얻었다. 전체 91개 중 83개(91.
해외진출 프로젝트의 계약성사 여부와 그 영향요인과의 인과관계를 규명하기 위하여 로지스틱 회귀분석을 시행하였다. 이 분석에서는 2011년 조사의 99개 프로젝트와 2012년 조사 91개 프로젝트 중에서 중복된 사업을 제외하고 총 183개 프로젝트를 대상으로 하였으며 여기에 포함된 변수는 Table 7과 같다.

성능/효과

2011년말 시행했던 조사결과(아시아·태평양(76%), 중남미(14%), 중동·아프리카(7%), CIS(2.6%))에 비하여 편중되었던 아시아·태평양 시장의 비중이 줄어들고, 중남미는 유사한 가운데, CIS, 중동·아프리카, 유럽이 고르게 늘어나 수출시장이 다변화되고 있는 모습을 보여 고무적이다.
결론적으로 한국 철도시스템의 해외진출을 위해서는 기업의 과감한 투자와 정부의 효과적 지원이 필수적이다. 특히 중국 등 신흥 철도강국의 부상에 따른 가격경쟁력 약화에 대응하기 위하여 기술개발과 생산성향상 노력이 시급하다.
셋째, 철도유형에 있어서도 우선 도시철도 등의 시스템 진출을 먼저 시도하여 사업경력을 확보하거나 글로벌 최고기업과의 네트워킹을 통하여 고속철도 시장 진출의 발판을 마련해야 한다. 넷째, 철도사업의 재원조달과 관련하여 개도국 철도프로젝트의 기획과 초기 투자에 ODA를 효과적으로 활용하는 한편, 선진국 시장 진출을 위한 PPP 등 민자사업 추진을 위하여 프랑스 등 선진국의 모범사례를 벤치마킹하여야 한다. 다섯째, 한국 기업이 취약한 타당성조사나 엔지니어링 사업분야의 경쟁력을 확충함이 시급하다.
넷째, 철도사업의 재원조달과 관련하여 개도국 철도프로젝트의 기획과 초기 투자에 ODA를 효과적으로 활용하는 한편, 선진국 시장 진출을 위한 PPP 등 민자사업 추진을 위하여 프랑스 등 선진국의 모범사례를 벤치마킹하여야 한다. 다섯째, 한국 기업이 취약한 타당성조사나 엔지니어링 사업분야의 경쟁력을 확충함이 시급하다. 타당성조사나 엔지니어링 사업은 규모는 작지만 차량, 신호 제어 등의 규격을 결정하는 등 시스템의 내용을 좌우하므로 시스템 진출의 핵심요소이다.
한편 BRICs국가에 대한 진출은 활발하지 못하다. 둘째, 주력 철도유형은 사업규모가 작고 우리 기업의 경쟁력이 강한 도시철도이다. 일반철도의 경우 기존 철도 개보수 중심이며 중국기업의 가격경쟁력이 강화되어 한국기업의 신규진출이 어렵고 고속철도 시장 진출도 초기단계에 있다.
둘째, 진출대상 지역·국가에 관해서는 단기적으로 개도국 시장에 적합한 진출전략을 구사하는 것이 불가피하다.
재원유형이 프로젝트 성사에 미치는 영향은 확인되지 않았지만 모형 2-⑧에서 부분적으로 ODA활용이 계약성사 가능성을 높인다는 사실이 나타나고 있다. 사업유형의 경우 타당성조사, 엔지니어링 사업 여부가 부정적 영향을 가진 것으로 확인되었다.
일반철도의 경우 기존 철도 개보수 중심이며 중국기업의 가격경쟁력이 강화되어 한국기업의 신규진출이 어렵고 고속철도 시장 진출도 초기단계에 있다. 셋째, 사업재원은 개도국의 재정 사업 위주로 이루어지고 있어 재원유형이 독립변수로서 설명력을 가지지 못했다. 다만 ODA의 활용은 긍정적 성과를 거두고 있다.
개도국 시장에서 부문별 수출로부터 시스템 수출로 진전시켜 나가면서, 중장기적으로는 선진국 시장을 개척해야 한다. 셋째, 철도유형에 있어서도 우선 도시철도 등의 시스템 진출을 먼저 시도하여 사업경력을 확보하거나 글로벌 최고기업과의 네트워킹을 통하여 고속철도 시장 진출의 발판을 마련해야 한다. 넷째, 철도사업의 재원조달과 관련하여 개도국 철도프로젝트의 기획과 초기 투자에 ODA를 효과적으로 활용하는 한편, 선진국 시장 진출을 위한 PPP 등 민자사업 추진을 위하여 프랑스 등 선진국의 모범사례를 벤치마킹하여야 한다.
시장진출 노력을 수주목표 금액 기준으로 평가하면, 아시아·태평양(46.7%), 유럽(16.4%), 중남미(12.7%), 중동·아프리카(12.6%), CIS(11.7%) 시장 순으로 활발하고 북미는 미미한 것으로 나타났다.
우선 연속변수인 목표수주금액이나 목표수주금액수준, 그리고 사업비중의 회귀계수 추정치의 부호는 일관성있게 나타났다. 특히 목표수주금액 수준은 모든 모형에서 통계적으로 유의미한 가운데 프로젝트 규모가 클수록 프로젝트가 성사되기 어렵다는 사실을 보여주고 있다.
첫째, 철도시스템을 수출하려면 상대국 중앙·지방 정부와의 정부 간 협력이 중요하며, 상당 기간의 사전투자가 필요하다.
그런데 목표수주금액은 금액규모의 편차가 커서 절대금액을 사용한 모형들(Table 9)과 금액수준을 6점 척도로 측정한 변수를 사용한 모형들(Table 10)이 분석되었다. 프로젝트 규모의 편차가 크다 보니 목표수주금액의 절대금액보다 금액수준 변수를 포함한 모형의 설명력이 대체로 컸다.

질의응답

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	철도시스템의 수출은 무엇을 필요로하는가?	본 연구는 철도시스템의 수출을 해외철도 프로젝트의 기획·수주·관리를 축으로 -부분적인 아웃소싱은 허용하더라도- 인프라, 차량, 신호·제어, 운영, 설계·감리, 유지·보수 등에 관한 핵심 기술·제품·서비스를 공급하는 사업으로 정의한다. 철도시스템의 수출은 사업기획에서 입찰참여에 이르기까지 상당한 규모의 사전투자와 공공지원을 필요로 하며 철도 유형에 따라 다양한 조건을 충족시켜야 한다. 따라서 개별 제품이나 서비스의 수출과 달리 진출대상 시장을 선별하고 유형별 시장에 적합한 전략을 구사하여야 할 것이다.
	철도공급시장이란?	철도공급시장(rail supply market)은 철도 완공 및 운영 개시 이전에 이루어지는 ①철도인프라의 건설, ②철도차량, 신호·제어 등 제반 설비의 제조 및 시운전·투입, 그리고 ③프로젝트 기획·관리, 컨설팅, 재원조달, 설계·감리 등 제반 서비스의 제공에 관한 시장이다. 세계 철도공급시장은 2007-2009년의 연간 평균 규모가 1,360억 유로 수준으로 추정되며 다양한 지역별, 생산단계별 하위시장으로 구성된다[1].
	철도시스템의 수출을 위해 어떠한 전략을 구사하여야하는가?	철도시스템의 수출은 사업기획에서 입찰참여에 이르기까지 상당한 규모의 사전투자와 공공지원을 필요로 하며 철도 유형에 따라 다양한 조건을 충족시켜야 한다. 따라서 개별 제품이나 서비스의 수출과 달리 진출대상 시장을 선별하고 유형별 시장에 적합한 전략을 구사하여야 할 것이다.

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표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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