[논문]설득 테크놀로지의 설득 전략에 관한 연구 - 셀프 모니터링의 동기 유발 요인 중심으로

한지연; 진영호; 김효동; 이경원

문제 정의

사전설문은 나이, 직업, 키, 몸무게 등의 피험자의 기본정보와 평균 수면 시간, 규칙적인 식사 여부, 운동 여부 등 피험자의 라이프 스타일 생각에 관해 물었다. 또한 식습관 개선에 관한 필요성을 느끼는지, 다이어트 경험 등에 관해서도 물었다.
반대로 수행 결과의 피드백에 계속적으로 부정적인 것만 주어질 때 다시 분발하는 경우도 있지만 대체로 동기 유발에 좋지 못하는 영향을 미친다. 수행이 잘못되어있다는 피드백만 계속적으로 주어지면 목표에 대해 흥미를 잃어버리기 때문이다, 이 연구에서는 설득 테크놀로지에서는 피드백을 주는 방법에 따라서 설득 효과가 다르게 나타나는지 알아보고자 한다.
연구자는 동기유발의 요인들을 셀프 모니터링 설득 테크놀로지에 적용시켰을 때 그 효용성을 검증해보고자 실험 연구를 실시하였다. 실험에서 설득하고자 하는 점은 식생활 개선과 다이어트로 정했고, 피험자는 다이어트와 식생활에 관심이 있는 20대 여성으로 40명으로 구성하였다.
이 연구에서 자발적인 행동과 태도의 변화를 이끌어 내는 것이 목적인 셀프 모니터링 설득테크놀로지의 전략에 대해 실험을 통해 분석하였다.
[1] 사람들은 활동으로부터 만족을 느끼며, 만족 자체가 보상으로 작용하여 계속해서 활동을 추구하도록 동기화 된다. 이 연구에서는 셀프 모니터링 설득 테크놀로지에서 동기를 유발 시킬 수 있는 요인들을 살펴보고 이들의 효용성을 살펴보고자 한다.

가설 설정

<가설1> 동료의 압력이 있을 경우 설득 효과가 더 클 것이다

제안 방법

피드백 방법에 의한 동기 유발은 칭찬/ 비판으로 보여주는 방법으로 나누어서 실험 하였다. 각 변수들은 이와 같이 2가지씩의 컨디션을 갖고 있고 이 2가지씩의 컨디션을 배열해서 표 2와 같이 8가지 실험 컨디션을 만들었다.
각각의 피험자들은 14일간 매일 저녁 6시부터 다음날 오전 12시 사이에 웹 페이지에 접속을 해서 체크리스트를 작성했다. 이는 보건복지부에서 매년 실시하는 ‘국민건강영양조사’ 설문항목을 바탕으로 만든 것으로 하루의 식사와 운동 등 다이어트에 관련된 내용을 포함하고 있다.
동료 압력, 정보원의 공신력, 피드백 방법의 3가지 변인에 따라서 실험 컨디션을 나누었다. 첫째 동료 압력은 개인/동료 집단으로 나누었고, 정보원의 공신력은 전문가/비전문가로 나누었다.
영양부분에서는 체크된 음식들을 바탕으로 개인별 부족한 영양소를 알려주고 먹어야 할 양과 해당 영양분이 많이 들어 있는 음식을 알려주었다. 또한 잘못 알고 있는 식생활 상식을 바탕으로 정보를 제공했다. 피드백 내용을 매일 달리하여 14일간의 실험이 지루하지 않게 하였다.
긍정은 피드백을 줄 때 잘한 점을 중심으로 칭찬을 하였고, 부정은 못한 부분만을 언급 비판하여 이야기 하였다. 막연하거나 애매함이 없도록 하기 위해 칭찬이나 벌의 대상이 되는 사항을 구체적으로 지적하였다.
먼저 실험 기간 동안 피험자들이 얼마나 동기화 되었는지 실험 첫날의 식생활 점수 와 마지막 날 식생활 점수를 가지고 점수 변화를 비교하였다.
실험은 14일간 진행이 되었으며 실험이 끝난 후 사후설문을 실시하였다. 사후 설문에는 실험 참여 후 식생활 개선을 느꼈는지, 혹은 식생활 개선의 필요성을 느꼈는지, 다이어트에 관한 생각이 어떻게 변했는지 살펴 보았다.
피드백은 텍스트(text)와 이미지(image)로 이루어져 있으며 각 피드백은 8가지 실험 컨디션에 맞게 디자인 되어있다. 실험은 14일간 진행이 되었으며 실험이 끝난 후 사후설문을 실시하였다. 사후 설문에는 실험 참여 후 식생활 개선을 느꼈는지, 혹은 식생활 개선의 필요성을 느꼈는지, 다이어트에 관한 생각이 어떻게 변했는지 살펴 보았다.
운동 면에서는 하루에 15분 이상 걷는 시간을 갖기를 권유했고, 오래 앉아있는 사람들에게는 간단히 할 수 있는 맨손 체조를 제안하고, 운동이 부족한 피험자들에게 잠자리에 들기 전 간단히 할 수 있는 요가와 스트레칭을 하루에 두 개씩 제안하였다.
동료 압력, 정보원의 공신력, 피드백 방법의 3가지 변인에 따라서 실험 컨디션을 나누었다. 첫째 동료 압력은 개인/동료 집단으로 나누었고, 정보원의 공신력은 전문가/비전문가로 나누었다. 피드백 방법에 의한 동기 유발은 칭찬/ 비판으로 보여주는 방법으로 나누어서 실험 하였다.
이는 보건복지부에서 매년 실시하는 ‘국민건강영양조사’ 설문항목을 바탕으로 만든 것으로 하루의 식사와 운동 등 다이어트에 관련된 내용을 포함하고 있다. 체크된 내용을 바탕으로 피험자 별 하루 식생활 점수와 피드백(feedback)을 제공했다. 피드백은 텍스트(text)와 이미지(image)로 이루어져 있으며 각 피드백은 8가지 실험 컨디션에 맞게 디자인 되어있다.
첫째 동료 압력은 개인/동료 집단으로 나누었고, 정보원의 공신력은 전문가/비전문가로 나누었다. 피드백 방법에 의한 동기 유발은 칭찬/ 비판으로 보여주는 방법으로 나누어서 실험 하였다. 각 변수들은 이와 같이 2가지씩의 컨디션을 갖고 있고 이 2가지씩의 컨디션을 배열해서 표 2와 같이 8가지 실험 컨디션을 만들었다.
피험자들의 14일간의 식생활 점수 변화를 나타내는 마지막 날 실험의 식생활 점수와 첫날 식생활 점수의 차이를 구해 분석하였다. 3가지 가설들을 검증하기 위해서 변량 분석(ANOVA)를 실시하였다.

대상 데이터

먼저 40명의 피험자를 대상으로 사전설문을 실시했다. 사전설문은 나이, 직업, 키, 몸무게 등의 피험자의 기본정보와 평균 수면 시간, 규칙적인 식사 여부, 운동 여부 등 피험자의 라이프 스타일 생각에 관해 물었다.
연구자는 동기유발의 요인들을 셀프 모니터링 설득 테크놀로지에 적용시켰을 때 그 효용성을 검증해보고자 실험 연구를 실시하였다. 실험에서 설득하고자 하는 점은 식생활 개선과 다이어트로 정했고, 피험자는 다이어트와 식생활에 관심이 있는 20대 여성으로 40명으로 구성하였다. 피험자를 여성으로 한정 지은 이유는 다이어트와 식생활에 남성보다는 여성들이 더 관심이 크기 때문이다.
이 연구는 포그(Fogg, 2000)가 만든 캡톨로지(captology)를 배경으로 하고 있다. 캡톨로지는 설득적 기술로서의 컴퓨터(Computers As Persuasive Technology) 의 머리 글자를 모아 만든 단어이다.
이 연구에서는 실험 매체를 일반인들에게 가장 보편적으로 사용되고 있는 테크놀로지인 웹으로 한정을 지었다. 4개의 동료 그룹의 피험자들 정보가 공유되어야 하고, 피험자의 입력 값에 따라서 실시간으로 그룹별 피드백을 주기 위한 매체로 웹이 적당하기 때문이었다.

데이터처리

피험자들의 14일간의 식생활 점수 변화를 나타내는 마지막 날 실험의 식생활 점수와 첫날 식생활 점수의 차이를 구해 분석하였다. 3가지 가설들을 검증하기 위해서 변량 분석(ANOVA)를 실시하였다. 95%의 신뢰도 수준에서 가설 검증이 이루어졌다.
95%의 신뢰도 수준에서 가설 검증이 이루어졌다. 그리고 3가지 변인들의 상호 작용 효과를 보기 위해 이원분산분석(two-way ANOVA)를 사용했다.
대응 표본의 T검정(Paired Samples t-test)로 분석하였으며 분석결과 첫날 피험자들의 식생활 점수 평균이 25.8485이었으나 실험 후반 평균은 54.2727이었다. 즉 14일간 식생활 점수가 평균적으로 28.
실험 참가 후 식생활 변화에 대한 인식이 어떻게 바뀌었는지 알아보기 위해 사전과 사후의 설문을 T검정으로 분석했다.

성능/효과

Seiter, 1999)는 설득을 포괄적인 의미로 해석했는데, 설득은 한 사람 또는 그 이상의 사람들이 주어진 커뮤니케이션 상황 속에서 기존 신념이나 태도, 의도, 도기, 행동 등의 반응을 창출, 보강, 조장, 제거하는 데 참여하는 활동이자 과정이라고 했다.[3] 설득에 대한 학문적 정의는 학자들마다 다양하지만, 설득의 궁극적 목적이 태도와 생각의 변화라는 점은 동일하다.
피드백 방법에서는 칭찬과 비판으로 나누어 실험을 하였는데, 칭찬과 비판의 방법에 따른 설득의 효과는 알아볼 수 없었으나, 동료 압력과 피드백 방법의 상호작용 효과를 알아볼 수 있었다. 개인 그룹의 경우 비판보다 칭찬의 피드백 방법 주었을 때보다 식생활 변화가 더 컸고, 동료그룹의 경우 칭찬보다 비판의 피드백 방법을 주었을 때 식생활 변화가 크게 나타났다. 즉, 어떠한 일을 혼자 수행하고 있을 경우에는 칭찬을 해줄 때 더 설득의 효과가 놓고, 타인과 수행의 결과를 공유하는 환경 속에서는 잘 못한 부분에 대해 비판을 할때 더 설득의 효과가 높다는 것을 알 수 있었다.
4개의 동료 그룹의 피험자들 정보가 공유되어야 하고, 피험자의 입력 값에 따라서 실시간으로 그룹별 피드백을 주기 위한 매체로 웹이 적당하기 때문이었다. 또한 피험자들의 매일 체크리스트를 자동적으로 저장이 가능하고, 피드백을 자유롭게 줄 수 있다는 점도 고려되었다.
실험을 바탕으로 설득테크놀로지에서 동료 압력(social pressure)을 사용한 동기 유발 전략에서 개인보다는 동료집단이 같이 수행을 할 경우에 효과적이라는 사실을 알 수 있었다. 이 결과를 통해 설득테크놀로지에서 사회학습을 사용한 전략은 설득에 효과가 높다는 결론을 내릴 수 있었다.
실험을 바탕으로 설득테크놀로지에서 동료 압력(social pressure)을 사용한 동기 유발 전략에서 개인보다는 동료집단이 같이 수행을 할 경우에 효과적이라는 사실을 알 수 있었다. 이 결과를 통해 설득테크놀로지에서 사회학습을 사용한 전략은 설득에 효과가 높다는 결론을 내릴 수 있었다.
이는 의 동료 압력에서 개인의 평균 점수(M=23.2000), 동료집단의 평균점수(M=33.1111) 와 비교를 해보면, 동료의 압력이 없이 개인의 정보만을 보는 경우는 칭찬을 하는 피드백의 경우 더 효과적이고, 동료집단의 결과를 모두 보여주는 경우는 비판의 피드백을 주는 것이 더 효과적이라는 것을 알 수 있었다.
사람들은 다른 사람의 행동과 태도를 보면서 배우고 그들의 행동의 결과를 기억해 둔다. 이를 동료 압력에 의한 사회 학습(Social Learning)이라 하는데 자신과 사회적 연관성이 많은 사람들의 행동을 보여줄수록 사회 학습 효과가 크게 나타났다. 모방은 인간의 행동이 사회 학습에 의해서 이루어진다는 점에 초점을 둔 방법이고, 경쟁심은 타인의 존재가 자극이 되어 동기를 일으키게 하는 방법이다.
개인 그룹의 경우 비판보다 칭찬의 피드백 방법 주었을 때보다 식생활 변화가 더 컸고, 동료그룹의 경우 칭찬보다 비판의 피드백 방법을 주었을 때 식생활 변화가 크게 나타났다. 즉, 어떠한 일을 혼자 수행하고 있을 경우에는 칭찬을 해줄 때 더 설득의 효과가 놓고, 타인과 수행의 결과를 공유하는 환경 속에서는 잘 못한 부분에 대해 비판을 할때 더 설득의 효과가 높다는 것을 알 수 있었다. 이는 피험자의 상태에 따라서 설득 전략을 세우는데 중요한 자료가 될 것으로 생각된다.
피드백 방법에서는 칭찬과 비판으로 나누어 실험을 하였는데, 칭찬과 비판의 방법에 따른 설득의 효과는 알아볼 수 없었으나, 동료 압력과 피드백 방법의 상호작용 효과를 알아볼 수 있었다. 개인 그룹의 경우 비판보다 칭찬의 피드백 방법 주었을 때보다 식생활 변화가 더 컸고, 동료그룹의 경우 칭찬보다 비판의 피드백 방법을 주었을 때 식생활 변화가 크게 나타났다.

후속연구

고령화 사회가 되면서 건강 관련 테크놀로지는 더욱더 주목 받을 것이다. 다이어트와 식생활 개선을 주제로 실험을 진행하였지만, 이 연구의 결과가 다이어트, 금연 등의 생활패턴의 개선 이외에도 의료, 교육, 환경 등 다양한 분야에서 사용자가 스스로를 좋은 방향으로 나아가게 동기화 시키는 기술을 개발하는 토대가 될 수 있을 것이다.
모바일을 이용한 설득은 사용자가 늘 지니고 다니기 때문에 항상 이용이 가능하고, 접근하기 쉽다는 이점이 있다. 또한 피드백을 적절한 시간에 줄 수 있다는 점이 설득에 효과를 줄 것으로 예상한다.
사람들은 자신과 같은 수행을 하거나 비슷한 위치에 있는 사람들의 행동과 태도를 알고 싶어하며, 그들의 행동과 태도를 보고 자신의 행동과 태도를 변화시킨다. 설득 테크놀로지에서도 사용자와 동일한 수행을 하고 있는 사람의 수행결과를 비교하여 같이 보여준다면 설득 효과에 효과가 있을 것이다.
설득 테크놀로지의 윤리적인 면도 연구가 되어야 할 것이다. 설득 테크놀로지는 의도성으로 인해 조작이나 강제성이 나타날 수 있다는 어두운 측면을 갖고 있기 때문이다.
연구의 결과는 다이어트, 금연 등의 생활패턴의 개선 이외에도 의료, 교육, 환경 등 다양한 분야에서 사용자가 스스로를 좋은 방향으로 나아가게 동기화 시키는 컴퓨터화 된 기술을 개발하는 토대가 될 수 있을 것이다.
이 연구에서는 매체를 웹으로 한정을 지었는데 향후 연구 에서는 모바일을 이용한 설득의 효용성도 실험해봐야 하겠다. 모바일을 이용한 설득은 사용자가 늘 지니고 다니기 때문에 항상 이용이 가능하고, 접근하기 쉽다는 이점이 있다.
그렇지만 설득 테크놀로지를 설계할 때 생각해야 할 전략들을 분석한 연구는 부족한 실정이다. 효과적인 설득 테크놀로지를 만들기 위해서는 의도성을 갖고 적절한 전략을 사용해야 하는 만큼 이 연구가 설득 테크놀로지의 목적에 따른 전략들의 연구를 촉발시킬 수 있는 동기가 되길 바란다.

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	설득 테크놀로지의 많은 분야들 중에서도 건강에 관심이 높아지고 있는 요즘 어떤 것이 주목받고 있는가?	설득 테크놀로지의 많은 분야들 중에서도 건강에 관심이 높아지고 있는 요즘 셀프 모니터링(self-monitoring)이 주목받고 있다. 셀프 모니터링은 자신이 스스로를 조절 하면서 태도나 행동을 조절하게 함으로써 목표나 결과를 완수하도록 도와주는 것을 말한다.
	설득의 도구로써 테크놀로지는 어느 분야에서 가장 많이 사용되는가?	설득의 도구로써 테크놀로지는 많은 분야에서 사용되고 있다. 그 중에 마케팅 분야에서 가장 널리 사용되고 있는데 전자상거래가 크게 성장하면서 브랜드 이미지를 고객들에게 전달하거나 웹사이트들은 물건을 구입하도록 사람들을 설득하고 있다. 두 번째로 많이 쓰이고 있는 분야는 건강 분야이다.
	설득 테크놀로지란?	설득 테크놀로지(persuasive technology)란 컴퓨터화된 다양한 시스템을 이용하여 사용자의 행동 양식과 태도를 변화시키는 상호작용 기술을 의미한다. 설득 테크놀로지는 사람들의 태도나 행동을 변화시키기 위해 미리 어떠한 의도를 가지고 설계된다.

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