[국내논문]소셜네트워크 분석을 활용한 생보사와 손보사의 대면/비대면 채널의 적합성 비교 Face/non-face channel fit comparison of life insurance company and non-life insurance company using social network analysis원문보기
본 연구의 목적은 1) 보험전문가인 보험회사에 근무하는 임직원들이 가지고 있는 채널의 유형, 채널평가 항목, 보험 상품과 보험판매 시 요구되는 채널특성들간의 적합성에 대한 의견을 가지고 생명보험업계와 손해보험업계 각각 2-mode 소셜네트워크 데이터를 구성하고 2) 생명보험업계와 손해보험업계 2-mode 소셜 네트워크 데이터를 1-mode 소셜 네트워크 데이터로 변환하여 생명보험업계와 손해보험업계 두 소셜 네트워크의 구조와 네트워크 특성 변수들을 찾아 비교 분석하고, 소셜 네트워크 기반 측면에서의 생명보험사와 손해보험사의 판매채널 전략의 방향을 제시하고자 한다. 보험 판매채널의 평가에 의한 소셜 네트워크를 비교한 결과, 생명보험업계 소셜 네트워크가 손해보험업계 소셜 네트워크보다 더욱 강한 연결을 보였다. 즉 생명보험업계의 소셜 네트워크의 중심성 변수들이 손해보험업계의 것 들 보다 모두 높게 나타나 생명보험회사들은 채널전략 운영 측면에서 한 방향으로 움직이기가 수월함을 보이는 반면, 손해보험사들은 회사의 규모나 처한 환경에 따라 판매채널 전략이 다를 수 있어 각사의 개별적인 보험 판매 채널전략을 운영해야 함을 의미한다.
본 연구의 목적은 1) 보험전문가인 보험회사에 근무하는 임직원들이 가지고 있는 채널의 유형, 채널평가 항목, 보험 상품과 보험판매 시 요구되는 채널특성들간의 적합성에 대한 의견을 가지고 생명보험업계와 손해보험업계 각각 2-mode 소셜네트워크 데이터를 구성하고 2) 생명보험업계와 손해보험업계 2-mode 소셜 네트워크 데이터를 1-mode 소셜 네트워크 데이터로 변환하여 생명보험업계와 손해보험업계 두 소셜 네트워크의 구조와 네트워크 특성 변수들을 찾아 비교 분석하고, 소셜 네트워크 기반 측면에서의 생명보험사와 손해보험사의 판매채널 전략의 방향을 제시하고자 한다. 보험 판매채널의 평가에 의한 소셜 네트워크를 비교한 결과, 생명보험업계 소셜 네트워크가 손해보험업계 소셜 네트워크보다 더욱 강한 연결을 보였다. 즉 생명보험업계의 소셜 네트워크의 중심성 변수들이 손해보험업계의 것 들 보다 모두 높게 나타나 생명보험회사들은 채널전략 운영 측면에서 한 방향으로 움직이기가 수월함을 보이는 반면, 손해보험사들은 회사의 규모나 처한 환경에 따라 판매채널 전략이 다를 수 있어 각사의 개별적인 보험 판매 채널전략을 운영해야 함을 의미한다.
In this study, 1) we compare face channel and non-face channel of life insurance company and non-life insurance company with insurance employs' suitability opinion about channel type, channel property, channel evaluation items requiring when selling insurance products, 2) we construct two social net...
In this study, 1) we compare face channel and non-face channel of life insurance company and non-life insurance company with insurance employs' suitability opinion about channel type, channel property, channel evaluation items requiring when selling insurance products, 2) we construct two social networks for life insurance companies and non-life insurance companies and find/compare two networks' properties, and then want to suggest any direction about sale channel strategy. As the result of comparing social networks of life insurance company and non-life insurance company created by insurance selling channel fit evaluation, employs of life insurance companies have more common opinion than those of non-life insurance companies and so can have more same directional channel strategy. However, property insurance companies need to manage their own channel strategy based on their own circumstance.
In this study, 1) we compare face channel and non-face channel of life insurance company and non-life insurance company with insurance employs' suitability opinion about channel type, channel property, channel evaluation items requiring when selling insurance products, 2) we construct two social networks for life insurance companies and non-life insurance companies and find/compare two networks' properties, and then want to suggest any direction about sale channel strategy. As the result of comparing social networks of life insurance company and non-life insurance company created by insurance selling channel fit evaluation, employs of life insurance companies have more common opinion than those of non-life insurance companies and so can have more same directional channel strategy. However, property insurance companies need to manage their own channel strategy based on their own circumstance.
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문제 정의
본 연구는 보험회사에 근무하는 임직원들이 생각하는 채널의 유형, 채널평가 항목, 보험 상품과 보험 판매 시 요구되는 채널특성 간의 적합성에 의해 생성된 2-mode 소셜네트워크 데이터를 가지고, 생명보험과 손해보험의 대면채널과 비대면채널의 특성을 비교하기 위하여 생명보험업계와 손해보험업계의 1-mode 소셜 네트워크를 각각 구성하였다. 생명보험업계와 손해보험업계의 각각 새로 구성된 1-mode 소셜 네트워크의 구조와 네트워크 특성 변수들을 가지고 생명보험회사와 손해보험회사의 보험 채널에 대한 특성들을 분석·비교하였다.
이 유사네트워크를 가지고 생명보험업계와 손해보험업계 임직원들의 소셜 네트워크 특성을 파악하고그 소셜 네트워크 특성변수들을 비교·분석을 하여 생명보험업계와 손해보험업계간의 네트워크의 판매채널의 특성을 다음과 같은 방법으로 찾고자 한다.
제안 방법
2) 2-mode 네트워크 데이터를 1-mode 네트워크 데이터로 바꾸어 구성된 생명보험업계와 손해보험업계 소셜 네트워크 구조 특성을 소셜 네트워크 특성 변수들을 통해 비교·분석하고자 한다.
4) 생명보험업계와 손해보험업계 임직원들의 대면채널과 비대면채널 성장성에 대한 인지도를 소셜 네트워크 변수들을 통해 비교·분석한다.
본 연구에서 제시하고자 하는 모형은 우선, 보험회사의 보험전문가 집단인 보험회사들의 임직원들을 크게 생명보험업계와 손해보험업계로 구분하여 각각의 보험전문가들이 바라보는 전속대면 (설계사), 비전속대면 (general agent; GA), 방카슈랑스, 비대면 (직판, 홈쇼핑)과 대안채널 (마트슈랑스 등)의 판매채널의 유형에 대하여 채널평가 항목인 전문적 자문, 보험가입 편리성, 가입 후 계약자 관리, 판매자의 신뢰성, 보험정보 전달성, 채널비용 (수수료+교육비 등), 고객지향성과 전반적 고객 선호도를 가지고 보험회사 임직원들이 같은 의견을 가지고 있으면 관계가 형성된 네트워크를 구축할 수 있다. 이 때 동일한 의견에 대한 기준은 보험회사 임직원들간 상관관계 계수에 의해서 결정할 수 있다.
생명보험업계와 손해보험업계의 각각 새로 구성된 1-mode 소셜 네트워크의 구조와 네트워크 특성 변수들을 가지고 생명보험회사와 손해보험회사의 보험 채널에 대한 특성들을 분석·비교하였다.
대상 데이터
5개 판매채널 유형에 대한 8개 채널 평가 항목 40개 문항을 가지고 생명보험과 손해보험 임직원들의 보험판매채널에 대한 유사한 생각 정도를 표시해주는 2-mode 소셜 네트워크 데이터를 구성하였다. 구성된 2-mode 소셜 네트워크 데이터를 전체 40개 문항에 대한 상관계수 0.
생명보험업계와 손해보험업계의 임직원들이 판매채널 유형에 대해 어떻게 생각하고 있는가에 따른 동일한 가중치의 소셜 네트워크 데이터를 구성하기 위하여 생명보험회사 14개사, 손해보험회사 12개사의 임직원 각각 140명씩 280명의 설문조사를 대상으로 하였다. Table 3.
성능/효과
생명보험사, 손해보험사의 8가지 채널평가 항목에 따른 판매채널 유형 적합도 평가는 다음과 같이 요약할 수 있다. 1) 생명보험사, 손해보험사 모두 전문적 자문, 가입 후 계약자 관리, 판매자의 신뢰성, 보험정보 전달성, 채널비용, 고객지향성, 전반적 고객선호도의 6가지 항목에서 설계사 중심의 전속대면 채널의 적합도가 가장 높았다, 2) 보험가입편리의 평가 항목만이 비대면채널의 적합도가 생명보험사, 손해보험사 모두 가장 높게 평가되었다. 3) 생명보험사가 손해보험사 모두 비전속대면보다는 전속대면 채널에 적합성이 더 높게 나타났다.
2를 고려한 생명보험업계, 손해보험업계의 8가지 채널평가 항목에 따른 판매채널 유형 적합도 평가는 다음과 같이 요약할 수 있다.1) 생명보험사, 손해보험사 모두 전문적 자문, 가입 후 계약자 관리, 판매자의 신뢰성, 보험정보 전달성, 채널비용, 고객지향성, 전반적 고객선호도의 7가지 항목에서 설계사 중심의 전속대면 채널의 적합도가 가장 높았다.2) 보험가입편리의 평가 항목만이 비대면채널의 적합도가 생명보험사, 손해보험사 모두 가장 높게 평가되었다.
1) 생명보험사, 손해보험사 모두 전문적 자문, 가입 후 계약자 관리, 판매자의 신뢰성, 보험정보 전달성, 채널비용, 고객지향성, 전반적 고객선호도의 7가지 항목에서 설계사 중심의 전속대면 채널의 적합도가 가장 높았다.2) 보험가입편리의 평가 항목만이 비대면채널의 적합도가 생명보험사, 손해보험사 모두 가장 높게 평가되었다.3) 생명보험사가 손해보험사 모두 비전속대면보다는 전속대면 채널에 적합성이 더 높게 나타났다.
2) 보험가입편리의 평가 항목만이 비대면채널의 적합도가 생명보험사, 손해보험사 모두 가장 높게 평가되었다.3) 생명보험사가 손해보험사 모두 비전속대면보다는 전속대면 채널에 적합성이 더 높게 나타났다. 결국 전체적인 채널평가를 고려한다면 생명보험 임직원들은 손해보험 임직원들보다 전속 및 비전속 대면채널을 우호적으로 평가한 반면 비대면 채널과 대안채널은 좀 더 낮게 평가하는 경향을 보이고 있다.
3) 생명보험사가 손해보험사 모두 비전속대면보다는 전속대면 채널에 적합성이 더 높게 나타났다. 결국 전체적인 채널평가를 고려한다면 생명보험 임직원들은 손해보험 임직원들보다 전속 및 비전속 대면채널을 우호적으로 평가한 반면 비대면 채널과 대안채널은 좀 더 낮게 평가하는 경향을 보이고 있다.
생명보험사와 손해보험사의 임직원들의 각각 보험 판매채널의 평가에 대한 소셜 네트워크를 비교한 결과, 생명보험업계 소셜 네트워크가 손해보험업계 소셜 네트워크보다 더욱 강하게 연결되어 있었다. 즉 소셜 네트워크의 중심성 변수들이 생명보험업계가 손해보험업계보다 모두 높게 나타나 생명보험사들은 채널전략 운영 측면에서 한 방향으로 움직이기가 수월할 수 있다.
자기 자신을 제외한 다른 사람들의 연결정도를 나타낸 군집계수는 생명보험업계와 손해보험업계 거의 비슷하게 나타나고 있다. 이 결과를 가지고 전체적으로 해석해 보면, 생명보험업계의 임직원들이 손해보험업계의 임직원들보다 평가항목에 대한 판매채널 유형에 대한 동일 의견 및 의견의 공유가 높아 채널선택 시 유리한 위치를 가질 수 있다.
후속연구
생명보험업계 소셜 네트워크와 손해보험업계 소셜 네트워크의 연결중심성, 근접중심성, 매개중심성 측면에서 핵심 역할을 하는 보험전문가 집단인 임직원들을 통해 각 사의 보험판매채널 전략을 효율적으로 운영할 수 있을 것이다. 또한 보험전문가인 임직원들의 채널전략에 대한 의견을 반영하여 각 보험사가 각사의 처한 환경에서 보험영업적인 측면에서 바람직한 방향으로 가져갈 수 있을 것이다.
생명보험업계 소셜 네트워크와 손해보험업계 소셜 네트워크의 연결중심성, 근접중심성, 매개중심성 측면에서 핵심 역할을 하는 보험전문가 집단인 임직원들을 통해 각 사의 보험판매채널 전략을 효율적으로 운영할 수 있을 것이다. 또한 보험전문가인 임직원들의 채널전략에 대한 의견을 반영하여 각 보험사가 각사의 처한 환경에서 보험영업적인 측면에서 바람직한 방향으로 가져갈 수 있을 것이다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
중심성이란 무엇인가?
중심성은 한 행위자가 전체 네트워크에서 중심에 위치하는 정도를 나타내는 지표로, 연결정도 (degree), 근접 (closeness), 매개 (betweenness) 중심성으로 측정할 수 있다. 연결정도 중심성 (degree centrality)은 한 행위자가 다른 행위자들과 얼마만큼의 관계를 맺고 있는가를 통해서 그 행위자가 연결망의 중심에 위치하는 정도를 계량화한 것으로 (Bonacich, 1987), 한 행위자에 직접적으로 연결되어 있는 행위자들의 합으로 얻어 진다.
소셜 네트워크 분석은 분석 수준에 따라 어떻게 구분되는가?
소셜 네트워크 분석은 분석 수준에 따라 4가지로 구분될 수 있다. 첫째, 네트워크 수준 분석으로 밀도 (density), 포괄성 (inclusiveness), 집중도 (centralization) 등이 해당되며, 네트워크의 기본적 특성파악이 가능하다. 둘째, 노드 수준 분석으로 연결거리 (distance), 직경 (diameter), 연결정도 (degree), 연결강도 (strength) 등이 해당된다. 셋째, 네트워크/노드 수준 분석으로 하이브리드 (hybrid) 수준의 분석지표로 중심성(centrality) 지표가 있는데, 여기에는 Freedman (1979)이 제안한 연결정도, 근접, 매개 중심성이 가장 기본적이다. 이들 중심성 지표는 네트워크 유형에서 볼 경우, 전체 네트워크의 중심성에 해당되며, 네트워크 내에서 각 노드들의 영향력 크기를 순위화하는 데 있다. 넷째, 집단(group) 수준 분석으로 노드의 유사성을 기준으로 네트워크의 하위 집단을 분류하고 해당 집단의 특성을 파악하는 지표로 군집 (clustering) 분석, 구조적 등위성 (structural equivalence) 분석, 컴포넌트(component) 분석, 파당 (clique) 분석 등이 있다. 소셜 네트워크 분석 방법에서 네트워크 구조를 파악하기 위한 가장 많이 사용되는 기법으로는 중심성 (centrality), 밀도 (density), 구조적 틈새 (structural hole), 집중도 (centralization) 등이 있다 (Kim, 2007; Son, 2007; Bonacich, 1972).
소셜 네트워크 데이터는 어떤 형태를 갖는가?
소셜 네트워크 데이터는 일반적인 테이블 형태의 분석 데이터와는 다른 노드와 노드의 연결을 나타내는 관계데이터의 형태를 가진다. 소셜 네트워크에서 분석에 사용되는 네트워크 데이터의 구조는 노드와 노드가 동질적인 관계로 직접 연결되어 있는가와 두 노드가 동일한 성향의 같은 속성을 매개로 해서 연결되어 있는지에 따라 1-mode 네트워크 데이터와 2-mode 네트워크 두 가지 형태를 가진다.
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