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문제 정의
- 이처럼 비즈니스 모델 캠버스 관련 연구는 2010년 이후 IT(information Technology) 및 기존 사업모델에 대한 문제점을 분석하는데 적용되었으며, 건설산업에 적용된 것은 거의 미흡한 수준이다. 따라서 본 연구에서는 비즈니스 모델 캠버스 기반의 시공책임형 CM 비즈니스 모델에 관한 연구를 통해 시공책임형 CM사업의 새로운 비즈니스 모델을 제시하고자 한다.
- 따라서 본 연구에서는 이러한 시공책임형 CM 사업의 수주저하 현상에 대한 원인 규명을 비즈니스 모델 캠버스(Business Model Canvas; BMC)에 기반한 사업진단을 통해 문제점을 분석하고 기존 시공책임형 CM 서비스 모델의 개선방안에 대한 제시를 통해 기업의 성장 동력의 중추적인 역할에 기여하고자 한다. 또한 본 연구에서 제시한 비즈니스 모델은 CM기업의 시공책임형 CM에 대한 타 기업과의 차별화 전략에 기여할 수 있을 것으로 기대한다.
- 본 연구에서는 비즈니스 모델 캠버스 기반의 시공책임형 CM 비즈니스 모델에 관한 연구를 위해서 다음과 같은 절차를 통해 진행하였다.
제안 방법
- (1) 비즈니스 모델 캠버스에 대한 기존 연구를 분석하여 시공책임형 CM 사업 모델에 적용할 수 있는 방안에 대해 검토하였다. (2) 국내 시공책임형 CM 실적이 가장 많은 A기업의 계약현황 및 용역형 CM과의 고객만족도 조사를 비교하여 현재의 시공책임형 CM 사업모델의 문제점을 분석하였다.
- (1) 비즈니스 모델 캠버스에 대한 기존 연구를 분석하여 시공책임형 CM 사업 모델에 적용할 수 있는 방안에 대해 검토하였다. (2) 국내 시공책임형 CM 실적이 가장 많은 A기업의 계약현황 및 용역형 CM과의 고객만족도 조사를 비교하여 현재의 시공책임형 CM 사업모델의 문제점을 분석하였다. (3) 시공책임형 CM의 전문가들을 대상으로 1:1 인터뷰를 통해 비즈니스 사업 모델의 개선방향을 설정하고, 비즈니스 모델 캠버스의 9가지 영역에 따라 새로운 시공책임형 CM 비즈니스 사업모델을 제시하였다.
- (2) 국내 시공책임형 CM 실적이 가장 많은 A기업의 계약현황 및 용역형 CM과의 고객만족도 조사를 비교하여 현재의 시공책임형 CM 사업모델의 문제점을 분석하였다. (3) 시공책임형 CM의 전문가들을 대상으로 1:1 인터뷰를 통해 비즈니스 사업 모델의 개선방향을 설정하고, 비즈니스 모델 캠버스의 9가지 영역에 따라 새로운 시공책임형 CM 비즈니스 사업모델을 제시하였다.
- 기존 시공책임형 CM의 사업모델을 비즈니스 모델 캠버스의 고객, 가치제안, 핵심활동 기반, 수익창출 4가지 구조로 분석하였다(Table 1).
- 둘째, 가치제안 부분에서는 건설사업 전 과정에서 시공책임형 CM 서비스를 제공하는 통합관리, 고객에게 다양한 계약방식을 제공하는 계약방식의 다양화 그리고 BIM 및 친환경 건설기술을 통해 고급건축 및 특수건축물 적용을 통해 고객들에게 서비스를 제공하는 차별화 전략으로 구분하여 제안하였다.
- 따라서 본 연구에서는 시공책임형 CM 사업의 수주저하 원인에 대한 규명을 비즈니스 모델 캠버스에 기반한 사업진단을 통해 문제점을 분석하고 기존 시공책임형 CM 서비스의 개선방안에 대해 고객, 가치제안, 핵심활동 기반, 수익창출 구조 4가지로 구분하고 9개의 세부 빌딩 블록으로 나누어 제시하였으며 본 연구 결과를 정리하면 다음과 같다.
- 또한 핵심 파트너십은 전문 건설기업과는 기술교류 및 자재 공급업체와는 자재 물량의 안정적 공급방안과 전문분야 자문단 구성 및 활용방안 그리고 설계사·금융기관과의 파트너십을 통한 고객 확보방안에 대해 제시하였다.
- 면담결과에 의해 시공책임형 CM 비즈니스 모델에 대한 정의는 고객, 가치제안, 핵심활동 기반, 수익창출 구조 4가지로 구분하여 9개의 세부 빌딩 블록으로 나누어 정의하였다.
- 셋째, 핵심활동 부분에서는 핵심자원을 시공·원가·설계관리 인력확보를 통한 인적자원과 업무매뉴얼 및 다양한 DB를 통한 지적자산으로 구분하였으며, 핵심활동은 수주·설계·시공·유지관리 단계로 구분하여 각 단계별 활동 내용들을 제시하였다.
- 시공책임형 CM 비즈니스 모델을 비즈니스 모델 캠버스 기반의 9개의 블록으로 제시하고자 한다(Fig. 5).
- 전문가 면담 시 고객세분화를 위한 건축시장의 규모 및 목표고객, 가치제안을 위한 고객성공 지원요소, 수주확보를 위한 다양한 정보채널 확보방안, 고객과의 지속적 관계 유지를 위한 방안, 수익구조의 다양화 및 활성화 방안, 프로젝트 성공을 위한 핵심자원 활용 방안, 핵심활동을 위한 건설단계별 세분화 계획, 핵심파트너 확보를 위한 협력방안 등에 관한 면담을 진행하였다.
- 비즈니스 모델 캠버스 기반의 시공책임형 CM 비즈니스 모델 제안을 위해 A기업의 시공책임형 CM 사업에 대한 경험이 있는 전문가를 대상으로 조사하였다(Table 3). 조사방식은 1:1 면담방식으로 진행하였으며 총 10명의 전문가와의 면담을 통해 9개의 세부 빌딩 블록별 비즈니스 모델에 대해 정의하였다.
대상 데이터
- 비즈니스 모델 캠버스 기반의 시공책임형 CM 비즈니스 모델 제안을 위해 A기업의 시공책임형 CM 사업에 대한 경험이 있는 전문가를 대상으로 조사하였다(Table 3). 조사방식은 1:1 면담방식으로 진행하였으며 총 10명의 전문가와의 면담을 통해 9개의 세부 빌딩 블록별 비즈니스 모델에 대해 정의하였다.
- 용역형 CM과 시공책임형 CM의 고객만족도를 비교하기 위해서, 2012년 11월 1일부터 11월30일까지 A기업의 CM 서비스를 제공받은 발주자 100명을 대상으로 만족도, 유형성, 신뢰성, 응답성, 확신성, 공감성 6개 항목에 관한 설문조사를 실시하였으며 이중 82명의 응답을 받았다.
성능/효과
- 2012년부터 계약금액의 감소한 원인으로는 건설경기 침체에 따른 민간건설부문에서의 프로젝트 발주 감소, 시공책임형 CM의 가치에 대한 발주자 인식 부족, 주거형 프로젝트 중심으로 급격한 영업이익 악화 및 미수금 발생, 품질에 대한 하자 발생 및 안전사고 발생으로 인한 각종 리스크에 노출, 용역형 CM에 비해 인력 및 자원의 과 투입으로 인한 원가 증가, 현장에 대한 관리 능력 부족 등으로 인해 시공책임형 CM 시장이 점차 줄어들고 있는 것으로 분석되었다. 특히 2006년부터 2013년까지의 전체 매출은 2,517억 원이나 영업이익은 -17억 원으로 분석되어 사업에 대한 부실의 우려가 커지고 있는 실정이다.
- 넷째, 수익창출 구조 부분에서는 사업의 초기·성장기·성숙기별 단계별 전략이 필요한 것으로 분석되었다(Table 2).
- 셋째, 핵심활동 기반 부분에서는 기술력 있는 협력업체 발굴과 협력관계를 유지하기에 시공책임형 CM 시장은 건설시장에 비해 규모가 작으며 기술력 있는 현장관리 인력의 확보가 어려운 실정이다. 넷째, 수익창출 구조 부분에서는 영업이익 하락에 따른 수익성 악화에 따라 수익률 개선을 위한 새로운 비즈니스 모델의 도입이 필요한 것으로 분석되었다.
- 셋째, 시공단계에서는 원가·공정·품질·안전관리 분야에 대한 중점관리를 통한 공사관리와 협력업체 선정 및 관리기준 설정, 그리고 오픈북 범위에 대한 명확한 설정을 한다. 넷째, 유지관리 단계에서는 본사 하자보수팀 조직을 이용한 고객에 대한 신속하고 정확한 대응을 통한 고객만족도 향상을 기울일 수 있다.
- 분석결과 첫째, 고객부분에서는 기존에 대한 고객별 세분화에 따른 맞춤별 서비스 제공의 어려움 및 어떤 고객들을 대상으로 서비스를 제공할지에 대한 목표고객 설정에 명확한 구분이 없어 고객별 시공책임형 CM의 맞춤 서비스 제공이 어렵다. 둘째, 가치제안 부분에서는 건설시장 침체 및 일부 중견건설사의 저가수주로 인해 틈새시장 공략 사업으로서의 가치가 저하된 것으로 분석되었다. 셋째, 핵심활동 기반 부분에서는 기술력 있는 협력업체 발굴과 협력관계를 유지하기에 시공책임형 CM 시장은 건설시장에 비해 규모가 작으며 기술력 있는 현장관리 인력의 확보가 어려운 실정이다.
- 따라서 CM기업에서 건설시장의 경쟁우위를 확보할 수 있는 시장은 50억 원 이상 300억 원 이하의 주거 및 비주거형 건축물로 설정할 수 있다. 둘째, 고객세분화는 민간기업과 개인 고객 특성을 고려하고 고객들의 자본금을 자기자본과 PF(Project Financing)으로 구분할 수 있다. 이 때 CM기업에서 발주자의 공사 원가에 대한 리스크에 대해 대응하기 위해서는 자기자본을 통한 건축물 소유를 하는 고객에 대해 우선순위를 둘 필요성이 있다.
- 첫째, 직접공사 관련 파트너십은 핵심 파트너인 전문 건설기업을 중심으로 종합 건설업체와는 기술 교류, 자재 공급업체와는 자재 물량의 안정적 공급 방안 협의, 장비업체와는 장기 계약으로 인한 원가절감에 대한 협력을 유지할 수 있다. 둘째, 기술지원 관련 파트너십은 전문분야 자문단구성 및 활용을 통한 기술지원 체계를 구축할 수 있다.
- 첫째, 인적자원은 영업·시공·원가관리·설계관리 인력 확보를 통한 설계시공 병행 수행, VE (Value Engineering)를 통한 원가절감 및 관리가 가능하다. 둘째, 지적자산은 업무 매뉴얼, 실적DB (Data Base), 고객DB, 견적DB를 통한 경쟁기업과의 차별화 서비스를 제공할 수 있다.
- 분석결과 첫째, 고객부분에서는 기존에 대한 고객별 세분화에 따른 맞춤별 서비스 제공의 어려움 및 어떤 고객들을 대상으로 서비스를 제공할지에 대한 목표고객 설정에 명확한 구분이 없어 고객별 시공책임형 CM의 맞춤 서비스 제공이 어렵다. 둘째, 가치제안 부분에서는 건설시장 침체 및 일부 중견건설사의 저가수주로 인해 틈새시장 공략 사업으로서의 가치가 저하된 것으로 분석되었다.
- 설문조사 결과를 분석해 보면 만족도 부분에서는 용역형 CM 86.7%, 시공책임형 CM 74.6%, 유형성 부분에서는 82%와 76.2%, 신뢰성 부분에서는 87%와 70.6%, 응답성 부분에서는 87.6%와 71.4%, 확신성 부분에서는 89.8%와 82.5%, 공감성 부분에서는 87%와 72.2%의 반응을 보였다(Fig. 4).
- 둘째, 간접채널은 은행PB(Private Banking)센터 및 설계사·전문건설업체를 통한 영업을 의미한다. 셋째, 광고 및 홍보는 광고 및 사업수행 성과를 언론을 통해 홍보하는 것을 의미한다.
- 이 때 CM기업에서 발주자의 공사 원가에 대한 리스크에 대해 대응하기 위해서는 자기자본을 통한 건축물 소유를 하는 고객에 대해 우선순위를 둘 필요성이 있다. 셋째, 목표고객은 우수 고객에 대한 명확한 설정이 필요하다. 종합건설기업의 시공방식에 대한 불만족 때문에 새로운 방식의 서비스를 찾는 고객과, 50억 원 이상 300억 원 규모의 비주거 시설을 자기자본으로 건축하여 보유 할 계획이 있는 민간기업의 소유주로서 의사결정 권한이 있는 고객을 목표로 하는 것이 필요하다.
- 셋째, 수주지원 관련 파트너십은 설계사 및 금융기관과의 파터너십을 이용해 고객을 확보할 수 있다. 넷째, 발주방식 관련 파트너십은 새로운 학계와 공공부문 발주자와의 파트너십을 통해 새로운 발주방식 정착과 제도적 지원을 통한 협력관계 유지가 필요하다.
- 둘째, 계약방식의 다양화는 오픈북 정책을 통해 GMP, Cost+Fee, Lump-sum 방식 등 다양한 계약방식을 고객들에게 제공할 수 있을 것으로 판단된다. 셋째, 차별화 전략은 BIM (Building Information Modeling) 및 친환경 건설기술을 통해 고급건축 및 특수건축물 등에 적용을 통해 고객들에게 차별화된 가치를 제공할 수 있다.
- 둘째, 가치제안 부분에서는 건설시장 침체 및 일부 중견건설사의 저가수주로 인해 틈새시장 공략 사업으로서의 가치가 저하된 것으로 분석되었다. 셋째, 핵심활동 기반 부분에서는 기술력 있는 협력업체 발굴과 협력관계를 유지하기에 시공책임형 CM 시장은 건설시장에 비해 규모가 작으며 기술력 있는 현장관리 인력의 확보가 어려운 실정이다. 넷째, 수익창출 구조 부분에서는 영업이익 하락에 따른 수익성 악화에 따라 수익률 개선을 위한 새로운 비즈니스 모델의 도입이 필요한 것으로 분석되었다.
- 둘째, 가치제안 부분에서는 종합건설기업과의 차별화된 가치를 고객들에게 제안하는 것이 필요하다. 셋째, 핵심활동 기반 부분에서는 기술력 있는 협력업체 확보가 절실히 필요하다. 넷째, 수익창출 구조 부분에서는 사업의 초기·성장기·성숙기별 단계별 전략이 필요한 것으로 분석되었다(Table 2).
- 우수 협력업체 발굴 및 확보를 위해서는 시공책임형 CM에 맞는 협력업체 등록체계 정비, 우수 협력업체 선정 기준 재정립, 장기적 협력관계를 유지할 수 있는 규모의 역량을 확보한 업체 확보, 협력업체 평가 및 상벌기준 정립이 필요한 것으로 분석되었다.
- 이를 위해서는 경험 및 역량을 보유한 우수 인력의 확보, 시공책임형 CM에 적합한 전사적 자원관리(Enterprise Resource Planning; ERP)체계 구축, 오픈북 정책 기준의 명확화, 공사비 산정 및 정확도 향상, 전략적 O&P 설정이 필요한 것으로 분석되었다.
- 8%의 응답률을 기록했다. 이처럼 신뢰성 및 공감성 부분에서의 설문 결과가 낮게 조사된 이유는 시공책임형 CM 서비스가 고객을 위한 서비스를 제공하고 있다는 공감대 형성이 미흡하고, 프로젝트의 성공을 위해서는 고객과의 신뢰관계가 더욱 중요하며 공감대 형성을 위한 개선노력이 절실히 요구되어지고 있다는 것으로 분석되었다.
- 첫째, 인적자원은 영업·시공·원가관리·설계관리 인력 확보를 통한 설계시공 병행 수행, VE (Value Engineering)를 통한 원가절감 및 관리가 가능하다.
- 첫째, 직접공사 관련 파트너십은 핵심 파트너인 전문 건설기업을 중심으로 종합 건설업체와는 기술 교류, 자재 공급업체와는 자재 물량의 안정적 공급 방안 협의, 장비업체와는 장기 계약으로 인한 원가절감에 대한 협력을 유지할 수 있다. 둘째, 기술지원 관련 파트너십은 전문분야 자문단구성 및 활용을 통한 기술지원 체계를 구축할 수 있다.
- 첫째, 통합관리는 건설산업의 전 과정에 CM서비스를 제공하는 것을 의미한다. 즉, 설계 전 단계에서부터 시공책임형 CM을 계약할 경우 설계단계부터 참여하여 원가절감·공정혁신·품질향상 및 일관성 있는 서비스를 제공을 통한 프로젝트 관리가 가능하다.
후속연구
- 넷째, 수익창출 부분에서는 인원투입에 따른 명확한 기준 용역비 제시와 시공단계에서는 O&P 구조 개선을 통한 수익구조 개편 그리고 정산단계에서는 명확하고 세분화된 계약서 개발을 통해 기업과 고객이 함께 윈-윈 할 수 있는 방안이 필요할 것으로 판단된다.
- 또한 프로젝트 진행과 관련 고객에게 필요한 사항 파악 및 신속한 대응으로 프로젝트 만족도 및 진척도를 제고할 수 있다. 둘째, 계약방식의 다양화는 오픈북 정책을 통해 GMP, Cost+Fee, Lump-sum 방식 등 다양한 계약방식을 고객들에게 제공할 수 있을 것으로 판단된다. 셋째, 차별화 전략은 BIM (Building Information Modeling) 및 친환경 건설기술을 통해 고급건축 및 특수건축물 등에 적용을 통해 고객들에게 차별화된 가치를 제공할 수 있다.
- 따라서 본 연구에서는 이러한 시공책임형 CM 사업의 수주저하 현상에 대한 원인 규명을 비즈니스 모델 캠버스(Business Model Canvas; BMC)에 기반한 사업진단을 통해 문제점을 분석하고 기존 시공책임형 CM 서비스 모델의 개선방안에 대한 제시를 통해 기업의 성장 동력의 중추적인 역할에 기여하고자 한다. 또한 본 연구에서 제시한 비즈니스 모델은 CM기업의 시공책임형 CM에 대한 타 기업과의 차별화 전략에 기여할 수 있을 것으로 기대한다.
- 본 연구에서 제시한 방안은 시공책임형 CM에 대한 경쟁력 향상과 타사와의 차별화 전략에 기여할 수 있을 것으로 기대하며, 향후 시공책임형 CM 비즈니스 모델 개발에 기초 자료로 활용될 수 있을 것으로 판단된다.
- 이처럼 당면한 사업부진과 장기적 포지션닝을 고려한 시공책임형 CM에 대한 근본적인 재검토와 새로운 비즈니스 모델에 대한 개발이 필요한 것으로 분석되었다.
- 첫째, 고객부분에서는 고객세분화를 위해서는 시장 및 서비스 대상 고객세분화와 목표 고객에 대한 명확한 설정이 필요한 것으로 분석되었으며, 고객관계에 있어서는 고객확보·고객유지·고객관리 3단계로 세분화 하여 고객이 원하는 가치를 기업이 추구하는 가치와 연계하여 제공하고 고객불만족 사항에 대한 즉각적인 해결 노력이 필요하며 그리고 직접·간접채널 및 광고와 홍보를 통한 영업활동이 필요할 것으로 판단된다.
- 첫째, 고객확보 단계에서는 시공 전 단계에 인허가 관련 행정지원 및 사업에 대한 업무지원과 고객과의 지속적인 의사소통이 필요하며, 고객이 원하는 가치와 서비스 제공을 통해 기업이 지원할 수 있는 핵심가치와 연계하여 발주자에게 제안하는 것이 필요하다. 둘째, 고객유지 단계에서는 지속적인 진도관리를 통한 고객의 의사결정을 지원이 필요하다.
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