최소 단어 이상 선택하여야 합니다.
최대 10 단어까지만 선택 가능합니다.
다음과 같은 기능을 한번의 로그인으로 사용 할 수 있습니다.
NTIS 바로가기한국산학기술학회논문지 = Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society, v.21 no.1, 2020년, pp.521 - 529
한수진 (호서대학교 경영학부) , 강소라 (호서대학교 디지털기술경영학과)
This paper attempted to empirically analyze whether or not ethical behavior at the individual level has a positive effect on both companies and employees. In addition, based on the social exchange theory, a hypothesis was established that perceived supervisory support has a positive moderating effec...
* AI 자동 식별 결과로 적합하지 않은 문장이 있을 수 있으니, 이용에 유의하시기 바랍니다.
핵심어 | 질문 | 논문에서 추출한 답변 |
---|---|---|
영업 현장은 어떻게 표현할 수 있는가? | 영업 현장은 경쟁사의 제품이나 서비스가 아닌 자사의 제품과 서비스를 소비자가 선택하게 하기 위한 전쟁터와 유사하다. 일반적으로 영업 사원들에게는 핵심성과지표가 매출액으로 측정되며 이는 곧 보상과 연동되어 자신의 경제적 이득과 직접적 관련이 있다. | |
사회적 네트워크망의 발달로 영업사원의 태도 및 행동 그리고 윤리적 진위 여부 등이 빠르게 확산 될 수 있는데 이 것이 주요한 이유는 무엇인가? | 또한 사회적 네트워크망(Social Network Service; SNS)의 발달로 영업사원의 태도 및 행동 그리고 그에 따른 윤리적 진위 여부 등이 빠르게 확산될 수 있다. 이는 기업의 직접적인 매출과도 연동되기 때문에 영업사원들의 영업 윤리적 행동은 그 어느 때보다도 주요하다고 할 수 있다. 윤리적 영업행동은 다음 세 가지 방식으로 강화될 수 있을 것이다. | |
적극적인 영업 행동은 무엇을 강조하여 설명하게 되는가? | 일반적으로 영업 사원들에게는 핵심성과지표가 매출액으로 측정되며 이는 곧 보상과 연동되어 자신의 경제적 이득과 직접적 관련이 있다. 따라서 적극적인 영업 행동은 자사 제품이나 서비스에 대한 부정적 정보보다는 긍정적 정보를 보다 강조하여 설명하게 된다[1]. 반면에 고객과의 신뢰를 바탕으로 한 장기적 관계의 형성은 정확한 정보의 제공과 이를 바탕으로 한 상호간 믿음의 형성이 중요하다[2]. |
Lagace, R. R., Dahlstrom, R., & Gassenheimer, J. B. "The relevance of ethical salesperson behavior on relationship quality: the pharmaceutical industry", Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol.11, No.4, pp.39-47, 1991.
Cantallops, A. S., & Salvi, F. "New consumer behavior: A review of research on eWOM and hotels", International Journal of Hospitality Management, Vol.36, pp.41-51, 2014.
Roman, S. "The impact of ethical sales behaviour on customer satisfaction, trust and loyalty to the company: An empirical study in the financial services industry", Journal of Marketing Management, Vol.19, No.9-10, pp.915-939, 2003.
Cooper, R. W., Frank, G. L., & Kemp, R. A. "The ethical environment facing the profession of purchasing and materials management", International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol.33, No.1, pp.2-11, 1997.
Roman, S., & Luis Munuera, J. "Determinants and consequences of ethical behaviour: an empirical study of salespeople", European Journal of Marketing, Vol.39, No.5/6, pp.473-495, 2005.
Kelman, H. C. "Compliance, identification, and internalization three processes of attitude change", Journal of Conflict Resolution, Vol.2, No.1, pp.51-60, 1958.
Alrubaiee, L. "Exploring the relationship between ethical sales behavior, relationship quality, and customer loyalty", International Journal of Marketing Studies, Vol.4, No.1, pp.7-28, 2012.
Schwepker, C. H., & Good, D. J. "Moral judgment and its impact on business-to-business sales performance and customer relationships", Journal of Business Ethics, Vol.98, No.4, pp.609-625, 2011.
Chonko, L. B., & Hunt, S. D. "Ethics and marketing management: An empirical examination", Journal of Business Research, Vol.13, No.4, pp.339-359, 1985.
Lagace, R. R., Dahlstrom, R., & Gassenheimer, J. B. "The relevance of ethical salesperson behavior on relationship quality: the pharmaceutical industry", Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol.11, No.4, pp.39-47, 1991.
Gundlach, G. T., & Murphy, P. E. "Ethical and legal foundations of relational marketing exchanges", Journal of Marketing, Vol.57, No.4, pp.35-46, 1993.
Jones, G. E. & Kavanaugh, M. J. "An experimental examination of the effect of individual and situational factors on ethical behavioral intentions in the workplace", Journal of Business Ethics, Vol.15, pp.511-523, 1996.
Pettijohn, C., Pettijohn, L., & Taylor, A. J. "Salesperson perceptions of ethical behaviors: Their influence on job satisfaction and turnover intentions", Journal of Business Ethics, Vol.78, No.4, pp.547-557, 2008.
Churchill Jr, G. A., Ford, N. M., & Walker Jr, O. C. "Measuring the job satisfaction of industrial salesmen", Journal of Marketing Research, Vol.11, No.3, pp.254-260, 1974.
Vitell, S. J., & Davis, D. L. "The relationship between ethics and job satisfaction: An empirical investigation", Journal of Business Ethics, Vol.9, No.6, pp.489-494, 1990.
Schwepker Jr, C. H. "Ethical climate's relationship to job satisfaction, organizational commitment, and turnover intention in the salesforce", Journal of Business Research, Vol.54, No.1, pp.39-52, 2001.
Chye Koh, H., & Boo, E. F. H. "Organisational ethics and employee satisfaction and commitment", Management Decision, Vol.42, No.5, pp.677-693, 2004.
Agnihotri, R., & Krush, M. T. "Salesperson empathy, ethical behaviors, and sales performance: the moderating role of trust in one's manager", Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol.35, No.2, pp.164-174, 2015.
Ferrell, O. C., & Fraedrich, J. Business ethics: Ethical decision making and cases. Houghton Mifflin College Division, 1991.
Bellizzi, J. A., & Hite, R. E. "Supervising unethical salesforce behavior", Journal of Marketing, Vol.53, No.2, pp.36-47, 1989.
Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. Consumer behavior, 7th. NY: Prentice Hall, pp.15-36, 2000.
Alrubaiee, L. "Exploring the relationship between ethical sales behavior, relationship quality, and customer loyalty", International Journal of Marketing Studies, Vol.4, No.1, pp. 7-25, 2012.
Roman, S., & Ruiz, S. "Relationship outcomes of perceived ethical sales behavior: the customer's perspective", Journal of Business Research, Vol.58, No.4, pp.439-445, 2005.
Ganesan, S. "Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships", Journal of marketing, Vol.58, No.2, pp.1-19, 1994.
Weeks, W. A., & Nantel, J. "Corporate codes of ethics and sales force behavior: A case study", Journal of Business Ethics, Vol.11, No.10, pp.753-760, 1992,
Honeycutt, E. D., Siguaw, J. A., & Hunt, T. G. "Business ethics and job-related constructs: A cross-cultural comparison of automotive salespeople", Journal of Business Ethics, Vol.14, No.3, pp.235-248, 1995.
Day, D. V., & Bedeian, A. G. "Predicting job performance across organizations: The interaction of work orientation and psychological climate", Journal of Management, Vol.17, No.3, pp.589-600, 1991.
Burke, M. J., Borucki, C. C., & Hurley, A. E. "Reconceptualizing psychological climate in a retail service environment: A multiple-stakeholder perspective", Journal of Applied Psychology, Vol.77, No.5, pp.717-229, 1992.
Guzzo, R. A., & Gannett, B. A. "The nature of facilitators and inhibitors of effective task performance", Facilitating Work Effectiveness, pp.21-41, 1988.
Hunt, S. D., & Vitell, S. "A general theory of marketing ethics", Journal of Macromarketing, Vol.6, No.1, pp.5-16, 1986.
George, J. M., & Zhou, J. "Dual tuning in a supportive context: Joint contributions of positive mood, negative mood, and supervisory behaviors to employee creativity", Academy of Management Journal, Vol.50, No.3, pp.605-622, 2007.
Halbesleben, J. R. "Sources of social support and burnout: a meta-analytic test of the conservation of resources model", Journal of applied Psychology, Vol.91, No.5, pp.1134-1143, 2006.
Cammann, C., Fichman, M., Jenkins, D. and Klesh, J. The Michigan Organizational Assessment Questionnaire. Unpublished Manuscript, University of Michigan, Ann Arbor, MI, 1979.
Shanock, L. R., and R. Eisenberger "When supervisors feel supported: Relationships with subordinates' perceived supervisor support, perceived organizational support, and performance", Journal of Applied Psychology, Vol.91, No.3, pp.689-695, 2006.
Podsakoff, P. M., MacKenzie, S. B., Lee, J. Y. & Podsakoff, N. P., "Common Method Biases in Behavioral Research: A Critical Review of the Literature and Recommended Remedies," Journal of Applied Psychology, Vol.88, No.5, pp.879-.903, 2003.
Anderson, J., &Gerbing, D. W. "Predicting the Performance of Measures in a Confirmatory Factor Analysis With a Pretest Assessment of Their Substantive Validities", Journal of Applied Psychology, Vol.76, No.5, pp.732-740, 1991.
Nunnally, J. C., and I. H. Bernstei, Psychometric Theory, 3th Edition, New York, NY: McGraw-Hill, 1994.
Han, S. J., Bonn, M. A., & Cho, M. "The relationship between customer incivility, restaurant frontline service employee burnout and turnover intention", International Journal of Hospitality Management, Vol.52, pp.97-106, 2016.
Thibaut, J. W., & Walker, L. Procedural justice: A psychological analysis. L. Erlbaum Associates, 1975.
Feldman, D. C., Leana, C. R., & Bolino, M. C. "Underemployment and relative deprivation among re-employed executives", Journal of Occupational and Organizational Psychology, Vol.75, No.4, pp.453-471, 2002
Erdogan, B., & Bauer, T. N. "Perceived overqualification and its outcomes: The moderating role of empowerment", Journal of Applied Psychology, Vol.94, No.2, pp.557-575, 2009.
Deci, E. L., & Ryan, R. M. "Self-determination theory: A macrotheory of human motivation, development, and health", Canadian psychology/Psychologie Canadienne, Vol.49, No.3, pp.182-204, 2008.
*원문 PDF 파일 및 링크정보가 존재하지 않을 경우 KISTI DDS 시스템에서 제공하는 원문복사서비스를 사용할 수 있습니다.
출판사/학술단체 등이 한시적으로 특별한 프로모션 또는 일정기간 경과 후 접근을 허용하여, 출판사/학술단체 등의 사이트에서 이용 가능한 논문
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.