This study is to explore the ways to increase the export performance of start-up companies, as opportunities are rising along with more companies entering the global market. Thus the study analyzed the factors affecting export performance of the start-up company by mainly looking at the internationa...
This study is to explore the ways to increase the export performance of start-up companies, as opportunities are rising along with more companies entering the global market. Thus the study analyzed the factors affecting export performance of the start-up company by mainly looking at the international marketing capabilities of enterprises type of marketing strategy and internal environmental capabilities. The following were derived as factors for marketing 4P strategy: innovation of product, flexibility of export price, differentiation of distribution channels, diversity of promotional activities, and positive-ness of promotion. For internal capabilities of enterprises, innovation of CEO, initiative of CEO, risk susceptibility of CEO, information power of export market, and information power of competitor were derived as factors. Two types of performances were considered for export performance, financial and non-financial. Among innovation of product and risk susceptibility of CEO the non-financial performance of export performance, and only differentiation of distribution channels of marketing 4p strategy the financial performance. It showed that since performance was different depending on the entrepreneurship of the CEO, only innovative products differentiated from small and medium enterprises. risk susceptibility of CEO increased export outlook by corporate acknowledgment and image, creation of potential customers, and financial performance affected only differentiation in distribution channel rather than entrepreneurial spirit, information power, or organizational flexibility because of short business career and insufficient period enough to gain trust. Therefore, start-up companies need to improve their non-financial export performance by increasing innovation of product and risk susceptibility of the CEO. The companies need to widen the differentiation of distribution channels in the financial export performance.
This study is to explore the ways to increase the export performance of start-up companies, as opportunities are rising along with more companies entering the global market. Thus the study analyzed the factors affecting export performance of the start-up company by mainly looking at the international marketing capabilities of enterprises type of marketing strategy and internal environmental capabilities. The following were derived as factors for marketing 4P strategy: innovation of product, flexibility of export price, differentiation of distribution channels, diversity of promotional activities, and positive-ness of promotion. For internal capabilities of enterprises, innovation of CEO, initiative of CEO, risk susceptibility of CEO, information power of export market, and information power of competitor were derived as factors. Two types of performances were considered for export performance, financial and non-financial. Among innovation of product and risk susceptibility of CEO the non-financial performance of export performance, and only differentiation of distribution channels of marketing 4p strategy the financial performance. It showed that since performance was different depending on the entrepreneurship of the CEO, only innovative products differentiated from small and medium enterprises. risk susceptibility of CEO increased export outlook by corporate acknowledgment and image, creation of potential customers, and financial performance affected only differentiation in distribution channel rather than entrepreneurial spirit, information power, or organizational flexibility because of short business career and insufficient period enough to gain trust. Therefore, start-up companies need to improve their non-financial export performance by increasing innovation of product and risk susceptibility of the CEO. The companies need to widen the differentiation of distribution channels in the financial export performance.
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문제 정의
2-2. 내부환경역량이 기업의 비재무적 성과에 미치는 영향을 분석한다.
2-1. 내부환경역량이 기업의 재무적 성과에 미치는 영향을 분석한다.
또한, 기업들은 유통경로 확보를 둘러싼 경쟁이 치열하기 때문에 유통업자와 안정적인 협력관계를 구축하고 유지하며 불필요한 거래비용을 줄이고 저비용으로 차별화된 서비스를 제공하고자 한다(Maeng, 2010). 유통구조 나라별, 지역별 차이가 심하기 때문에 그에 따른 세분화된 분석과 대응력을 갖추고 합리적으로 접근하는 것이 필요하다.
본 연구는 스타트업 기업의 수출성과에 영향을 미치는 요인을 기업의 국제마케팅 역량(마케팅 전략유형과 내부환경 역량)을 중심으로 분석하기 위하여 다음과 같은 연구문제를 설계하였다. 연구문제는 다음과 같다.
본 연구는 스타트업 기업의 수출성과에 영향을 미치는 요인을 기업의 국제마케팅역량(마케팅 4P 전략과 내부환경역량)을 중심으로 알아보고자 하였다. 분석 결과 Maeng(2010), Seo(2002), Lee(2014) 등의 중소기업 대상의 수출성과의 연구결과와는 다르게 스타트업 기업은 제품의 혁신성과 최고경영자의 위험감수성만이 수출성과의 비재무적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다.
본 연구의 목적은 기업의 국제 4P 역량과 내부환경 역량이 수출성과에 미치는 영향에 대하여 알아보고 이를 통하여 스타트업 기업의 글로벌 마케팅 실행력과 성과를 높이고자한다.
물론 조직의 구조에 의한 유연성, 시장에 대한 정보력도 다른 중소기업에서 중요하게 차지하는 마케팅활동으로 그 중요성이 반영된다. 이와 같이 글로벌 시장의 경험이 부족한 스타트업 기업이 경쟁에서 우위를 차지하기 위해서는 국제마케팅역량을 높이는 것이 중요하므로 이를 위해 본 연구는 스타트업 기업의 수출성과를 달성하기 위하여 기업 경쟁력 제고와 마케팅 성과와의 관계를 살펴보고 이를 토대로 글로벌 시장에서의 우위를 선점할 수 있는 실무적 시사점을 제안하고자 한다.
제안 방법
4P 전략에서 가격역량은 가격의 경쟁력 정도, 수출가격 반응, 경쟁업체 가격대응정도, 주력 제품의 부가가치화 정도 등으로 측정되었고, 제품역량은 품질의 차별성, 연구개발 능력, 현지시장 검토정도, 신제품 개발정도, 소비자 니즈반영 정도로 측정되었으며, 유통역량은 해외유통채널의 다양성 정도, 현지유통업체와의 협력정도, 유통경로의 최소화 정도, 판매조건의 차별성 정도 등, 촉진역량은 판매촉진활동의 참여도, 수출국에 따른 홍보의 다양성 정도, 광고비 지출정도, 마케팅 커뮤니케이션 정도 등으로 총 20문항의 5점 리커트 척도로 측정하였다. 내부역량은 기업가 정신, 시장민감성, 조직구조 총 17문항, 수출성과는 재무적 성과와 비재무적 성과로 나누어 8문항으로 측정하였다.
본 조사를 위한 측정도구는 Lee(2014), Meang(2010), Seo(2002)등의 연구를 참조하여 재구성하였다. 4P 전략에서 가격역량은 가격의 경쟁력 정도, 수출가격 반응, 경쟁업체 가격대응정도, 주력 제품의 부가가치화 정도 등으로 측정되었고, 제품역량은 품질의 차별성, 연구개발 능력, 현지시장 검토정도, 신제품 개발정도, 소비자 니즈반영 정도로 측정되었으며, 유통역량은 해외유통채널의 다양성 정도, 현지유통업체와의 협력정도, 유통경로의 최소화 정도, 판매조건의 차별성 정도 등, 촉진역량은 판매촉진활동의 참여도, 수출국에 따른 홍보의 다양성 정도, 광고비 지출정도, 마케팅 커뮤니케이션 정도 등으로 총 20문항의 5점 리커트 척도로 측정하였다.
연구문제1: 기업의 마케팅전략 유형과 성과와의 관계를 보다 체계적으로 측정하기 위해 마케팅믹스 요인별로 마케팅 성과와의 관계를 분석하는 것으로 다음과 같은 국제 4P 역량이 기업의 수출성과에 미치는 영향을 분석하였다.
변수들의 타당도를 측정하기 위해 총 44문항에 대해 주성분 분석방법과 배리맥스 회전방법을 이용하여 요인분석을 실시하였다. 이 과정에서 8문항이 신뢰도(요인분석 후 신뢰도 값 기준) 및 공통성의 문제로 제거되어 36문항을 중심으로 분석에 사용되었다. 탐색적 요인분석 결과 [Table 2]과 같이 요인별 적재 값이 .
대상 데이터
본 연구의 조사대상은 업력 7년 미만의 스타트업 기업을 대상으로 설문지 조사를 실시하였다. 2015년 12월 2일부터 9일까지 약 1주 동안 대구ㆍ경북지역 창업기업을 사전조사 실시하였으며 이를 통해 설문조사의 내용을 체계화하고 수정 보완하였고, 본 조사는 2015년 12월 12일부터 12월 24일까지(약2주) 대구ㆍ경북지역의 스타트업 기업을 중심으로 150개의 설문지를 배포하여 조사 거부, 업력 7년 이상 기업, 불성실 응답을 제외한 총 95업체의 자료를 확보하여 회수율 63.3%의 자료를 분석에 사용하였다.
본 연구의 조사대상은 업력 7년 미만의 스타트업 기업을 대상으로 설문지 조사를 실시하였다. 2015년 12월 2일부터 9일까지 약 1주 동안 대구ㆍ경북지역 창업기업을 사전조사 실시하였으며 이를 통해 설문조사의 내용을 체계화하고 수정 보완하였고, 본 조사는 2015년 12월 12일부터 12월 24일까지(약2주) 대구ㆍ경북지역의 스타트업 기업을 중심으로 150개의 설문지를 배포하여 조사 거부, 업력 7년 이상 기업, 불성실 응답을 제외한 총 95업체의 자료를 확보하여 회수율 63.
데이터처리
기업의 마케팅전략 유형과 성과와의 관계를 알아보기 위하여 회귀분석을 실시하였다. 독립변수와 종속변수의 관계를 파악하기 위해 종속변수 변화에 영향을 미치는 몇 개의 변수들을 마케팅 4p 전략에서 5개의 요인, 기업내부역량에서 6개의 요인이 나타나므로 검정에는 다중회귀(multiple regression)분석을 활용하였다.
기업의 마케팅전략 유형과 성과와의 관계를 알아보기 위하여 회귀분석을 실시하였다. 독립변수와 종속변수의 관계를 파악하기 위해 종속변수 변화에 영향을 미치는 몇 개의 변수들을 마케팅 4p 전략에서 5개의 요인, 기업내부역량에서 6개의 요인이 나타나므로 검정에는 다중회귀(multiple regression)분석을 활용하였다. 기업의 마케팅믹스 요인별로 마케팅 성과와의 관계를 분석한 결과 재무적 성과와 비재무적 성과 모두가 기업의 수출성과에 정적(+) 영향을 미치는 것으로 나타났다.
탐색적 요인분석의 요인추출모델로는 측정의 타당성을 저해하는 항목들을 제거하기 쉽게 하여 주는 주성분 분석(Principle Component Analysis: PCA)을 이용하였고, 요인의 회전방식으로는 항목들의 요인분류를 보다 명확하게 해 주는 직교회전방식을 이용하였다. 또한, 기업특성별 차이분석은 ANOVA, MANOVA를 이용하여 분석하였고, 연구가설의 검증을 위하여 관련변인들 간의 관련 모형을 검증하고 다중회귀분석을 하였다.
변수들의 타당도를 측정하기 위해 총 44문항에 대해 주성분 분석방법과 배리맥스 회전방법을 이용하여 요인분석을 실시하였다. 이 과정에서 8문항이 신뢰도(요인분석 후 신뢰도 값 기준) 및 공통성의 문제로 제거되어 36문항을 중심으로 분석에 사용되었다.
수출에 관련하여 기업특성별 차이를 보기 위하여 ANOVA와 사후검증(TukeyHSD)을 실시하였다. [Table 3]에서 보이는 것처럼 생산대비 수출 비중에서는 국제마케팅 4P 역량 중 수출가격의 유연성(F=2.
표본묘사와 각 변인의 성격을 정리하기 위해 빈도분석을 실시하였고, 신뢰도 검증을 위해 Cronbach's Alpha를 이용하였으며, 국제 4P 역량과 내부환경 역량의 변인은 요인분석을 실시, 요인별로 신뢰도를 검증하였다.
이론/모형
탐색적 요인분석의 요인추출모델로는 측정의 타당성을 저해하는 항목들을 제거하기 쉽게 하여 주는 주성분 분석(Principle Component Analysis: PCA)을 이용하였고, 요인의 회전방식으로는 항목들의 요인분류를 보다 명확하게 해 주는 직교회전방식을 이용하였다. 또한, 기업특성별 차이분석은 ANOVA, MANOVA를 이용하여 분석하였고, 연구가설의 검증을 위하여 관련변인들 간의 관련 모형을 검증하고 다중회귀분석을 하였다.
성능/효과
본 조사를 위한 측정도구는 Lee(2014), Meang(2010), Seo(2002)등의 연구를 참조하여 재구성하였다. 4P 전략에서 가격역량은 가격의 경쟁력 정도, 수출가격 반응, 경쟁업체 가격대응정도, 주력 제품의 부가가치화 정도 등으로 측정되었고, 제품역량은 품질의 차별성, 연구개발 능력, 현지시장 검토정도, 신제품 개발정도, 소비자 니즈반영 정도로 측정되었으며, 유통역량은 해외유통채널의 다양성 정도, 현지유통업체와의 협력정도, 유통경로의 최소화 정도, 판매조건의 차별성 정도 등, 촉진역량은 판매촉진활동의 참여도, 수출국에 따른 홍보의 다양성 정도, 광고비 지출정도, 마케팅 커뮤니케이션 정도 등으로 총 20문항의 5점 리커트 척도로 측정하였다. 내부역량은 기업가 정신, 시장민감성, 조직구조 총 17문항, 수출성과는 재무적 성과와 비재무적 성과로 나누어 8문항으로 측정하였다.
수출에 관련하여 기업특성별 차이를 보기 위하여 ANOVA와 사후검증(TukeyHSD)을 실시하였다. [Table 3]에서 보이는 것처럼 생산대비 수출 비중에서는 국제마케팅 4P 역량 중 수출가격의 유연성(F=2.670, p=.037), 유통경로의 차별성(F=3.535, p=.010)이 유의한 차이가 나타났으며, 수출지역에서는 판촉활동의 적극성(F=3.737, p=.014), 수출경험 연수에서도 판촉활동의 적극성(F=3.252, p=.010)이 유의한 차이가 나타났다. 기업의 내부 역량에서는 최고경영자의 혁신성(F=2,537, p=.
기업의 내부역량에서 최고경영자의 혁신성은 생산대비 수출비중이 [Table 7]과 같이 31~40%의 기업이 1~10%의 기업보다 높게 나타났으며, 최고경영자의 위험 감수성은 [Table 8]과 같이 생산대비 수출비중이 41~50%기업이 31~40%기업과 1~10%의 기업보다 높게 나타났다. 수출경험연수에서는 모든 항목에서 차이가 나타났다.
독립변수와 종속변수의 관계를 파악하기 위해 종속변수 변화에 영향을 미치는 몇 개의 변수들을 마케팅 4p 전략에서 5개의 요인, 기업내부역량에서 6개의 요인이 나타나므로 검정에는 다중회귀(multiple regression)분석을 활용하였다. 기업의 마케팅믹스 요인별로 마케팅 성과와의 관계를 분석한 결과 재무적 성과와 비재무적 성과 모두가 기업의 수출성과에 정적(+) 영향을 미치는 것으로 나타났다.
셋째, 의사결정자들은 객관적인 성과측정보다는 주관적인 수출성과를 기준으로 의사결정을 내리는 경우가 많다. 넷째, 기업 간 재무자료의 통일된 기준이 없어 특정기업에게는 성공적인 재무현황이 다른 기업에게는 그렇지 않을 수 있다. 다섯째, 객관적인 측정과 주관적인 측정이 거의 유사한(associated) 결과를 갖는다.
넷째, 기업 간 재무자료의 통일된 기준이 없어 특정기업에게는 성공적인 재무현황이 다른 기업에게는 그렇지 않을 수 있다. 다섯째, 객관적인 측정과 주관적인 측정이 거의 유사한(associated) 결과를 갖는다. 여섯째, 객관적인 측정을 사용하더라도 각국별로 상이한 회계제도를 보유하고 있어 타국기업과의 비교는 어렵다.
또한, 재무적 성과는 짧은 업력과 신뢰도를 쌓을만한 충분한 기간이 부족하기에 기업가 정신이나 정보력, 조직의 유연성 보다는 유통경로의 차별성만이 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 비재무적 성과와는 다르게 해외시장 점유율이나 매출의 수익률, 수출 증가율을 만족시키기 위해서는 다양한 해외유통 채널을 보유하고 있거나 현지 유통업체와의 협력정도가 높아 단기간에 성과를 창출 할 수 있도록 할 수 있는 차별화된 유통경로의 확보가 성과를 달성 할 수 있을 것으로 보여진다.
9 1) 마케팅 4P 전략과 기업내부역량이 모두 비재무적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마케팅 4P 전략에서는 제품의 혁신성(b=.280, p=.023)이 영향을 미치는 것으로 나타났으며 기업내부 역량에서는 최고경영자의 위험 감수성(b=.247, p=.001)이 영향을 미치는 것으로 나타났다[Table 9].
000) 만이 차이를 나타냈다. 수출지역에서는 국제마케팅 4P 역량의 판촉활동의 적극성(F=3.737, p=.014)만 차이를 나타냈으며, 수출경험 연수에서는 국제마케팅 4P 역량의 판촉활동의 적극성(F=3.252, p=.010)과 기업의 내부역량 중 최고경영자의 위험 감수성(F=3.161, p=.011)만이 차이가 나타났다.
2%를 나타내었다. 응답자의 특성은 최고경영자와 경영진이 68.1%로 가장 높았고 과장 혹은 팀장이 19.1%, 계장급 이하가 12.8%를 나타내었다. 연령은 40대가 47.
이상과 같은 결론을 토대로 스타트업기업의 국제마케팅역량의 강화를 위한 방안은 비재무적성과, 재무적 성과 모두 제품의 혁신성과 최고경영자의 위험감수성, 유통경로의 차별성이 중요한 변수로 스타트업기업의 국제 마케팅역량은 기존 기업들의 경영방식에서 탈피한 독자적인 차별화된 제품의 개발과 유통방식의 선택이 필수 조건이며, 이에 따른 위험을 감내할 수 있는 최고경영자의 의지가 중요함이 강조된다고 할 수 있다.
첫째, 기업의 임직원은 기업관련 객관적인 수치의 제공을 꺼려하는 경향이 있다. 둘째, 기업에 대한 객관적인 자료가 공개되지 않는 경우가 많고, 이 때문에 답변자가 제시한 수출 성과 관련수치에 대하여 객관적으로 검증할 방법이 없다.
국제마케팅 4P 역량의 가격관련 전략에서는 [Table 4]과 같이 31~40%의 수출비중 기업이 21~30%의 수출비중기업보다 높았으며, 유통관련 전략에서는 [Table 5]와 같이 31~40%의 기업이 1~10%의 수출비중 기업보다 높게 나타났다. 판촉활동의 적극성은 생산대비 수출비중에서 41~50%의 수출기업이 31~40%, 1~10%의 기업보다 높게 나타났고, 수출지역에서는 [Table 6]와 같이 미주지역이 중국지역보다 높게 나타났으며, 수출 경험에서는 7년 이상 기업이 1년 이내 기업보다 높게 나타났다. 이는 수출비중과 경험, 판촉활동의 적극성이 높을수록 국제마케팅 역량이 높다는 것을 알 수 있다.
회귀분석 결과 회귀모형의 F값이 통계적으로 유의하게 나타나 회귀모형의 적합성이 검증되었으며(F=5.659, p<.000, R²=.410), 마케팅 4P 전략만이 재무적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다.
회귀분석 결과 회귀모형의 F값이 통계적으로 유의하게 나타나 회귀모형의 적합성이 검증되었으며(F=807.103, p<.000, R²=.9 1) 마케팅 4P 전략과 기업내부역량이 모두 비재무적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
재무적 성과는 어떤 지표를 이용해 측정하는가?
일반적으로 재무적 성과는 전통적인 성과측정방법으로 기업의 이익달성에 얼마나 기여하였는가를 나타내는 측정지표이다. 재무적 성과는 생산성, 매출액, 매출액증가율, 자산수익률(ROA), 자기자본이익률(ROE), 투자수익률(ROI) 등 객관적인 지표를 통해 측정한다(Chang, Chang & Yoo, 2010). 기업의 단기성과측정으로 사용되고 있는 재무적 성과지표는 재무적 정보에 기초한 전통적 성과 측정시스템의 한계에도 불구하고 성과측정시스템에서 가장 보편적인 것으로 사용되고 있지만(Goo, 2009), 기업의 수출가격을 한계비용(marginal cost pricing)기준으로 책정한다면, 수출로 발생한 이익은 적절히 평가된 것으로 보기 어렵다는 비판도 있다(Kim, 2011)
스타트업 기업의 법률적 정의는 무엇인가?
법률적인 의미에서 스타트업 기업이란 신생창업기업으로 『중소기업창업 지원법』시행령 제2조 및 제3조의 규정에 의한 사업 개시일로부터 7년 미만인 중소기업을 의미한다. 사업의 승계, 기업형태의 변경, 폐업 후 사업재개에 해당하는 경우에는 창업에 해당되지 않으며, 숙박업, 음식업 및 부동산업 등 일부 업종은 동법의 적용을 배제하고 있다.
수출경험이 부족한 스타트업 기업에서 글로벌 시장으로 진출하기 위해서 최고경영자의 역량이 가장 중요한 이유는 무엇인가?
스타트업 기업은 연혁이 짧고 수출경험이 부족하기 때문에 글로벌 시장으로 진출하기 위해서는 최고경영자의 역량이 무엇보다도 중요하다. 이들 기업은 소유와 경영이 동일한 경우가 많아 경영자의 결정은 곧 실행을 의미할 정도로 기업의 마케팅활동에 절대적인 영향을 미치며 경영자의 역량이 곧 기업의 역량일 정도로 경영자가 차지하는 역할이 높기 때문이다(Lee, 2014). 물론 조직의 구조에 의한 유연성, 시장에 대한 정보력도 다른 중소기업에서 중요하게 차지하는 마케팅활동으로 그 중요성이 반영된다.
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