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문제 정의
- 본 연구는 국내의 Captive고객을 갖는 IT서비스기업에 관한 연구 가설을 제시하였으며, IT서비스기업의 성장 연구 모델은 의 연구모형과 같다.
- 본 연구에서는 IT서비스 기업의 수익(영업이익)이 Captive고객의 수익 또는 투자여력보다는 IT서비스기업의 성장을 대표하는 경영지표인 IT서비스기업의 매출과 관계가 있음을 입증함으로써, IT서비스기업이 일방적으로 Captive고객에 의존적이 아니라 독립적인 기업으로서 성장하였음을 입증하기 위해 다음 가설을 제시하였다.
- 본 연구에서는 IT서비스기업을 기술집약적인, 공급자 중심의 IT서비스기업의 발전이나 핵심역량을 내적 역량(전략, 인재, 기술, 연구개발 등)에 찾았던 것으로부터, “고객의 역량을 내재화한 비즈니스 서비스 역량”을 핵심역량으로 보아야 한다는 전제에서 출발하였다.
- IT서비스기업은 계열기업군의 필요에 의해 탄생하여 계열기업군을 Captive 고객으로 확보하고 있으며, 소프트웨어 산업영역에서는 비교적 경쟁력 및 생존력을 잘 갖추고 있는 사업영역이다. 본 연구에서는 IT서비스기업을 수요자 중심으로 해석하여, Captive고객과의 상호작용을 통해서 성장하는 성장 모델을 분석하는 구조를 제시하고 이러한 수요자 관점의 모델을 적용하였을 때, 고객의 요건이 좀 더 중요시되는 IT서비스기업에 고객이 어떠한 요인으로 작용했고 어떠한 영향력을 미쳤는가를 분석하였다.
- 본 연구에서는 가능한 범위에서 IT서비스기업의 Captive 고객에 대한 역량 투입이 고객의 경영성과에 영향을 미치는 것을 확인하고자 한다. 본 연구에서는 IT서비스기업이 IT서비스를 통하여 Captive 고객의 경영성과 즉 매출, 이익 및 경영의 효율화에 얼마나 긍정적으로 기여하는가를 확인하기 위해 다음의 가설로 검증한다.
- 본 연구에서는 IT서비스기업이 전문가 위주의 서비스기업으로서 전문성을 대표하는 인력이 어떤 요인에 의해서 양성되고 준비되는지를 확인하기 위한 것으로서, IT서비스기업의 내적 역량을 대표하는 인적자원의 규모가 IT서비스기업의 매출과 영업이익으로부터 어떤 영향을 받고 있는지를 분석한다. 일부에서는 인적 역량이 매출 및 수익에 미치는 영향을 분석하기도 하나, 본 연구에서는 고객의 수요, 즉 성장동력과 성장동인이 외부에 있음으로 내적 역량은 이에 따른 종속 변수가 되므로 역량이 성장을 하기 위하여 준비되는 차원인지를 다음의 가설로 검증한다.
- 개별 기업의 경영 환경이 다르고 이에 따라 IT서비스의 활용도가 다르며 세부 데이터도 축적되어 있지 않아 직접적인 IT서비스의 고객에 대한 성과 연구가 어려운 것은 사실이다. 본 연구에서는 가능한 범위에서 IT서비스기업의 Captive 고객에 대한 역량 투입이 고객의 경영성과에 영향을 미치는 것을 확인하고자 한다. 본 연구에서는 IT서비스기업이 IT서비스를 통하여 Captive 고객의 경영성과 즉 매출, 이익 및 경영의 효율화에 얼마나 긍정적으로 기여하는가를 확인하기 위해 다음의 가설로 검증한다.
- 본 연구에서는 고객 지향적 분석을 통하여 IT서비스기업의 ‘기업’으로서의 독립적 존재 가치를 입증하고, Captive 고객에 대한 선순환적인 가치 창출에 기여하고 있음을 설명하는 단초를 제공함으로써 이러한 모델에 기초한 기업 평가 연구의 새로운 시각을 제공하였다.
- 본 연구에서는 기업의 성장, 즉 매출은 Captive 고객의 수익 또는 투자여력보다는 그 성장동력인 Captive고객의 IT서비스 관련 총비용을 기반으로, 성장동인인 Captive고객의 IT서비스 총 소요에서 원인을 두고 있다는 사실을 확인하기 위해 다음 가설을 제시하였다.
- 본 연구에서는 연구 대상으로 하는 IT서비스업에 대하여 그 성장 모델의 해석을 위해서 공급자 중심에서 소비자 중심으로의 관점에서 접근한다.
- 본 연구의 목적은 IT서비스기업의 Captive 고객에 대한 분석적 고찰을 통하여 IT서비스기업이 Captive 고객을 배경으로 성장하여 기업으로서 독립적인 사업역량을 확보하였음을 통계적으로 증명하고, 전문가 서베이를 통하여 이러한 역량이 핵심역량화 하여 고객의 가치를 제고 있음을 확인하여 Captive 고객과 IT서비스기업 간에 상호 작용하는 성장모델이 선순환적으로 기능하고 있음을 확인하는 것이다. 또한 이러한 선순환적인 상호작용을 통하여 IT서비스기업이 Captive고객에 특화된 역량을 구축하였고 기업으로서도 Captive고객 성과에 독립적인 위치로 성장하였음을 확인하는 것이다.
- 거래 상대방이 둘 다 이러한 상황에 처해 있으면 전략적 제휴의 가능성이 더욱 커지게 된다(Levin and Cross, 2004). 이러한 이론들은 IT서비스기업이 일반적으로 수직, 또는 수평 계열화 되어 있는 계열기업군 간의 지식이나 노하우를 공유하게 하거나 비즈니스 프로세스를 공유하게 함으로서 계열기업군의 총 역량을 강화한다는 의미에서 IT서비스기업의 탄생에 더하여 본 연구에서의 성장기의 성과를 설명할 수 있는 좋은 논거를 제공한다. 이러한 긴밀한 관계는 상대방의 기회주의적 행동 위험에 노출되게 되는 것이(Madhok and Tallman, 1998) 이를 회피하기 위한 국내 계열기업군의 시도가 IT서비스기업의 탄생 배경이 되었고, 또 계열기업군에 대한 서비스의 제공이 IT서비스기업의 성장을 가져왔으며 그 결과로서 계열기업군도 한정된 영역이나마 사회자본 관점에서의 이득을 예상할 수 있게 된 것이다.
가설 설정
- 가설 1.1의 검증：Captive고객의 수익보다는 Captive고객의 매출이 IT서비스기업의 매출에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 1.1：Captive고객의 수익보다는 Captive 고객의 매출이 IT서비스기업의 매출에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 1.2의 검증：IT서비스기업의 대내매출은 IT서비스기업의 대외매출에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 1.2：IT서비스기업의 대내매출은 IT서비스기업의 대외매출에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 1：IT서비스기업의 성장은 고객의 수익보다는 매출에 따라 영향을 받을 것이다.
- 가설 2.1의 검증：Captive 고객의 수익보다는 IT서비스 기업의 매출이 IT서비스기업의 이익에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 2.1：Captive고객의 수익보다는 IT서비스기업의 매출이 IT서비스기업의 이익에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 2.2의 검증：IT서비스기업의 대내매출과 대외매출은 IT서비스기업의 이익에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 2.2：IT서비스기업의 대내매출과 대외매출은 IT서비스기업의 이익에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 2：IT서비스기업의 성과는 고객의 수익보다는 IT서비스기업의 매출에 따라 조절될 것이다.
- 가설 3의 검증：IT서비스기업의 이익보다는 매출이 IT서비스기업의 인력 규모에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 3：IT서비스기업의 이익보다는 매출이 IT서비스기업의 인력 규모에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 4.1의 검증：IT수준이 높은 고객의 경영 성과가 높을 것이다.
- 가설 4.1：IT수준이 높은 고객의 경영 성과가 높을 것이다.
- 가설 4.2의 검증：서비스 역량이 높은 IT서비스기업이 서비스하는 Captive 고객의 IT수준이 높을 것이다.
- 가설 4.2：서비스 역량이 높은 IT서비스기업이 서비스하는 Captive 고객의 IT 수준이 높을 것이다.
- 가설 4.3의 검증：Captive 고객의 IT서비스 투자는 Captive고객의 매출 성장에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 4.3：Captive 고객의 IT서비스 투자는 Captive 고객의 매출 성장에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
- 가설 4：IT서비스기업의 IT서비스는 고객의 경영성과에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
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