The purpose of this study was to measure customer equity, to identify customer equity dimensions reflecting characteristics of fashion products, and to understand dimensions that influence customer equity of fashion product. As for this research, an exit poll was conducted at 6 department stores loc...
The purpose of this study was to measure customer equity, to identify customer equity dimensions reflecting characteristics of fashion products, and to understand dimensions that influence customer equity of fashion product. As for this research, an exit poll was conducted at 6 department stores located in Seoul and total 406 responses were used for the analysis. For the data analysis, descriptive statistics(i. e. frequency, percent, $X^{2}$), factor analysis, multiple-regression were used by utilizing SPSS 10.0 program. The results of this study were as follows: First, 35.5% of fashion product customer equity distributes between 1 million and 3 million won, 32.8% between 100,000 won and 1 million won in present. Second, as a result of factor analysis, dimensions of fashion product customer equity consists of 6 factors, including 'personalized relationship', 'discriminative brand image', 'cognitive value', 'beneficial value', 'constant brand image', and 'credible relationship' Third, the effect of fashion product factors on consumer equity, the higher 'personalized relationship', 'unique brand image', and 'trust relationship' are, the higher customer equity is. In conclusion, this study has significance in that it helps measure customer equity by predicting consumer's future purchase behavior in money and to understand influencing factors for fashion product customer equity.
The purpose of this study was to measure customer equity, to identify customer equity dimensions reflecting characteristics of fashion products, and to understand dimensions that influence customer equity of fashion product. As for this research, an exit poll was conducted at 6 department stores located in Seoul and total 406 responses were used for the analysis. For the data analysis, descriptive statistics(i. e. frequency, percent, $X^{2}$), factor analysis, multiple-regression were used by utilizing SPSS 10.0 program. The results of this study were as follows: First, 35.5% of fashion product customer equity distributes between 1 million and 3 million won, 32.8% between 100,000 won and 1 million won in present. Second, as a result of factor analysis, dimensions of fashion product customer equity consists of 6 factors, including 'personalized relationship', 'discriminative brand image', 'cognitive value', 'beneficial value', 'constant brand image', and 'credible relationship' Third, the effect of fashion product factors on consumer equity, the higher 'personalized relationship', 'unique brand image', and 'trust relationship' are, the higher customer equity is. In conclusion, this study has significance in that it helps measure customer equity by predicting consumer's future purchase behavior in money and to understand influencing factors for fashion product customer equity.
* AI 자동 식별 결과로 적합하지 않은 문장이 있을 수 있으니, 이용에 유의하시기 바랍니다.
문제 정의
al.(2000)이 유통과 서비스산업 분야에서 적용한 고객 자산 선행 차원인 가치 자산, 브랜드 자산, 관계자산을 바탕으로 의류 상품 고객 자산 선행 차원을 도출하며, 셋째, 고객 자산에 영향을 미치는 의류상품 고객자산 선행 차원을 파악하고자 한다. 본 연구는 미래의 고객 가치를 예측할 수 있는 방법과 고객 자산 강화를 위한 브랜드전략의 기초자료를 의류기업에 제공함으로써 궁극적으로 의류기업의 수익성을 높이는 데 기여할 수 있을 것이다.
자발적 참여 동기는 브랜드에 대한 혜택 지각에 의해 얻게 되므로, 고객과 브랜드 관계 자산의 핵심이라 할 수 있다. 따라서 본 연구에서는 관계 자산의 하위 차원을 고객 지각 혜택 속성으로 측정하고자 하였다. 이를 위하여 Gwinner et al.
또한 김민정 외(2004) 연구에서 남성 정장의 구매 행동을 보았을 때, 1년 기준 2벌 이하가 80% 이상을 차지하여, 다양한 고객 자산 분포를 알아보기 위해서는 1년 이상의 구매 행동 데이터가 필요함을 알 수 있었다. 따라서 본 연구에서는 특정 의류상품에 대한 구매 행동을 측정하기 위하여 6개월 주기로 소비자가 최근 2년 내에 구입한 의류 상품의 구매금액 및 빈도를 물어보고 1년 평균 구매행동을 계산하였다. 이와 함께 고객이 정장, 캐주얼 의류와 같은 동일 제품 카테고리에서 특정 브랜드를 미래에 구매할 확률을 통해, 고객이 정장 또는 캐주얼 의류를 구매하는데 지출하고자 하는 비용 중에서 특정 브랜드가 차지하는 비율을 계산하였다.
(2000)이 유통과 서비스산업 분야에서 적용한 고객 자산 선행 차원인 가치 자산, 브랜드 자산, 관계자산을 바탕으로 의류 상품 고객 자산 선행 차원을 도출하며, 셋째, 고객 자산에 영향을 미치는 의류상품 고객자산 선행 차원을 파악하고자 한다. 본 연구는 미래의 고객 가치를 예측할 수 있는 방법과 고객 자산 강화를 위한 브랜드전략의 기초자료를 의류기업에 제공함으로써 궁극적으로 의류기업의 수익성을 높이는 데 기여할 수 있을 것이다.
본 연구는 일반적인 의류상품의 고객자산 측정 및 영향 요인을 밝히는 연구로 특정 브랜드를 선정하지 않고, 응답자가 당일 또는 최근 1개월 이내에 구매한 브랜드를 작성한 후 설문에 답하도록 하였다. 실증 조사를 위하여 만 20~49세의 백화점에서 브랜드 옷을 구매하는 서울 남녀로 선정하였으며, 이는 브랜드 상품이 물리적 특성을 포함하여 이미지, 관계적 속성을 모두 포함하기 때문에 본 연구의 선행 차원 규명 대상으로 적합하다고 판단되었기 때문이다.
본 연구에서는 일반적인 의류상품 고객 자산을 측정하고, 고객자산에 영향을 미치는 요인을 밝히고자 하였다. 이와 함께 현재 시점을 기준으로 제시된 연령에 따른 고객 자산 분포를 분석함으로써, 개별 고객의 생애가치 변화를 추측할 수 있다.
둘째, 고객자산의 선행 차원인 가치자산, 브랜드자산, 관계자산을 중심으로 의류상품의 고객자산 선행차원을 규명한다. 셋째, 의류상품 고객 자산 선행 차원 중 고객자산에 영향을 미치는 요인을 규명한다.
따라서 지속적으로 고객을 확보하고 미래 수익을 창출하기 위해서는 고객을 하나의 중요 자산으로 인식하고, 고객 자산을 높일 수 있는 영향요인을 파악하는 것이 필요하다. 이에 본 연구는 의류상품의 고객 자산을 측정하고, 고객자산에 영향을 미치는 요인을 밝히고자 하였다.
가설 설정
고객 자산은 금전적 개념으로, 자산 측정을 위해서는 고객의 미래 구매 행동을 예측해야 한다. 따라서 이를 추정하기 위하여 평균적인 구매행동에 대하여 알아보고, 이것이 미래의 구매행동에도 크게 변하지 않을 것이라 가정하였다. 고객 자산을 측정하기 위한 문항은 총 5문항으로 구성하였다.
할인율은 미래에 기업에 기여할 개별 고객의 가치를 현재가치화 하기 위해서 적절한 이자율로 할인을 해주었다. 본 연구에서는 의류상품의 공정가액이 시장을 통해 형성되기 때문에, 당해 거래의 유효이자율을 적용하여 현재 가치화 하였다(김영덕, 김기동, 2003). 당해 거래 유효이자율은 일반적으로 3년 만기 국고채 이자율을 사용하기 때문에, 2005년 10월 30일 현재 한국은행에 공시된 이자율인 4.
제안 방법
Rust et al.(2000)의 가치자산, 브랜드 자산, 관계 자산의 개념을 기본으로 하고, 이를 의류상품에 맞는 문항들로 구성, 5점 likert 척도로 측정하였다. 가치 자산은 의류상품의 물리적, 유형적 속성으로 정의하였으며, 가치자산의 하위 차원을 제품 품질(김선희, 임숙자,2001; Spranger, 1928), 서비스 품질(Galiano & Hathcote, 1994), 합리적 가격 (Rust et al, 2000), 편의성(Berry, 1995)으로 15문항으로 구성하였다.
따라서 이를 추정하기 위하여 평균적인 구매행동에 대하여 알아보고, 이것이 미래의 구매행동에도 크게 변하지 않을 것이라 가정하였다. 고객 자산을 측정하기 위한 문항은 총 5문항으로 구성하였다. 소비자 인식을 통하여 설문을 진행하는 것이기 때문에 예비조사를 통하여 소비자들은 최대 2년 내에 구매한 것에 대해서는 기억을 쉽게 떠올릴 수 있다는 점을 알아내었다.
고객자산 산출을 위하여 개별 고객이 현재 시점부터 미래에 특정 브랜드와의 관계를 얼마나 지속하고자 하는지에 대한 기대 시점까지를 직접 작성하게 하여 개별 고객의 관계기간을 기준으로 현재의 고객 가치를 평가하였다.
실시하였다. 고객자산 선행 차원을 가치자산, 브랜드자산, 관계자산의 세 차원으로 이론적으로 구분하였지만 소비자의 인식을 통한 전반적 의류상품의 속성을 정의하기 위하여 전체 문항을 함께 포함하여 요인 분석을 실시하였다. 요인추출 방식은 주성분 분석법과 직각회전(Varimax rotation)을 사용하였다.
이와 함께 고객이 정장, 캐주얼 의류와 같은 동일 제품 카테고리에서 특정 브랜드를 미래에 구매할 확률을 통해, 고객이 정장 또는 캐주얼 의류를 구매하는데 지출하고자 하는 비용 중에서 특정 브랜드가 차지하는 비율을 계산하였다. 다음 기회에 구매하고자 하는 고려 상품의 크기는 Miller의 신비의 숫자 7±2 념을 적용하여(홍성태, 이문규, 2001), 다음 구매 시 떠오르는 브랜드를 최근 구매한 브랜드를 포함하여 5 가지 이하로 작성하게 하고 100%를 기준으로 특정 브랜드를 선택할 확률을 제시하게 하였다.
후속 연구에서는 본 연구의 측정 문항을 중심으로 개별 브랜드에 적용해 봄으로써, 브랜드에 따른 중요 영향요인을 분석, 전략을 제안하는 연구가 진행되어야 할 것이다. 또한 본 연구는 고객 자산의 측정을 소비자의 기억에 의존하여 구매 행동을 예측하고, 브랜드 전환을 5개 고려 브랜드를 연상하도록 한정하였다. 하지만 캐주얼의류의 경우 고려상품으로 떠올릴 수 있는 브랜드가 많아 정장 브랜드에 비하여 보다 경쟁적이어 기억의 제한을 두었다는 점에서 한계를 가진다.
본 연구를 수행하기 위해 크게 고객자산을 측정하는 문항과 고객자산의 선행 차원인 의류상품 가치자산, 브랜드 자산, 관계자산을 평가하는 문항으로 구성하였다.
의류상품 고객 자산 선행 차원을 밝히기 위하여 신뢰도와 타당도를 검증하는 요인 분석을 실시하였다. 고객자산 선행 차원을 가치자산, 브랜드자산, 관계자산의 세 차원으로 이론적으로 구분하였지만 소비자의 인식을 통한 전반적 의류상품의 속성을 정의하기 위하여 전체 문항을 함께 포함하여 요인 분석을 실시하였다.
따라서 본 연구에서는 특정 의류상품에 대한 구매 행동을 측정하기 위하여 6개월 주기로 소비자가 최근 2년 내에 구입한 의류 상품의 구매금액 및 빈도를 물어보고 1년 평균 구매행동을 계산하였다. 이와 함께 고객이 정장, 캐주얼 의류와 같은 동일 제품 카테고리에서 특정 브랜드를 미래에 구매할 확률을 통해, 고객이 정장 또는 캐주얼 의류를 구매하는데 지출하고자 하는 비용 중에서 특정 브랜드가 차지하는 비율을 계산하였다. 다음 기회에 구매하고자 하는 고려 상품의 크기는 Miller의 신비의 숫자 7±2 념을 적용하여(홍성태, 이문규, 2001), 다음 구매 시 떠오르는 브랜드를 최근 구매한 브랜드를 포함하여 5 가지 이하로 작성하게 하고 100%를 기준으로 특정 브랜드를 선택할 확률을 제시하게 하였다.
조사 백화점 결정은 A백화점 관계자와의 전화 인터뷰를 통하여, 지역과 매출액을 기준으로 서울 소재 주요 3사 백화점을 강남, 강북으로 나누어 6백화점을 선정하여 조사 장소가 편중되지 않게 하였다. 자료 수집은 2005년 10월 11~25일까지 수행하였으며, 표본은 인구통계학적 특성인 성별(남, 여)과 연령(20, 30, 40대)에 따라 쿼터 샘플링(Quota sampling)방법을 사용하여 추출하였다. 총 600부의 설문지가 배포되어 결측 값이 있는 자료와 구매금액이 극단 값에 있는 9부를 제외한 406부를 분석에 이용하였다.
정장 또는 캐주얼 의류에서 구매하는 1년 평균 빈도, 오늘 또는 최근 구매한 특정 브랜드를 다음 정장, 캐주얼의류 구매할 때 선택 확률(100% 기준), 정장 또는 캐주얼 의류에서 최근 2년 동안 제품 한 벌을 구매하는데 지출하는 평균 금액을 곱하고, 현재부터 미래까지의 관계 지속 기간까지 합산하였으며, 미래에서부터 현재 시점으로의 할인율이 계산에 포함되었다. 할인율은 미래에 기업에 기여할 개별 고객의 가치를 현재가치화 하기 위해서 적절한 이자율로 할인을 해주었다.
실증 조사를 위하여 만 20~49세의 백화점에서 브랜드 옷을 구매하는 서울 남녀로 선정하였으며, 이는 브랜드 상품이 물리적 특성을 포함하여 이미지, 관계적 속성을 모두 포함하기 때문에 본 연구의 선행 차원 규명 대상으로 적합하다고 판단되었기 때문이다. 조사 백화점 결정은 A백화점 관계자와의 전화 인터뷰를 통하여, 지역과 매출액을 기준으로 서울 소재 주요 3사 백화점을 강남, 강북으로 나누어 6백화점을 선정하여 조사 장소가 편중되지 않게 하였다. 자료 수집은 2005년 10월 11~25일까지 수행하였으며, 표본은 인구통계학적 특성인 성별(남, 여)과 연령(20, 30, 40대)에 따라 쿼터 샘플링(Quota sampling)방법을 사용하여 추출하였다.
또한 김경원, 이은영(1999) 연구에서는 의류브랜드자산 구성 요소를 인지적 요소와 감정적 요소로 나누고, 인지적 요소에 Aaker(1991)의 브랜드자산 구성요인을 사용하였다. 즉, 품질지각, 신뢰성, 이미지, 가치지각, 상표 지식에 대한 부분을 인지적 요소로 명명하고, 적극적 쾌/불쾌, 소극적 쾌/불쾌를 감정적 요소로 구분하여 소비자의 태도와 행동의 영향연구를 진행하였다. 즉, 브랜드 자산은 고객이 주관적 판단을 통하여 지각하는 부분을 말한다.
첫째, 의류상품 고객자산을 측정하고 분포도를 파악한다. 둘째, 고객자산의 선행 차원인 가치자산, 브랜드자산, 관계자산을 중심으로 의류상품의 고객자산 선행차원을 규명한다.
대상 데이터
실증 조사를 위하여 만 20~49세의 백화점에서 브랜드 옷을 구매하는 서울 남녀로 선정하였으며, 이는 브랜드 상품이 물리적 특성을 포함하여 이미지, 관계적 속성을 모두 포함하기 때문에 본 연구의 선행 차원 규명 대상으로 적합하다고 판단되었기 때문이다. 조사 백화점 결정은 A백화점 관계자와의 전화 인터뷰를 통하여, 지역과 매출액을 기준으로 서울 소재 주요 3사 백화점을 강남, 강북으로 나누어 6백화점을 선정하여 조사 장소가 편중되지 않게 하였다.
자료 수집은 2005년 10월 11~25일까지 수행하였으며, 표본은 인구통계학적 특성인 성별(남, 여)과 연령(20, 30, 40대)에 따라 쿼터 샘플링(Quota sampling)방법을 사용하여 추출하였다. 총 600부의 설문지가 배포되어 결측 값이 있는 자료와 구매금액이 극단 값에 있는 9부를 제외한 406부를 분석에 이용하였다.
데이터처리
고객자산에 영향을 미치는 의류상품 고객자산 선행차원을 알아보기 위해 다중회귀 분석을 이용하였다. 의류 상품 고객자산 선행 차원이 고객자산을 설명하는 변량은 18.
자료 분석 방법은 SPSS 10.0 통계 프로그램을 이용하였으며, 의류상품 고객 자산 분포를 알아보기 위한 빈도 분석, 의류상품 고객 자산 선행 차원 도출을 위하여 요인 분석, 의류상품 고객 자산의 영향요인을 알아보기 위하여 회귀분석을 실시하였다.
이론/모형
이를 위하여 Gwinner et al.(1998), 주성래, 정명선(2002)의 연구를 바탕으로 심리적 혜택인 신뢰, 사회적 혜택인 유대감, 특별대우 혜택인 1:1 개별 대우를 포함한 16문항으로 구성하였다.
(2002)이 정의한 현재와 미래 고객의 잠재적인 금전적 가치로 규정하여, 이 개념이 반영된 Rust et al.(2000)의 고객생애가치 산출 식을 토대로 산출하였다. 고객 자산은 금전적 개념으로, 자산 측정을 위해서는 고객의 미래 구매 행동을 예측해야 한다.
브랜드 자산은 의류 상품에서 고객이 주관적 판단을 통하여 지각하는 부분을 말한다. 따라서 Aaker(1991)가 제시한 브랜드 자산 하위 차원 중 지각된 품질/리더십, 지각 가치/브랜드개성/기업관련 연상, 인지도를 포함하여 16문항(신수연, 윤미정, 2004; Aaker, 1991)으로 구성하였다. 고객과 브랜드와의 관계는 브랜드에 대한 객관적, 주관적 판단 이외에 지속하고자 하는 자발적인 참여 동기로 이루어진다.
고객자산 선행 차원을 가치자산, 브랜드자산, 관계자산의 세 차원으로 이론적으로 구분하였지만 소비자의 인식을 통한 전반적 의류상품의 속성을 정의하기 위하여 전체 문항을 함께 포함하여 요인 분석을 실시하였다. 요인추출 방식은 주성분 분석법과 직각회전(Varimax rotation)을 사용하였다. 의류상품 고객 자산의 선행 차원을 측정하는 문항 중 공통된 요인으로 묶이지 않고(공통성, 5미만), 문항 간의 신뢰도가 낮은 문항들을 제거하면서 요인 분석을 실시한 결과 47문항 중 총 27문항의 6개 하위 차원이 도출되었다(표 2).
성능/효과
특히, 30대 연령집단의 경우는 다른 연령 집단에 비해 고객자산 가치가 500~700만원 미만이 높게 나타났다. 40대 연령집단의 경우 고객 자산 가치가 100~300만원 미만, 300~500만원 미만 순으로 높게 분포되었으며, 다른 연령집단에 비하여 700- 1,300만원 미만의 고객자산 가치를 가진 고객이 많은 것으로 나타났다. 이는 연령이 증가함에 따라 구매력이 증가하고, 특정 브랜드를 지속적으로 구매하려는 성향이 높아지기 때문인 것으로 해석해 볼 수 있다.
0% 순으로 나타났다. 결과적으로 현재 기업이 보유하고 있는 고객의 가치는 300만원 미만의 가치를 가지며, 높게는 한 고객이 약 1,000만 원 이상의 가치를 가지는 것으로 나타났다(그림 2).
8%로 가장 높았다. 대부분의 소비자들은 300만원 미만의 가치를, 높게는 한 고객이 약 1,000만원 이상의 가치를 보유하는 것으로 나타났다. 고객자산 측정은 의류상품을 대상으로 개별 고객의 가치를 금전적으로 산출해 봄으로써 기업이 고객에 대한 투자를 할 때 수익성을 평가할 수 있도록 하는 방법을 제시해 주었다.
둘째, 의류상품의 고객 자산 선행 차원을 밝히기 위하여 요인 분석을 실시한 결과, 의류상품 속성은 '개인적 유대관계', '차별적 브랜드 이미지', '인지적 가치', '개별 혜택 가치', '일관적 브랜드 이미지', '신뢰적 관계'의 6가지 요인으로 나타났다. 이는 의류산업 특성에 맞는 고객자산 선행 차원을 밝힘으로써, 산업 유형에 따른 차별화된 고객 자산관리의 필요성을 제시해 주었다.
Peterson(1995)은 고객이 관계의 지속을 통해 가격으로 보상받기를 원하며, 경제적인 혜택을 얻지 못할 경우 즉시 브랜드를 전환할 수 있다고 하였다. 따라서 설문지법을 통하여 관계혜택 요인을 추출한 결과 장기적 관계에서 중요하게 여기는 것에는 심리적 혜택, 사회적 혜택, 특별고객 관리 혜택이 중요한 것으로 나타났다.
10보다 상당히 크고, 분산팽창요인(VIF) 값이 10보다 훨씬 작아 공선성에 문제가 없는 것으로 나타났다. 또한 의류상품 속성 중, 차별적 브랜드 이미지(β=.153, p≤.01), '개인적 유대관계'(β=.146, p=01), 신뢰적 관계(β=.145, p≤.05)가 높을수록 고객 자산이 높은 것으로 나타났다(표 3).
(2000)은 고객 자산 선행 차원을 밝히면서, 구매 상황 및 제품 유형에 따라 선행 차원의 중요도에 차이가 있다고 하였다. 본 연구의 결과를 제품 특성과 관련 지어 생각해보면, 의류상품의 경우는 자아 이미지를 표현하는 제품이면서, 제품과 관련된 경험과 감정이 전이되는 고관여 상품이므로, 브랜드 자산이 고객 자산에 중요 요인으로 나타난 것으로 해석할 수 있다. 또한 관계자산이 고객자산에 영향을 미친 결과를 통해, 의류상품은 제품 자체만큼이나 이와 관련된 서비스가 중요한 상품으로 이에 대한 관계관리가 중요하다는 것을 시사한다.
셋째, 고객 자산에 영향을 미치는 의류상품 고객자산 선행 차원 요인은 '차별적 브랜드 이미지', '신뢰적 관계', '개인적 유대감'으로, 브랜드 자산과 관계 자산 차원이 의류상품 고객 자산 형성에 중요하다는 것을 밝혔다. 따라서 의류기업은 일관된 유행을 따르는 제품 생산 중심의 관점에서 벗어나 브랜드의 차별적 이미지 제시를 위한 브랜드 이미지 강화 전략과 고객과의 관계관리에 대해 적극 고려할 필요가 있다.
요인 분석의 결과 브랜드 자산과 관계자산의 하위차원들이 가치자산과 함께 새로운 개념을 이루어 도출되었다. 이는 의류상품은 객관적으로 인식되는 것이 아니기 때문에 나타난 결과라 사료된다.
요인추출 방식은 주성분 분석법과 직각회전(Varimax rotation)을 사용하였다. 의류상품 고객 자산의 선행 차원을 측정하는 문항 중 공통된 요인으로 묶이지 않고(공통성, 5미만), 문항 간의 신뢰도가 낮은 문항들을 제거하면서 요인 분석을 실시한 결과 47문항 중 총 27문항의 6개 하위 차원이 도출되었다(표 2). 선행 연구를 통해 구분하였던 의류상품의 객관적 속성을 나타내는 가치자산 문항들은 공통된 속성으로 도출되지 않고 13문항이 제외되었는데, 이는 소비자들이 구매하는 각 브랜드에 대한 객관적인 특성을 공통적으로 반영하지 못하기 때문인 것으로 사료된다.
27%)를 작성하였다. 전체 응답자의 의류상품 고객 자산 분포도를 살펴보면, 100~300만원 미만이 35.5%로 가장 많이 분포되어 있었으며, 10~100만원 미만이 32.8%, 300-500만원 미만이 19.0%, 500〜700만원 미만이 8.1%, 900 ~1,300만원 미만이 2.7%, 700~900만원 미만이 2.0% 순으로 나타났다. 결과적으로 현재 기업이 보유하고 있는 고객의 가치는 300만원 미만의 가치를 가지며, 높게는 한 고객이 약 1,000만 원 이상의 가치를 가지는 것으로 나타났다(그림 2).
첫째, 본 연구의 현재 의류 기업이 보유하고 있는 고객의 가치 즉, 고객자산 분포는 100~300만원 미만이 35.5%, 10~100만원 미만이 32.8%로 가장 높았다. 대부분의 소비자들은 300만원 미만의 가치를, 높게는 한 고객이 약 1,000만원 이상의 가치를 보유하는 것으로 나타났다.
윤승재(2003)는 유형 제품의 저관여 상품의 하나로 스포츠화를 선정하고, 유형 제품의 경우에는 가치자산이 브랜드 자산과 함께 고객자산에 영향을 가장 크게 미친다고 하였다. 하지만 의류 상품은 유형 제품임에도 관계적 속성과 주관적 속성이 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 유형 제품이라 할지라도 상품의 특성 및 여러 상황 변수 등에 따른 차이가 발생할 수 있음을 보여주는 결과라 하겠다.
후속연구
하지만 캐주얼의류의 경우 고려상품으로 떠올릴 수 있는 브랜드가 많아 정장 브랜드에 비하여 보다 경쟁적이어 기억의 제한을 두었다는 점에서 한계를 가진다. 따라서 후속 연구에서는 복종에 따라 고려하는 브랜드 수의 크기를 차별적으로 작성하게 하여 소비자가 인지하는 경쟁브랜드 내에서 특정 브랜드 선택 확률이 보다 정확하게 반영되어야 할 것으로 사료된다.
고객자산 측정은 의류상품을 대상으로 개별 고객의 가치를 금전적으로 산출해 봄으로써 기업이 고객에 대한 투자를 할 때 수익성을 평가할 수 있도록 하는 방법을 제시해 주었다. 이는 고객 가치를 브랜드에 대한 심리적 태도에서 행동을 측정하는 것보다 정확한 고객의 구매 행동을 예측하는데 도움을 줄 수 있을 것으로 사료된다.
점에서 의의를 가진다. 후속 연구에서는 본 연구의 측정 문항을 중심으로 개별 브랜드에 적용해 봄으로써, 브랜드에 따른 중요 영향요인을 분석, 전략을 제안하는 연구가 진행되어야 할 것이다. 또한 본 연구는 고객 자산의 측정을 소비자의 기억에 의존하여 구매 행동을 예측하고, 브랜드 전환을 5개 고려 브랜드를 연상하도록 한정하였다.
참고문헌 (36)
고은주, 윤선영. (2005). 패션머천다이징 프로세스에서의 고객정보 활용 및 고객관리에 대한 사례 연구. 한국의류학회지, 30(5), 788-799
Berry, L. L. (1995). Relationship marketing of services; Growing interest, emerging perspectives. Journal of Academy of Marketing Science, 23(4), 236-245
Blattberg, R. C., Gary G., & Jacquelyn S. T. (2001). Customer equity: Building and managing relationships as valuable assets. Boston Massachusetts: Harvard Business School Press
Dorsch, M., Carlson, L., Raymond, M., & Ranson, R. (2001). Customer equity management and strategic choices for sales managers. Journal of Personal Selling and Sales Management, 21(Spring), 157-166
Forney, J. C., Rabolt, N. J., & Friend, L. A. (1993). Clothing values and country of origin of clothing: A comparison of united states and new zealand university women. Clothing and Textiles Research Journal, 12(1), 36-42
Galiano, K. B. & Hathcote, J. (1994). Customer expectation and perception of service quality in retail apparel specialty stores. Journal of Service Marketing, 8(1), 60-69
Gwinner, K. P., Gremler, D. D., & Bitner, M. J. (1998). Relational benefits in service industries: The customer's perspective. Journal of the Academy of Marketing Science, 26(2), 101-114
Helsen, K. & David C. S. (1993). Analyzing duration times in marketing: Evidence for the effectiveness of hazard rate models. Marketing Science, 12(4), 395-414
Rust, R. T., Zeithaml, V. A., & Lemon, K. N. (2000). Driving customer equity: How customer lifetime value is reshaping corporate strategy. New York: Free Press
Rust, R. T., Lemon, K. N., & Zeithaml, V. A. (2004). Return on marketing: Using customer equity to focus marketing strategy. Journal of Marketing, 68(January), 109-127
Sawhney, M. & Zabin. J. (2002). Managing and measuring relational equity in the network economy. Journal of the Academy of Marketing Science, 30(4), 313-332
Sheth, J. N., Newman, B. I., & Gross, B. L. (1991). Consumption values and market choices: Theory and application. Cincinnati: South-Western Publishing Co
Schmitt, B. H. (2003). Customer experience management. a revolutionary approach to connecting with your customers. Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons, INC
Spranger, E. (1928). Types of men (P. J. Pigors, Trans.). Halle: Max Niemeyer Verlag
Szmigin, I. & Bourne, H. (1998). Consumer equity in relationship marketing. Journal of Consumer Marketing, 15(6), 544-557
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.