[논문]윤리적 영업행동은 직무만족과 직무성과를 향상시키는가?

한수진; 강소라

doi:10.5762/kais.2020.21.1.521

[국내논문] 윤리적 영업행동은 직무만족과 직무성과를 향상시키는가?
Do ethical sales behaviors improve job satisfaction and job performance? 원문보기

한국산학기술학회논문지 = Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society, v.21 no.1, 2020년, pp.521 - 529

한수진 (호서대학교 경영학부) , 강소라 (호서대학교 디지털기술경영학과)

초록
AI-Helper

영업 현장 및 영업 사원에 대한 현실은 윤리적 영업 행동과 연계된다. 따라서 본 논문에서는 윤리적 행동 연구들을 바탕으로 영업사원의 윤리적 영업행동이 기업과 업무 수행자 모두에게도 긍정적 효과가 있는가를 실증 분석하고자 하였다. 또한 사회적 교환이론을 바탕으로 윤리적 행동과 직무만족 그리고 직무 성과간의 관계에 상사지원인식이 긍정적 조절효과가 있을 것이라 가설을 설정하였다. 2018년 4월부터 2018년 6월까지 백화점 등 유통업에 종사하는 영업사원들을 대상으로 설문을 진행하였으며, 총 238부를 분석대상으로 삼았다. 본 연구에서는 Windows SPSS/PC version 22를 사용하여 다중회귀분석을 실시하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 윤리적 행동은 가설에서 예상한 바와 같이 직무만족 및 성과에 긍정적 효과가 있는 것으로 검증되었다. 둘째, 상사지원인식에 대한 조절효과 검증은 영업사원의 윤리적 행동과 직무성과간의 관계에서만 유의하게 나타났다. 즉 상사지원인식을 많이 하는 직원일수록 윤리적 행동에 따른 직무성과가 보다 강화됨을 알 수 있다. 반면에 윤리적 행동과 직무만족간의 관계에 있어 상사지원인식의 조절효과는 검증되지 않았다. 본 연구결과를 토대로 연구의 사사점 및 향후 연구방향을 제시하였다.

Abstract ▼ AI-Helper

This paper attempted to empirically analyze whether or not ethical behavior at the individual level has a positive effect on both companies and employees. In addition, based on the social exchange theory, a hypothesis was established that perceived supervisory support has a positive moderating effect on the relationship between ethical behavior, job satisfaction, and job performance. As a result of analyzing a questionnaire given to 238 sales employees, It was first verified that ethical behavior by sales staff had a positive effect on job satisfaction and performance, as expected in the hypothesis. Second, the moderating effect of perceived supervisory support was significant only in the relationship between the ethical behavior of the salesperson and job performance. On the other hand, the moderating effect of perceived supervisory support on the relationship between ethical behavior and job satisfaction was not verified. Based on the results of this study, the implications and future directions of study are presented.

주제어

표/그림 (5)

표 Table 1. Validity and Reliability Results
표 Table 2. Descriptive statistics and Correlation
그림 Fig. 1. Moderating effect of supervisor's support
표 Table 3. Results of Hypotheses 1~2
표 Table 4. Moderating Effect of Supervisor's Support

AI 본문요약
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문제 정의

본 논문은 개인적 수준에서 발휘되는 윤리적 영업행동이 도덕적 수준에서의 필요성뿐만 아니라 기업과 업무수행자 모두에게도 긍정적 효과가 있는가를 실증 분석하고자 하였다. 영업사원들을 대상으로 분석한 결과 첫째, 영업사원의 윤리적 영업행동은 가설에서 예상한 바와 같이 직무만족 및 성과에 긍정적 효과가 있는 것으로 검증되었다.

가설 설정

가설 1. 윤리적 영업행동은 직무만족을 강화시킬 것이다.
가설 2. 윤리적 영업행동은 직무성과를 강화시킬 것이다.
가설 3. 상사지원인식은 윤리적 영업행동과 직무만족간의 관계를 조절할 것이다. 즉, 상사지원인식이 높을수록 윤리적 판매행동과 직무만족간의 정의 관계가 더 강화 될 것이다
가설 4. 상사지원인식은 윤리적 영업행동과 직무성과간의 관계를 조절할 것이다. 즉, 상사지원인식이 높을수록 윤리적 판매행동과 직무성과간의 정의 관계가 더 강화 될 것이다.
윤리적 영업행동은 다음 세 가지 방식으로 강화될 수 있을 것이다. 첫째, 영업사원의 선발 시 윤리의식에 대한 선발기준을 명시화하는 것이 필요할 것이다. 둘째, 영업사원 교육 및 훈련에 윤리적 영업행동 및 윤리의식 강화 프로그램이 보다 강화되는 것이 필요하다.

제안 방법

본 논문의 조절변수는 개인수준의 상사지원인식이 사용되었다. 상사가 부하의 웰빙에 대한 고려나 물질적, 심리적, 정서적 지원에 대한 부하의 개인적 지각을 의미하는 것으로 이는 Shanock & Eisenberger(2006)에 의하여 사용된 3개의 문항을 7점 척도로 측정하였다[34].
본 연구는 영업사원의 윤리적 영업행동이 직무만족과 직무성과에 미치는 영향에 대한 연구로 직무만족과 직무성과를 종속변수로 사용하였다. 직무만족은 영업사원의 전반적인 직무만족 정도로, 가장 전통적인 측정항목인 Cammann, Fichman, Henkins, & Klesh (1979)의 연구를 바탕으로 직무만족을 측정하였다[33].
본 연구에서는 독립변수로는 영업사원의 윤리적 영업행동을, 조절변수로는 상사의 지원을 사용하였다. 윤리적 영업행동은 영업사원이 고객과의 관계에서 업무를 수행하는 가운데 이루어지는 윤리적 영업행동정도를 측정하는 것으로 Román & Munuera (2005)의 연구를 바탕으로 윤리적 영업행동을 측정하였다[5].
본 연구에서는 통제변수로 참여자의 성별, 연령, 교육수준을 사용하였다. 이러한 설문참여자들의 개인적 특성이 종속변수에 영향을 줄 수 있기 때문에 전통적으로 통제변수로 사용되어 왔다.

대상 데이터

본 연구는 설문지를 통하여 자료를 수집하여 연구모형 및 가설을 검증하고자 하였다. 설문지 배부와 수집은 2018년 4월부터 2018년 6월까지 백화점 등 유통업에 종사하는 영업사원들을 대상으로 진행하였으며, 총 400부의 설문지를 배부하여, 이중 269부를 회수하였다. 이중 결측치가 발생한 설문지와 불성실하게 응답한 설문지31부를 제외하고 총 238부를 대상으로 최종 분석을 실시하였다.
설문지 배부와 수집은 2018년 4월부터 2018년 6월까지 백화점 등 유통업에 종사하는 영업사원들을 대상으로 진행하였으며, 총 400부의 설문지를 배부하여, 이중 269부를 회수하였다. 이중 결측치가 발생한 설문지와 불성실하게 응답한 설문지31부를 제외하고 총 238부를 대상으로 최종 분석을 실시하였다.

이론/모형

본 연구는 영업사원의 윤리적 영업행동이 직무만족과 직무성과에 미치는 영향에 대한 연구로 직무만족과 직무성과를 종속변수로 사용하였다. 직무만족은 영업사원의 전반적인 직무만족 정도로, 가장 전통적인 측정항목인 Cammann, Fichman, Henkins, & Klesh (1979)의 연구를 바탕으로 직무만족을 측정하였다[33]. 직무성과는 영업사원의 목표를 달성하였는지, 높은 수준의 영업실적을 이루었는지, 다양한 제품군에서 달성하였는지를 측정하는 Agnihotri & Krush (2015)의 연구를 바탕으로 직무성과를 측정하였다[18].
직무만족은 영업사원의 전반적인 직무만족 정도로, 가장 전통적인 측정항목인 Cammann, Fichman, Henkins, & Klesh (1979)의 연구를 바탕으로 직무만족을 측정하였다[33]. 직무성과는 영업사원의 목표를 달성하였는지, 높은 수준의 영업실적을 이루었는지, 다양한 제품군에서 달성하였는지를 측정하는 Agnihotri & Krush (2015)의 연구를 바탕으로 직무성과를 측정하였다[18].

성능/효과

모형2와 모형4는 윤리적 영업행동이 직무만족과 직무성과에 미치는 영향을 분석한 결과이다. 그 결과 윤리적 영업행동이 클수록, 직무만족과 직무성과는 유의하게 증가하는 것으로 나타났다. 따라서 가설 1와 가설 2은 지지되었다.
본 논문은 개인적 수준에서 발휘되는 윤리적 영업행동이 도덕적 수준에서의 필요성뿐만 아니라 기업과 업무수행자 모두에게도 긍정적 효과가 있는가를 실증 분석하고자 하였다. 영업사원들을 대상으로 분석한 결과 첫째, 영업사원의 윤리적 영업행동은 가설에서 예상한 바와 같이 직무만족 및 성과에 긍정적 효과가 있는 것으로 검증되었다. 본 연구결과를 통하여 윤리적 행동이 영업사원들이 자신의 직무태도 및 성과를 유발하는데 필요조건임이 분명하게 확인되었다.
모형 4에서는 윤리적 영업행동과 직무만족 간의 관계에서 상사지원의 조절효과는 유의하지 않아 가설3은 지지되지 않았으나 모형 8에서는 윤리적 영업행동과 직무성과 간의 관계에서 상사지원의 조절효과는 유의하게 나타났다. 즉, 상사지원이 많을수록 영업사원의 윤리적 영업행동이 직무성과에 미치는 긍정적인 영향이 강해진다는 결과를 얻을 수 있었다. 따라서 가설 4는 지지되었다.

후속연구

첫째, 본 연구에서는 상사지원인식을 부하의 개인적 지각으로 측정하여 개인수준에서 인식하는 상사지원인식으로 분석하였으나 추후연구에서는 집단변수로서 상사지원을 고려하고, 이를 다층분석을 활용하여 분석할 경우, 더 풍부한 연구결과에 대한 해석이 가능할 것이다. 둘째, 본 연구는 윤리적 영업행동에 대한 연구로 타 직무에 대한 일반화가 어렵다는 한계가 있다. 각 직무별 윤리적 행동의 특수성은 직무 특수성과 함께 고찰해봐야 할 부분이라고 할 수 있다.
특히, 개인에게 지각된 과잉자격은 직무 태도 및 성과에 부정적 영향을 미친다는 연구결과들이 있다[40,41]. 따라서 영업사원들의 교육과 직무성과간의 부의 유의한 관계는 지각된 과잉자격으로도 해석이 가능하나, 향후 이에 대한 추가 연구가 필요하리라 판단된다.
첫째, 본 연구는 기존에 미흡하였던 개인수준의 윤리적 행동의 긍정적 효과를 태도와 성과 측면으로 보다 심도 깊게 파악하였다. 본 연구를 바탕으로 향후에는 보다 심도 깊은 윤리적 영업행동과 성과변수들과의 관계를 파악할 수 있을 것이라 기대한다. 둘째, 기존의 사회적 교환이론이나 자원보존이론 등에 의하면 상사로부터의 지원(정서적, 물질적 지원)은 조직 구성원의 행동과 태도에 긍정적 영향을 미친다고 하였으나, 윤리적 영업행동과 직무성과간의 관계에서만 검증되고, 윤리적 영업행동과 직무태도간의 관계에서는 긍정적 조절효과가 나타나지 않았다.
각 직무별 윤리적 행동의 특수성은 직무 특수성과 함께 고찰해봐야 할 부분이라고 할 수 있다. 본연구결과를 토대로 향후에는 다양한 직무 영역에서의 윤리적 행동의 성과를 파악하며, 추가적으로 조직 구성원의 윤리적 행동을 유발하거나 강화하는 개인특성 요인이나 작업 환경 특성에 대한 실증분석이 이루어져야 할 것이라 기대한다.
본 연구의 한계점은 아래와 같다. 첫째, 본 연구에서는 상사지원인식을 부하의 개인적 지각으로 측정하여 개인수준에서 인식하는 상사지원인식으로 분석하였으나 추후연구에서는 집단변수로서 상사지원을 고려하고, 이를 다층분석을 활용하여 분석할 경우, 더 풍부한 연구결과에 대한 해석이 가능할 것이다. 둘째, 본 연구는 윤리적 영업행동에 대한 연구로 타 직무에 대한 일반화가 어렵다는 한계가 있다.

질의응답

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	영업 현장은 어떻게 표현할 수 있는가?	영업 현장은 경쟁사의 제품이나 서비스가 아닌 자사의 제품과 서비스를 소비자가 선택하게 하기 위한 전쟁터와 유사하다. 일반적으로 영업 사원들에게는 핵심성과지표가 매출액으로 측정되며 이는 곧 보상과 연동되어 자신의 경제적 이득과 직접적 관련이 있다.
	사회적 네트워크망의 발달로 영업사원의 태도 및 행동 그리고 윤리적 진위 여부 등이 빠르게 확산 될 수 있는데 이 것이 주요한 이유는 무엇인가?	또한 사회적 네트워크망(Social Network Service; SNS)의 발달로 영업사원의 태도 및 행동 그리고 그에 따른 윤리적 진위 여부 등이 빠르게 확산될 수 있다. 이는 기업의 직접적인 매출과도 연동되기 때문에 영업사원들의 영업 윤리적 행동은 그 어느 때보다도 주요하다고 할 수 있다. 윤리적 영업행동은 다음 세 가지 방식으로 강화될 수 있을 것이다.
	적극적인 영업 행동은 무엇을 강조하여 설명하게 되는가?	일반적으로 영업 사원들에게는 핵심성과지표가 매출액으로 측정되며 이는 곧 보상과 연동되어 자신의 경제적 이득과 직접적 관련이 있다. 따라서 적극적인 영업 행동은 자사 제품이나 서비스에 대한 부정적 정보보다는 긍정적 정보를 보다 강조하여 설명하게 된다[1]. 반면에 고객과의 신뢰를 바탕으로 한 장기적 관계의 형성은 정확한 정보의 제공과 이를 바탕으로 한 상호간 믿음의 형성이 중요하다[2].

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저자의 다른 논문 :

표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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