[논문]영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계: 영업업무 분류와 산업군의 구분에 따라서

김종윤

doi:10.5392/jkca.2019.19.02.305

영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계: 영업업무 분류와 산업군의 구분에 따라서
The Relationship between Creativity and Salespersons' Work Performance: Depending on the Classification of Sales Work and the Industrial Category 원문보기

한국콘텐츠학회논문지 = The Journal of the Korea Contents Association, v.19 no.2, 2019년, pp.305 - 316

초록
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본 연구는 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계를 규명하는 것을 연구 목적으로 하였다. 또한 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따라 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계가 어떻게 변화하는 지 알아보고자 하였다. 본 연구를 위해 588명의 소비재, 산업재, 금융업 서비스업에 종사하는 영업사원을 대상으로 설문을 진행하였고, 다음과 같은 연구결과를 도출하였다. 먼저 창의성과 업무성과는 정적인 선형관계를 갖는 것으로 검증되었다. 창의성과 업무성과의 기울기에서는 단순영업과 수정영업의 업무 분류 사이에 큰 차이를 보이지 않았다. 산업군 별 구분에서는 산업재 영업사원의 창의성이 다른 산업군, 특히 소비재 영업사원에 비해 업무성과에 더 많은 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 창의성은 영업사원의 업무성과를 증진시키기 위한 중요한 역량이며, 산업재 영업을 담당하는 직원에 대해서는 다른 산업군보다 창의성을 개발하기 위한 투자를 집중하여야 한다는 결론을 도출하였다.

Abstract ▼ AI-Helper

This study aims to examine a relationship between creativity and work performance of salespersons, and understand how the relationship between salesperson's creativity and their work performance changed depending on the classification of sales business and the industrial category. An on-line survey was targeted for salespersons who were working in consumer goods sales, industry materials sales, financial business, and service industry. A total number of the completed surveys was 588. According to the study, creativity is an important competency to improve salespersons' work performance. Also, companies should focus on the investment in developing creativity of employees who are in charge of industrial materials sales compared to people in other industrial categories.

주제어

AI 본문요약
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문제 정의

그러므로 본 연구에서는 창의성과 업무성과에 대한 관계를 검증하고자 한다. 또한 영업업무의 분류 및 산업군의 차이가 창의성과 업무성과와의 관계에 어떤 영향을 갖게 하는 지에 대해서도 탐구해 보고자 한다.
다음으로는 기업의 실무적인 측면에서 연구결과를 어떻게 활용할 수 있을지에 대해 시사점을 제시하고자 한다.
따라서 영업사원의 업무성과를 어떤 한 개념만으로 접근하는 것에는 무리가 있다. 따라서 본 연구에서는 업무성과를 행동을 통하여 만들어낸 결과라는 개념으로 설명하고자 하며, 행동을 통해 이루어진 결과라는 개념으로 업무성과를 바라본 연구는 다양하게 찾을 수 있었다[22-25]. 이에 따라 본 연구에서 업무성과란 업무 중 구체적으로 제시된 행동을 통하여 이루어진 결과로 정의하고자 한다[24].
그러므로 본 연구에서는 창의성과 업무성과에 대한 관계를 검증하고자 한다. 또한 영업업무의 분류 및 산업군의 차이가 창의성과 업무성과와의 관계에 어떤 영향을 갖게 하는 지에 대해서도 탐구해 보고자 한다. 위에서 제시한 연구 목적을 이루기 위하여 ‘영업사원의 창의성과 업무성과는 어떠한 관계를 갖는가?’와 ‘영업 업무의 분류 및 산업군의 구분은 영업사원의 창의성과 업무성과의 관계에 어떠한 영향을 미치는가?’로 본 연구의 연구문제를 설정하였다.
본 연구는 영업사원의 업무성과를 향상시키기 위해 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계를 검증하고자 하였다. 본 연구에서 밝혀진 결과를 통해서 다음과 같은 결론을 제시하고자 한다.

제안 방법

다음은 산업군 별로 소비재, 산업재, 금융업, 서비스업 사이에 창의성과 업무성과 간의 관계를 살펴보았다.
첫째, 변인 간 일반적 특성을 확인하기 위하여 빈도분석을 진행하였다. 둘째, 문항간의 신뢰도 검사를 진행하였다. 셋째, 창의성과 업무성과 사이의 관계를 확인하기 위하여 곡선추정, 선형 회귀분석(linear regression)과 비선형 회귀분석(non- linear regression)을 실시하였다.
본 연구에서는 박찬욱 등[9]의 단순영업과 수정영업으로의 영업분류 구분과 정종식[8]의 소비재, 산업재, 재화, 서비스 영업으로의 산업군 구분을 활용하여 설문에 참여한 영업사원을 그룹화하였다.
본 연구의 측정도구는 연구모형에 포함된 변인을 측정하는 문항과 인구통계학적 변인을 측정하는 문항으로 나누어 구성하였다[26]. 창의성 측정을 위해서 RIBS(Runco Ideational Behavior Scale)[27]를 활용하였다.
우선 영업사원의 창의성과 업무성과의 곡선추정을 실시하였다. 다음 [그림 1]은 곡선추정 시 선형모형과 2차모형에 대한 산점도 분석 그래프이다.
또한 Sujan, Weitz, 와 Kumar[29]는 업무성과에 주관적 평가가 포함되어야 한다고 주장하였다. 이 내용을 바탕으로 Behrman과 Perreault[20]의 측정도구에서 담당고객, 동료, 직속상사에 관련한 주관적 평가 질문을 추가하였다. 이에 따라 본 연구의 업무성과에 대한 측정도구는 Behrman과 Perreault[20]의 업무목표 달성 관련 5문항과 Sujan, Weitz,와 Kumar[29]의 팀 목표 달성에 대한 공헌과 주요거래처 파악 능력에 대한 2문항을 추가하여 7문항으로 구성되었다.
이 내용을 바탕으로 Behrman과 Perreault[20]의 측정도구에서 담당고객, 동료, 직속상사에 관련한 주관적 평가 질문을 추가하였다. 이에 따라 본 연구의 업무성과에 대한 측정도구는 Behrman과 Perreault[20]의 업무목표 달성 관련 5문항과 Sujan, Weitz,와 Kumar[29]의 팀 목표 달성에 대한 공헌과 주요거래처 파악 능력에 대한 2문항을 추가하여 7문항으로 구성되었다. 본 연구에서의 업무성과의 Cronbach’s α 값은 .
창의성과 업무성과 간의 관계를 좀 더 명확히 살펴보기 위하여 선형모형을 바탕으로 한 분산형 챠트와 꺾은선 그래프를 이용하여 분석을 시도하였다.

대상 데이터

본 연구를 위해 국내 기업에서 영업 분야에서 근무하는 영업사원을 대상으로 설문조사를 진행하였다. 자료 수집은 온라인을 통하여 진행하였으며, 자료 수집 기간은 2016년 9월 27일에서 10월 21일까지였다.
본 연구를 위해 국내 기업에서 영업 분야에서 근무하는 영업사원을 대상으로 설문조사를 진행하였다. 자료 수집은 온라인을 통하여 진행하였으며, 자료 수집 기간은 2016년 9월 27일에서 10월 21일까지였다. 총 588부의 답변을 받을 수 있었고, 이 중 불성실한 응답을 제외한 500부를 가지고 분석을 진행하였다.
자료 수집은 온라인을 통하여 진행하였으며, 자료 수집 기간은 2016년 9월 27일에서 10월 21일까지였다. 총 588부의 답변을 받을 수 있었고, 이 중 불성실한 응답을 제외한 500부를 가지고 분석을 진행하였다. 다음과 같이 [표 1]에서는 설문에 응답한 대상자의 인구통계학적인 특성을 제시하였다.

데이터처리

’는 연구문제를 검증하기 위해 곡선추정과 선형･ 비선형 회귀분석을 실시하였다.
셋째, 창의성과 업무성과 사이의 관계를 확인하기 위하여 곡선추정, 선형 회귀분석(linear regression)과 비선형 회귀분석(non- linear regression)을 실시하였다. 넷째, 산업군 및 영업 분류 별 창의성과 업무성과 사이의 관계를 규명하기 위해 선형, 비선형 회귀분석을 진행하였으며, 분산형 챠트 그래프와 꺾은선 그래프를 통하여 창의성과 업무성과 사이의 관계를 분석하였다.
먼저 산업군 별 창의성과 업무성과 간의 선형 회귀분석을 진행하였다. 모든 산업군 모형이 유의하게 밝혀졌으며(F값: 소비재 29.
먼저 영업업무의 분류인 단순영업과 수정영업 사이에 창의성과 업무성과 간의 차이를 알아보기 위해 선형 회귀분석과 비선형회귀분석을 실시하였다. 단순영업의 경우에 선형 회귀분석 결과 모든 변인이 유의한 결과를 보였다.
비선형 회귀분석을 위해서는 2차 회귀방정식을 수립하여 회귀분석을 실시하였다. 선형 회귀분석 진행 결과, 창의성은 회귀계수값 B=.
둘째, 문항간의 신뢰도 검사를 진행하였다. 셋째, 창의성과 업무성과 사이의 관계를 확인하기 위하여 곡선추정, 선형 회귀분석(linear regression)과 비선형 회귀분석(non- linear regression)을 실시하였다. 넷째, 산업군 및 영업 분류 별 창의성과 업무성과 사이의 관계를 규명하기 위해 선형, 비선형 회귀분석을 진행하였으며, 분산형 챠트 그래프와 꺾은선 그래프를 통하여 창의성과 업무성과 사이의 관계를 분석하였다.
이에 창의성과 업무성과에 좀 더 적합한 모형을 찾기 위해 선형 회귀분석과 비선형 회귀분석을 진행하였다.
0 통계 패키지를 활용하여 다음과 같은 통계분석을 실시하였다. 첫째, 변인 간 일반적 특성을 확인하기 위하여 빈도분석을 진행하였다. 둘째, 문항간의 신뢰도 검사를 진행하였다.

이론/모형

본 연구에서 영업사원의 업무성과를 측정하기 위하여 Behrman과 Perreault[20]가 제시한 본인이 본인을 평가하는 측정방법을 사용하였다. 또한 Sujan, Weitz, 와 Kumar[29]는 업무성과에 주관적 평가가 포함되어야 한다고 주장하였다.
본 연구에서는 이병희[28]가 한글로 번역한 RIBS 설문문항을 활용하였고, 이병희의 연구에서의 Cronbach’s α 값은 .91이었다[76].
본 연구의 측정도구는 연구모형에 포함된 변인을 측정하는 문항과 인구통계학적 변인을 측정하는 문항으로 나누어 구성하였다[26]. 창의성 측정을 위해서 RIBS(Runco Ideational Behavior Scale)[27]를 활용하였다. Runco 등[27]은 RIBS를 활용하면 행동을 통해 개인의 아이디어 개발과 사용의 측정이 가능하다고 설명 하였다.

성능/효과

곡선추정 분석 결과, 선형모형의 경우 설명량이 .360, 2차모형은 .362로 나타나 상대적으로 2차모형이 0.02만큼 증가하는 것으로 나타났다. F값의 경우에는 선형모형 279.
더불어 수정영업의 창의성과 업무성과간의 2차곡선모형 회귀분석 결과를 살펴보면, 모형 자체는 유의한 것으로 나타났다. 그러나 변수들 각각을 살펴보았을 때, 창의성은 회귀계수값 B=.86이지만 유의한 영향을 미치지 못하는 것으로 보이며(t=1.34, Sig=.181), 창의성 제곱의 경우에도 회귀계수값 B=-.006로 나타나 비선형을 띄나, 유의 하지 않은 것으로 밝혀졌다(t=.072, Sig=.942). 그러므로 수정영업 내 창의성과 업무성과와의 관계는 2차곡선모형보다는 선형모형이 두 변인의 관계를 잘 설명한다고 볼 수 있다.
기업에서 직원들의 창의성발휘를 강조하고 있지만 주로 특정 부서에 집중하여 창의성 개발을 요청, 지원하고 있는 상황이다. 그러나 본 연구를 통하여 영업사원의 창의성이 업무성과를 높인다는 것을 확인하였다. 이로써 영업 사원의 창의성 향상이 더 나은 업무성과를 달성하는데 중요한 역할을 한다는 결론에 도달하게 되었다.
228). 그리고 산업재 모형의 상수항도 유의하지 않은 결과를 보였다. 금융업과 서비스업의 경우 2차곡선모형 자체는 유의한 모형으로 판명되었으나, 창의성과 창의성 제곱, 상수항 변수들의 회귀분석 결과는 유의하지 않음이 발견되었다.
그리고 산업재 모형의 상수항도 유의하지 않은 결과를 보였다. 금융업과 서비스업의 경우 2차곡선모형 자체는 유의한 모형으로 판명되었으나, 창의성과 창의성 제곱, 상수항 변수들의 회귀분석 결과는 유의하지 않음이 발견되었다. 산업군 내에서의 선형 모형과 비선형모형의 회귀분석 결과를 비교하였을 때, 선형모형은 변수 모두 유의한 결과를 나타냈으나, 비선형모형은 소비재의 창의성, 창의성제곱 변수, 산업재의 창의성 변수를 제외하고는 유의하지 않은 결과를 나타 내었다.
단순영업 내 선형모형과 비선형모형의 회귀분석 결과를 비교하였을 때, 선형모형은 변수 모두 유의한 결과를 나타내며, 높은 F값(136.23)과 낮은 유의확률(p<.001)을 보였으나, 2차모형 내 상수항이 유의하지 않고 선형모형에 비해 상대적으로 낮은 F값(69.06)과 창의성 변수와 창의성제곱의 높은 유의확률값(p<.05)을 나타내었다.
단순영업과 수정영업의 창의성과 업무성과에 대한 분산형 차트를 비교 시 수정영업의 창의성이 증가할 때 업무성과가 증가하는 기울기가 단순영업과 비슷한 수준(단순영업: .744, 수정영업: .863)이나, 수정영업의 창의성과 업무성과의 수준이 단순영업보다 높은 것을 확인할 수 있었다.
817로 정(+)적인 선형관계를 나타냈었다. 더불어 수정영업의 창의성과 업무성과간의 2차곡선모형 회귀분석 결과를 살펴보면, 모형 자체는 유의한 것으로 나타났다. 그러나 변수들 각각을 살펴보았을 때, 창의성은 회귀계수값 B=.
둘째, 영업사원 채용 시 산업군에 따라 요구되는 창의성의 수준을 다르게 하여 영업사원을 채용해야 할 것이다. 산업재에는 좀 더 높은 창의성을 가진 지원자가 필요하다면, 소비재는 창의성 수준이 조금 낮더라도 거래처를 정해진 계획대로 방문, 관리하는 성실성이 뛰어난 사람이 더 훌륭한 영업사원이 될 수 있을 것이다.
먼저 산업군 별 창의성과 업무성과 간의 선형 회귀분석을 진행하였다. 모든 산업군 모형이 유의하게 밝혀졌으며(F값: 소비재 29.652, 산업재 135.891, 금융업 73.123, 서비스업 67.847), 모형 내 모든 변수들도 모두 유의한 결과를 보였다. 변수 중 창의성과 업무성과의 1 차 방정식의 기울기를 확인할 수 있는 창의성 변수에 대한 결과는 다음과 같다.
금융업과 서비스업의 경우 2차곡선모형 자체는 유의한 모형으로 판명되었으나, 창의성과 창의성 제곱, 상수항 변수들의 회귀분석 결과는 유의하지 않음이 발견되었다. 산업군 내에서의 선형 모형과 비선형모형의 회귀분석 결과를 비교하였을 때, 선형모형은 변수 모두 유의한 결과를 나타냈으나, 비선형모형은 소비재의 창의성, 창의성제곱 변수, 산업재의 창의성 변수를 제외하고는 유의하지 않은 결과를 나타 내었다. 또한 각 산업재의 선형모형의 F값은 비선형모 형보다 모두 높은 F값을 보였다.
산업군 비교 시 산업재의 창의성이 증가할 때 업무성과가 증가하는 기울기가 소비재에 비해 매우 가파르다는 것을 알 수 있었다. 선형회귀분석 시 얻은 창의성의 기울기가 큰 순서는 산업재(1.
000)로 모두 정(+)적인 유의한 결과를 확인할 수 있었다. 산업별 창의성과 업무성과간의 2차곡선모형 회귀분석 결과를 살펴보면, 소비재 창의성 경우에 회귀계수값 B=1.55 로 나타났으며, 유의한 영향을 미치는 것을 알 수 있었다(t=2.42, Sig=.011). 창의성 제곱의 경우에 회귀계수값 B=-.
산업재의 경우에 창의성과 업무성과간의 2차곡선모형 회귀분석 결과를 살펴보았을 때 모형 자체는 유의한 것으로 나타났다. 창의성 경우에 회귀계수값이 B=2.
000). 산업재의 창의성 변수 회귀계수값은 B=1.045(t=11.657, Sig=.000), 금융업의 창의성 변수 회귀계수값은 B=1.045(t=.746, Sig=.000), 서비스업의 창의성 변수 회귀계수값은 B=.719(t=8.237, Sig=.000)로 모두 정(+)적인 유의한 결과를 확인할 수 있었다. 산업별 창의성과 업무성과간의 2차곡선모형 회귀분석 결과를 살펴보면, 소비재 창의성 경우에 회귀계수값 B=1.
876)를 나타내었다. 선형모형과 2차모형의 설명력의 차이(차이=.002)가 매우 작고, 산점도에서 나타난 곡선이 역U자형을 가지는 것으로 추정하기에는 한계가 있으며, 2차모형의 상수항이 유의하지 않게 나타난 점을 종합하여 볼 때, 창의성과 업무성과 간 관계는 2차모형보다는 선형관계로 결론내릴 수 있다.
셋째, 영업업무의 분류에서 단순영업과 수정 영업은 창의성과 업무성과의 관계에서 창의성 수준과는 상관없이 수정 영업을 맡고 있는 영업사원들이 단순영업을 하는 영업사원들보다 일정수준 높은 업무성과를 보이는 것으로 나타났다. 이 결과는 단순영업과 수정 영업을 구분하는 기준이 영업사원 본인이 본인의 업무를 어떻게 받아들이나에 따른 것으로 보인다.
그러나 본 연구를 통하여 영업사원의 창의성이 업무성과를 높인다는 것을 확인하였다. 이로써 영업 사원의 창의성 향상이 더 나은 업무성과를 달성하는데 중요한 역할을 한다는 결론에 도달하게 되었다. 그러므로 회사는 영업사원의 창의성 증진을 위해 투자를 지속적으로 할 필요가 있으며, 창의적 인재가 영업부서에 필요하다는 부분에 대해 인지하고 실제 배치에까지 반영될 수 있도록 해야한다.
001). 창의성과 업무성과간의 2차모형 회귀분석 결과를 살펴보면, 창의성 경우에 회귀계수값 B=1.32로 나타나, 유의한 영향을 미치는 것을 알 수 있다(t=2.85, Sig=.004). 창의성제곱의 경우에 회귀계수값 B=-.
744로 정(+)적인 선형관계를 나타내었다. 창의성과 업무성과간의 비선형 회귀분석 결과를 살펴보면, 창의성 경우에 회귀계수값 B=1.59로 나타나, 유의한 영향을 나타냈다(t=2.44, Sig=.015). 창의성 제곱의 경우에 회귀계수값 B=-.
창의성이 2.5 수준에서 가장 높은 업무성과를 나타낸 산업군의 순서는 소비재 -> 서비스업 -> 금융업 -> 산업재 순이었으며, 반대로 창의성이 4.5 수준에서 가장 높은 업무성과를 나타낸 산업군의 순서는 산업재 -> 서비스업 -> 금융업 -> 소비재 순으로 보여졌다.
첫째, 기업에서 영업사원을 채용할 때 창의성을 중요한 역량으로 고려해야 한다. 지금까지 영업부서는 전통적으로 외향적이면서 대면능력이 우수한 인력을 선발하는데 주력하였다.
첫째, 영업사원의 창의성이 높아질수록 영업사원의 업무성과는 계속 향상된다. 이런 선형의 정(+)적인 영향은 기존 연구와 일치하는 결과이다[4-7][13].

후속연구

영업사원에 대해서는 제품 관련 교육이나 커뮤니케이션 교육과 같은 부분에 한정되어 지원되는 경우가 많다. 그러나 본 연구를 통하여 영업사원의 창의성과 업무성과의 연계가 밝혀졌으므로 영업사원의 창의성 개발을 위해 교육 프로그램을 만들 수 있도록 기업의 지원이 필요할 것이다.
또한 기업에서 영업사원을 채용하고 배치할 때 창의성을 중요한 역량으로 고려할 것이다. 더불어 각 회사의 영업업무의 분류 및 산업군에 따른 창의성 수준의 차이가 밝혀진다면 회사마다 영업사원의 창의성 개발을 위한 차별화된 접근이 가능할 것이다.
둘째, 산업재 영업을 담당하는 직원에 대해서는 다른 산업군보다 창의성을 개발하기 위한 투자를 집중하여야 한다. 에너지, 소재, 유틸리티, 정보기술, 통신서비스 등의 비즈니스가 포함되는 산업재 영업은 인적 판매를 기본으로 하며, 오랜 기간을 거쳐 영업계획을 수립하고 거래처에 맞는 적응적 판매행동을 진행해야 하기 때문에 소비재와 같은 다른 산업군에 비하여 영업사원의 창의성 증진을 위해 시간과 돈을 투자해야 할 것이다.
만일 기업이 영업사원의 창의성 개발에 투자하고, 이를 통해 투자한 이상의 업무성과를 달성할 수 있다면 기업은 주저 없이 영업사원의 창의성 개발에 투자를 계속할 것이다. 또한 기업에서 영업사원을 채용하고 배치할 때 창의성을 중요한 역량으로 고려할 것이다. 더불어 각 회사의 영업업무의 분류 및 산업군에 따른 창의성 수준의 차이가 밝혀진다면 회사마다 영업사원의 창의성 개발을 위한 차별화된 접근이 가능할 것이다.
둘째, 영업사원 채용 시 산업군에 따라 요구되는 창의성의 수준을 다르게 하여 영업사원을 채용해야 할 것이다. 산업재에는 좀 더 높은 창의성을 가진 지원자가 필요하다면, 소비재는 창의성 수준이 조금 낮더라도 거래처를 정해진 계획대로 방문, 관리하는 성실성이 뛰어난 사람이 더 훌륭한 영업사원이 될 수 있을 것이다. 같은 기업 내에서도 여러 제품에 대한 다양한 유통경로가 있을 수가 있다.
셋째, 기업 내의 영업사원의 창의성을 높일 수 있는 지속적인 지원이 필요하다. 영업사원에 대해서는 제품 관련 교육이나 커뮤니케이션 교육과 같은 부분에 한정되어 지원되는 경우가 많다.
거래처에 대한 새로운 영업 환경 변화에 영업사원들은 항상 빠르게 반응해야 하며, 고객들의 필요와 요구를 파악하여 해결해야 한다. 창의성이 영업사원의 고객 관련 새로운 아이디어 제시 및 문제해결 능력을 증진시킬 수 있다면 더욱 성공적인 업무성과 증진을 경험할 수 있을 것이다.

질의응답

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	영업사원의 업무성과 관련 요인은 어떤 것들이 있는가?	이런 시장의 변화에서 맞추어 어떤 요인들이 영업사 원들의 업무성과에 영향을 미치는 지 다양한 연구가 진행되었다. 대표적인 영업사원의 업무성과 관련 요인은 영업사원의 인구통계학적 요인, 해당직원의 기술 수준, 동기 수준, 개인 성향, 조직 관련 환경요인, 그리고 개인 역량으로 밝혀졌다[1][2]. 위와 같은 요인 중 영업사원의 업무성과에 영향을 주는 요인으로 최근 많이 연구되고 있는 변인 중 하나가 창의성이다[3].
	단순영업을 하는 영업사원보다 수정 영업을 맡고 있는 영업사원들의 업무성과가 더 높은 이유는 무엇인가?	셋째, 영업업무의 분류에서 단순영업과 수정 영업은 창의성과 업무성과의 관계에서 창의성 수준과는 상관없이 수정 영업을 맡고 있는 영업사원들이 단순영업을 하는 영업사원들보다 일정수준 높은 업무성과를 보이는 것으로 나타났다. 이 결과는 단순영업과 수정 영업을 구분하는 기준이 영업사원 본인이 본인의 업무를 어떻게 받아들이나에 따른 것으로 보인다. 본인의 업무가 고객에게 새로운 가치를 줄 수 있는 활동이라고 생각하는 영업사원은 그렇지 않은 영업사원보다 더 높은 업무 성과를 가져올 수 있다. 이는 단순영업과 수정영업의 구분이 영업사원들의 직업가치관과 연관이 있다는 유추를 뒷받침해준다.
	산업군 중 창의성이 업무성과에 가장 많은 영향을 끼치는 산업군은?	창의성과 업무성과의 기울기에서는 단순영업과 수정영업의 업무 분류 사이에 큰 차이를 보이지 않았다. 산업군 별 구분에서는 산업재 영업사원의 창의성이 다른 산업군, 특히 소비재 영업사원에 비해 업무성과에 더 많은 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 창의성은 영업사원의 업무성과를 증진시키기 위한 중요한 역량이며, 산업재 영업을 담당하는 직원에 대해서는 다른 산업군보다 창의성을 개발하기 위한 투자를 집중하여야 한다는 결론을 도출하였다.

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상세보기
G. Churchill, N. Ford, S. Hartley, and O. Walker, "The determinants of salesperson performance: A meta-analysis," Journal of Marketing Research, Vol.22, No.2, pp.103-118, 1985.

상세보기
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상세보기
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표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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