타트업의 투자 의사결정에 대한 연구들은 활발하게 이루어져 왔다. 하지만, 주로 투자자의 관점에서 연구가 되었기 때문에 피투자 기업의 전략적인 활동은 간과되어왔다. 특히, 스타트업 투자는 일시적으로 한 순간의 결정으로 이루어지는 것이 아닌, 투자 유치 진행과정을 통해 결정된다. 뿐만 아니라, 단계별로 의사결정의 핵심 요소가 달라질 수 있으므로, 스타트업의 초기 투자 유치를 이해하기 위해서는 투자자 만남에서 투자 유치 성공에 이르기까지 전 과정에 걸쳐, 스타트업 기업의 전략적 행동을 분석할 필요가 있다. 이를 위해 핀미러 기술을 활용한 증강현실 (Augumented Reality, AR) 스타트업인 (주)레티널의 사례를 통해 "어떻게" 초기 스타트업이 투자 유치에 성공할 수 있었는지, 피투자자인 스타트업 관점에서 연구하였다. 구체적으로, 본 연구에서는 스타트업이 투자를 받기 전 존재 자체를 알리기 위한 정당성 확보하는 단계를 추가시켜 기존 투자 프로세스 모델을 확장하였다. 이를 바탕으로 1) 정당성 확보, 2) 친화, 3) 검토, 4) 협상 단계 등 4단계로 투자 진행 프로세스를 나누었고, 각 단계별 주요 요인을 분석하고, 스타트업의 전략적 활동을 파악했다. 본 연구는 스타트업의 투자 유치와 관련된 복잡한 과정과 피투자자인 스타트업 기업의 성공적인 전략적 행동들을 이해하는데 많은 도움이 될 수 있을 것으로 판단된다.
타트업의 투자 의사결정에 대한 연구들은 활발하게 이루어져 왔다. 하지만, 주로 투자자의 관점에서 연구가 되었기 때문에 피투자 기업의 전략적인 활동은 간과되어왔다. 특히, 스타트업 투자는 일시적으로 한 순간의 결정으로 이루어지는 것이 아닌, 투자 유치 진행과정을 통해 결정된다. 뿐만 아니라, 단계별로 의사결정의 핵심 요소가 달라질 수 있으므로, 스타트업의 초기 투자 유치를 이해하기 위해서는 투자자 만남에서 투자 유치 성공에 이르기까지 전 과정에 걸쳐, 스타트업 기업의 전략적 행동을 분석할 필요가 있다. 이를 위해 핀미러 기술을 활용한 증강현실 (Augumented Reality, AR) 스타트업인 (주)레티널의 사례를 통해 "어떻게" 초기 스타트업이 투자 유치에 성공할 수 있었는지, 피투자자인 스타트업 관점에서 연구하였다. 구체적으로, 본 연구에서는 스타트업이 투자를 받기 전 존재 자체를 알리기 위한 정당성 확보하는 단계를 추가시켜 기존 투자 프로세스 모델을 확장하였다. 이를 바탕으로 1) 정당성 확보, 2) 친화, 3) 검토, 4) 협상 단계 등 4단계로 투자 진행 프로세스를 나누었고, 각 단계별 주요 요인을 분석하고, 스타트업의 전략적 활동을 파악했다. 본 연구는 스타트업의 투자 유치와 관련된 복잡한 과정과 피투자자인 스타트업 기업의 성공적인 전략적 행동들을 이해하는데 많은 도움이 될 수 있을 것으로 판단된다.
Although a well-established line of research has addressed the funding decision, the activities of investee startups to receive funding have been overlooked because prior research has been conduced from investor's point of view. In addition, funding does not result from one off decisions but from de...
Although a well-established line of research has addressed the funding decision, the activities of investee startups to receive funding have been overlooked because prior research has been conduced from investor's point of view. In addition, funding does not result from one off decisions but from decision process with many stages. Moreover, the emphasis placed on specific investment criteria varies by different stages during the process. Therefore, understanding the initial funding of startups requires to analyze the strategic behaviors of startups throughout the entire funding decision process from first meeting with investors to funding success. This study investigates the initial funding process of startups, and the analysis is based on a case study of LetinAR one of the successful startups founded by students in South Korea. This study investigates how early start-ups were able to receive funding from startup's point of view, and the analysis is based on a case study of LetinAR, an augmented reality(AR) startup using Pin mirror technology. By adding "legitimacy building" stage that had not been addressed previously, we divided funding process into four stages: 1) legitimacy building, 2) familiarization, 3) screening, and 4) bargaining phase. We did not only analyze major criteria, but also strategic activities of startup at each stage. This study makes a contribution by helping us understand complicated process of funding and the successful strategic behavior of investor backed startups.
Although a well-established line of research has addressed the funding decision, the activities of investee startups to receive funding have been overlooked because prior research has been conduced from investor's point of view. In addition, funding does not result from one off decisions but from decision process with many stages. Moreover, the emphasis placed on specific investment criteria varies by different stages during the process. Therefore, understanding the initial funding of startups requires to analyze the strategic behaviors of startups throughout the entire funding decision process from first meeting with investors to funding success. This study investigates the initial funding process of startups, and the analysis is based on a case study of LetinAR one of the successful startups founded by students in South Korea. This study investigates how early start-ups were able to receive funding from startup's point of view, and the analysis is based on a case study of LetinAR, an augmented reality(AR) startup using Pin mirror technology. By adding "legitimacy building" stage that had not been addressed previously, we divided funding process into four stages: 1) legitimacy building, 2) familiarization, 3) screening, and 4) bargaining phase. We did not only analyze major criteria, but also strategic activities of startup at each stage. This study makes a contribution by helping us understand complicated process of funding and the successful strategic behavior of investor backed startups.
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문제 정의
본 연구는 ㈜레티널의 인터뷰를 통해, 위에 제시된 투자 프로세스와 전략적 행동이 타당한지를 살펴보았다. 구체적으로, 인지적 정당성 확보 측면에서 ㈜레티널은 스스로 존재를 알리기 위해 지속적으로 창업경진대회 및 해커톤에 참여를 해왔다.
본 연구는 스타트업이 투자유치 프로세스에서 스타트업 관점에서 구체적인 투자 진행과정을 재해석하고, 각 단계별로 창업자가 취할 수 있는 실천적인 전략이 무엇있지를 알아보고자, ㈜레티널의 사례를 통해 실증적인 분석을 실시 하였다.
본 연구는 초기 기술 스타트업인 ㈜레티널의 투자 과정을 분석하기 위해 선행연구와 참고자료 등을 통한 질적 접근법과 함께 수 차례 심층 인터뷰를 통해 수집된 자료로 단일 사례 연구를 실시하였다. 심층 인터뷰로 진행 과정은 인터뷰 대상자인 김재혁 대표에게 사전 인터뷰 내용 전달(1~2회), 본 인터뷰(1회) 약 3시간, 비대면 연락(수차례)을 통해 진행되었다.
본 연구의 목적은 앞서 제시한 연구 질문에 대한 답을 확인하기 위해 성공적으로 투자를 유치한 스타트업을 선정하여, 피투자자 관점에서 투자자와의 만남에서부터 최종 투자 유치 결정에 이르기까지 전 과정을 심층적으로 분석하고자 한다. 뿐만 아니라, 진행과정에서 각 단계별로 해당 스타트업이 전략적으로 어떤 활동들을 했으며, 그런 활동들이 결과적으로 어떤 결과를 초래했는지 면밀히 살펴보고자 한다.
본 연구의 목적은 앞서 제시한 연구 질문에 대한 답을 확인하기 위해 성공적으로 투자를 유치한 스타트업을 선정하여, 피투자자 관점에서 투자자와의 만남에서부터 최종 투자 유치 결정에 이르기까지 전 과정을 심층적으로 분석하고자 한다. 뿐만 아니라, 진행과정에서 각 단계별로 해당 스타트업이 전략적으로 어떤 활동들을 했으며, 그런 활동들이 결과적으로 어떤 결과를 초래했는지 면밀히 살펴보고자 한다. 이를 위해 본 연구는 ㈜레티널을 사례 기업으로 선정하고, 김재혁 대표와의 수 차례 심층 인터뷰를 바탕으로 확보된 내용과 관련 보도자료 및 선행연구들을 검토하여 분석하고자 한다.
뿐만 아니라, 진행과정에서 각 단계별로 해당 스타트업이 전략적으로 어떤 활동들을 했으며, 그런 활동들이 결과적으로 어떤 결과를 초래했는지 면밀히 살펴보고자 한다. 이를 위해 본 연구는 ㈜레티널을 사례 기업으로 선정하고, 김재혁 대표와의 수 차례 심층 인터뷰를 바탕으로 확보된 내용과 관련 보도자료 및 선행연구들을 검토하여 분석하고자 한다.
또한 시니어급 멘토들을 팀으로 영입하여 팀 역량을 키워나갔다. 이와 같은 팀 구조 변화의 결과로 자체적인 기술 개발과 시니어급 팀원들의 의견을 적극적으로 반영하여 시장 가능성을 제시함으로써 광학 기술의 실현 가능성을 제시하였다. 또한, 과거에 비해 안정적인 회사 내부 경영과 부족했던 팀 역량을 보충을 하며 투자자들은 긍정적인 시각을 가지며 후속 투자까지 유치하게 되었다.
네이버 스타트업 팩토리의 투자를 진행함에 있어 친화 단계에서 ㈜레티널은 관계자들과 전화나 SNS를 통해 지속적인 연락을 주고받으며 접근성을 높이는 노력을 해나갔다. 특히, 이 과정에서 앞서 진행된 선행투자 상황과 학생창업으로써 가지고 있는 기술적 한계에 대해 꾸밈없이 솔직한 내용들을 전달하고자고 했다.
가설 설정
뿐만 아니라, 각 단계별로 스타트업의 전략적 활동들도 도출할 수 있었다. 구체적으로 1) 인상관리, 2) 접근성 관리, 3) 신뢰/열정 제시, 4) 팀 역량 확보 이다.
제안 방법
둘째, 국내 창업분야의 연구들은 투자결정요인에 대해 투자이 후 시점에서 투자자를 대상으로 단편적인 투자결정 요인을 파악하였지만 본 연구에서는 단계별로 구분하여 접근하였다. 투자의사결정요인을 파악하기 위해 복잡한 투자 프로세스를 이해하기 쉽게 단계별로 구분하여 해당 단계별 핵심요인들이 복합적으로 작용한 결과물을 사례를 통해 분석하였다는 점에서 의의가 있다.
스타트업의 투자유치와 성공은 투자자 일방의 선택에 의해서 이루어지는 것이 아니며, 스타트업 기업과 투자자 사이의 탐색과 매칭의 결과물이다(Cipollone & Giordani, 2019). 따라서 본 연구는 기존 투자자 중심의 연구와 달리, 피투자자 관점으로 투자 프로세스를 재구성하였다. <그림 1>은 피투자자 관점에서의 투자 프로세스와 각 단계별 스타트업의 활동을 정리하였다.
이는 반대도 마찬가지였다. 레티널은 바로 이 문제를 해결하고자 핀 홀 기술을 응용해(바늘 구멍원리) 개인의 시력차이나 초점 거리와 무관하게 뚜렷한 상을 보여주는 핀미러 렌즈(AR 렌즈) 개발했다. 이를 통해, 레티널은, 기존 난제였던 초점문제 및 색 번짐 현상을 해결했다(원수섭, 2018).
(2007)의 투자 프로세스를 확장하여, 친화단계에 앞서 정당성 확보 단계를 넣어, 총 4단계의 투자유치 진행 단계를 제시한다. 뿐만 아니라, 각 단계별로 투자자가 중요시하는 투자 결정 요인을 반영하여, 스타트업이 중점적으로 추구해야 하는 전략적 활동들을 선정하였다.
본 연구는 초기 기술 스타트업인 ㈜레티널의 투자 과정을 분석하기 위해 선행연구와 참고자료 등을 통한 질적 접근법과 함께 수 차례 심층 인터뷰를 통해 수집된 자료로 단일 사례 연구를 실시하였다. 심층 인터뷰로 진행 과정은 인터뷰 대상자인 김재혁 대표에게 사전 인터뷰 내용 전달(1~2회), 본 인터뷰(1회) 약 3시간, 비대면 연락(수차례)을 통해 진행되었다. 도출된 분석 내용은 창업 관련 분야의 전문가에게 자문 및 검증을 통해 연구의 타당성을 높였다.
2015년 당시 경기도 주관 슈퍼맨 창조 오디션에 참가를 한㈜레티널은 시제품도 없이 실험 결과를 사람들에게 알리기 위해 참가한 대회로 대회에서 수상은 하지 못했지만, 평소 하드웨어 기술에 관심을 가지던 플래티넘 기술 지주회사에 눈에 띄게 되면서 ㈜레티널의 존재 확인과 동시에 투자가 이루어졌다. 이 후 약 1년 동안 2달에 한 번 주기로 해커톤과 경진대회를 참가하며 기술을 위주로 회사를 소개하였다. 뿐만 아니라 2016년 네이버와의 투자 역시 지방 해커톤 대회에서 참가를 계기로 투자를 유치하게 되었다.
투자 심사역들은 ‘마이크로소프트, 소니가 이미 개발하고 있는 기술을, 어떻게 학생 창업자들이 구현할 수 있는가?’ 라는 질문을 자주 하였고, 레티널의 창업 당시 하드웨어와 소프트웨어 개발이 분리되어, 소프트웨어 부분은 서울대학교 팀에서 진행이 되었기 때문에 팀의 명확한 구조도 갖춰지지 않았다는 지적을 받았다. 이에 레티널은 광학 기술 소프트웨어 기술에 비해 느린 기술 상용화가 예상되는 하드웨어 기술의 한계를 인지하고 기존 분리되어 운영되었던 팀을 해체하는 결정을 내렸다. 이 후 협상단계를 진행하며 구체적인 투자에 대한 논의와 함께 김재혁 대표는 투자자들로부터 지적을 받아온 기술적 한계를 극복하기 위해 하드웨어 기술 개발이 가능한 인재들을 영입하기 시작했다.
몇 개 예외를 제외하면, 스타트업 투자와 관련된 기존 연구들은 두 가지 공통점을 지닌다. 첫째, 거의 모든 연구는 투자자의 관점에서 어떤 기업이 선택되는지를 주로 분석하였다. 구체적으로, 이들 연구는 스타트업의 사업계획서를 분석하거나(Brush et al.
대상 데이터
2015년 당시 경기도 주관 슈퍼맨 창조 오디션에 참가를 한㈜레티널은 시제품도 없이 실험 결과를 사람들에게 알리기 위해 참가한 대회로 대회에서 수상은 하지 못했지만, 평소 하드웨어 기술에 관심을 가지던 플래티넘 기술 지주회사에 눈에 띄게 되면서 ㈜레티널의 존재 확인과 동시에 투자가 이루어졌다. 이 후 약 1년 동안 2달에 한 번 주기로 해커톤과 경진대회를 참가하며 기술을 위주로 회사를 소개하였다.
비록 참가 대회에서 경쟁자로 알게 되었지만 ‘럭스로보’ 의 소개로 세 번째 투자자를 소개받게 되었고 최종 투자까지 받게 되었다.
성능/효과
결과적으로 레티널은 본격적인 투자 진행에 앞서 투자자와 지속적인 커뮤니케이션을 통해 친밀한 관계를 유지하며, 레티널의 현 상황을 꾸며지지 않는 모습과 성실함을 보여줌으로써 투자자가 레티널에 쉽게 접근할 수 있도록 하였다.
심층 인터뷰로 진행 과정은 인터뷰 대상자인 김재혁 대표에게 사전 인터뷰 내용 전달(1~2회), 본 인터뷰(1회) 약 3시간, 비대면 연락(수차례)을 통해 진행되었다. 도출된 분석 내용은 창업 관련 분야의 전문가에게 자문 및 검증을 통해 연구의 타당성을 높였다.
두 번째, 서로 알아가는 단계인 친화 단계에서는 첫 미팅 이후, 투자자와의 접촉을 늘려나가며 투자자와의 관계를 형성하는 전략적 행동을 취하였다. 예를 들어, 지속적인 커뮤니케이션을 통해 현재 개발 상황이나 문제점들을 솔직하게 공유하며, 이를 극복하기 위해 다양한 노력들과 성실함을 보여줌으로써 투자자의 접근성을 늘려주었다.
둘째, 창업가는 투자의 기회가 언제 어디서 찾아올지 불분명하기에 항상 준비된 자세가 필요하다. 투자자와 창업가가 알아가는 관계에서 불특정 다수에게 회사를 알리는 과정처럼, 인위적으로 회사를 소개하려고 하지 않으며, 자연스럽게 커뮤니케이션을 통해 회사의 아이템이나 핵심 기술을 소개하는 기회가 투자로 연결될 수 있다는 점이다.
또한 네이버 스타트업 팩토리에서 진행하는 기술 세션에 매달 꾸준히 참여하는 등 성실함을 보여주어, 투자자 입장에서 향후 관리와 감시에 들어가는 거래비용이 크지 않을 것임을 안심시킬 수 있었다.
본격적인 협상단계에서 ㈜레티널은 구체적인 투자금액과 투자시기에 대한 논의와 함께 기술적 한계를 보완하고 팀 내부운영을 위해 팀 구조를 재조정 하며 팀 역량을 강화시킴으로써 투자자들에게 비즈니스에 대한 안정감을 보여주었고, 이는 긍정적인 인식과 향후 후속 투자에 중요한 영향을 미친 것으로 나타났다.
셋째, 그 동안 투자 프로세스의 초기를 분석한 연구가 부족하다는 점을 감안했을 때, 잠재적 투자자를 최초로 만나는 시점을 설명하기 위해 기존 투자 프로세스 모델에서 정당성 확보 단계를 확장시켰다는 점에서 이론적 의의를 가진다.
카카오와의 세 번째 투자도 친화단계에서 접근성 관리에 초점을 맞추었다. 첫 만남 후 투자 관계자로부터 기술에 대한 IR을 요청받으며 레티널의 기술에 관심을 보였다. 2017년 6월 1차 IR 이 후 2018년 초까지 약 6개 월 가량 서로에 대해 알아가는 만남을 가지며 구체적인 투자에 대한 논의를 거쳐 본격적인 투자 진행이 이루어 졌다.
또한, 실무적 시사점은 다음과 같다. 첫째, 다수의 창업가들은 투자를 유치할 때, 유창한 피칭이나 외적으로 드러낼 수 있는 지표 뿐 아니라, 투자를 받기 전 심사자를 접촉하는 단계부터 투자가 이루어지는 단계까지 상황에 맞는 전략적 행동을 취하며 종합적으로 주의를 기울여야 한다.
Azuma(1997)에 따르면, 증강현실 기술은 세 가지 특징을 가지고 있어야 한다. 첫째, 실제와 가상이 결합해야하고, 둘째, 실시간 상호작용이 가능해야 하며, 셋째, 3D 가상객체의 영상이 등록되어야 한다는 것이다. 증강현실은 지난 20년간 정보체제분야에서 가장 빠르게 발전한 기술 중의 하나이며, 향후 주목해야할 신기술 분야이다(노경희 외 2010).
후속연구
둘째, 본 연구에서는 각 단계별 영향을 미치는 요인을 4가지로 정리하였다는 한계점이 있다. 본 연구에서 제시한 요소들 이외에도 다른 요인이 영향을 미칠 가능성이 있으며, 상황에 따라 의사결정을 좌우하는 요인은 변할 수 있기 때문이다.
따라서, 각 단계별 영향을 미치는 요인들이 어떠한 관계를가지는지 추가적인 연구를 통해 보다 심도 있게 살펴봐야 할 것이다.
본 연구의 학문적 시사점으로는 첫째, 스타트업의 투자에 대한 연구에서 기존 투자자의 관점에서 벗어나 피투자자인스타트업의 관점에서 연구를 확장시켰다는 점이다. 투자를 유치하기 위한 스타트업에서 실제 행해지는 전략적 행동을 보다 자세한 분석이 이루어 졌다는 점에서 학문적 시사점을 가진다.
셋째, 스타트업의 투자 프로세스와 핵심요인을 확인하는데 그치는 것이 아니라 스타트업의 입장에서 투자를 유치하기 위해 비록 사소한 부분일지라도 철저한 준비와 대응이 필요하다는 것을 확인하였다는 점에서 향후 창업가 및 스타트업이 투자 진행 과정에서 놓칠 수 있는 부분들을 확인하는 자료로 활용될 것으로 기대한다.
첫째, 본 연구는 단일 사례 연구로써 ㈜레티널이라는 하나의 사례로 분석이 이루어졌기 때문에 일반화를 시키기 어려운 점에서 연구의 한계점을 가진다. 연구의 주제 특성 상 실질적으로 많은 데이터 확보의 어려움이 있지만 향후 다중 사례 분석과 같이 여러 기업을 대상으로 분석이 진행된다면 훨씬 더 다양한 결과를 도출해 낼 것으로 기대 된다.
첫째, 본 연구는 단일 사례 연구로써 ㈜레티널이라는 하나의 사례로 분석이 이루어졌기 때문에 일반화를 시키기 어려운 점에서 연구의 한계점을 가진다. 연구의 주제 특성 상 실질적으로 많은 데이터 확보의 어려움이 있지만 향후 다중 사례 분석과 같이 여러 기업을 대상으로 분석이 진행된다면 훨씬 더 다양한 결과를 도출해 낼 것으로 기대 된다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
레티널은 무엇인가?
바로 학생창업의 성공사례로 평가받고 있는 ㈜레티널(LetinAR)이다. 레티널은 핀미러 기술을 적용한 AR(Augmented Reality, 증강현실) 글래스를 개발한 스타트업이다. 2016년 설립된 레티널은 고등학교 동창인 김재혁 대표와 공동창업자 하정훈 CTO를 포함한 3명으로 구성된 스타트업 팀으로 시작하였다.
레티널의 설립 연도는?
레티널은 핀미러 기술을 적용한 AR(Augmented Reality, 증강현실) 글래스를 개발한 스타트업이다. 2016년 설립된 레티널은 고등학교 동창인 김재혁 대표와 공동창업자 하정훈 CTO를 포함한 3명으로 구성된 스타트업 팀으로 시작하였다.
레티널의 기술에 대한 의구심은 무엇이었는가?
레티널은 심사역들로부터 기술에 대한 의구심을 받아왔다. 투자 심사역들은 ‘마이크로소프트, 소니가 이미 개발하고 있는 기술을, 어떻게 학생 창업자들이 구현할 수 있는가?’ 라는 질문을 자주 하였고, 레티널의 창업 당시 하드웨어와 소프트웨어 개발이 분리되어, 소프트웨어 부분은 서울대학교 팀에서 진행이 되었기 때문에 팀의 명확한 구조도 갖춰지지 않았다는 지적을 받았다. 이에 레티널은 광학 기술 소프트웨어 기술에 비해 느린 기술 상용화가 예상되는 하드웨어 기술의 한계를 인지하고 기존 분리되어 운영되었던 팀을 해체하는 결정을 내렸다.
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