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[국내논문] 기업 간 통합 로열티 프로그램의 효과에 관한 연구 : 고객 획득 VS. 유지 상황에서의 차등적 효과를 중심으로
A Study on the Effects of Inter-firm Coalition Loyalty Programs : Focusing on Customer Acquisition vs. Retention Effects 원문보기

한국경영과학회지 = Journal of the Korean Operations Research and Management Science Society, v.37 no.2, 2012년, pp.89 - 111  

이진원 (고려대학교 경영학과) ,  송태호 ,  김지윤 (고려대학교 경영학과)

Abstract ▼ AI-Helper 아이콘AI-Helper

Coalition loyalty programs, loyalty cash-back programs that enable their members to accrue and redeem points at a wide-range of affiliated outlets, are emerging. In a coalition loyalty program, unlike in a single-brand loyalty program, points accrued from one outlet can be redeemed in other outlets ...

주제어

#Loyalty Program   #Single-Brand Loyalty Program   #Multi-Brand Loyalty Program   #Coalition Loyalty Program   #Acquisition   #Retention  

질의응답

핵심어 질문 논문에서 추출한 답변
로열티란 무엇인가? 기존고객의 유지(retention)가 신규고객의 획득(acquisition)에 비해 비용 대비 효과 측면에서 우월하다는 마케팅의 원론적인 명제 이외에도, 공급자들의 증가와 해박한 지식을 갖게 된 소비자들의 존재로 인해 한층 치열해진 기업 간 경쟁에 대처하는 무기의 일환으로 로열티 프로그램은 수많은 사업체들이 채택하고 있는 마케팅 수단으로 자리 잡았다. 로열티(loyalty)란 고객이 좋아하는 제품이나 서비스에 대한 몰입(commitment)에 의해 해당 제품/서비스를 계속적으로 구매/이용하는 것을 의미하며[44], 로열티 프로그램은 고객의 로열티를 제고하기 위하여 고객에게 구매/이용 실적에 따라 할인(discount), 보상(reward), 포인트(point), 특별 우대 등[49, 60]의 혜택을 제공하는 마케팅 프로그램을 일컫는다[35].
마케팅의 원론적인 명제는 무엇인가? 1981년 아메리칸 항공(American Airlines)의 ‘에 이어드벤티지’(AAdvantage) 프로그램의 시행과 함께 현대적인 의미의 로열티 프로그램이 태동한 이래[20], 현대의 기업과 소비자는 갈수록 로열티 프로그램의 홍수를 겪고 있다고 해도 과언이 아니다. 기존고객의 유지(retention)가 신규고객의 획득(acquisition)에 비해 비용 대비 효과 측면에서 우월하다는 마케팅의 원론적인 명제 이외에도, 공급자들의 증가와 해박한 지식을 갖게 된 소비자들의 존재로 인해 한층 치열해진 기업 간 경쟁에 대처하는 무기의 일환으로 로열티 프로그램은 수많은 사업체들이 채택하고 있는 마케팅 수단으로 자리 잡았다. 로열티(loyalty)란 고객이 좋아하는 제품이나 서비스에 대한 몰입(commitment)에 의해 해당 제품/서비스를 계속적으로 구매/이용하는 것을 의미하며[44], 로열티 프로그램은 고객의 로열티를 제고하기 위하여 고객에게 구매/이용 실적에 따라 할인(discount), 보상(reward), 포인트(point), 특별 우대 등[49, 60]의 혜택을 제공하는 마케팅 프로그램을 일컫는다[35].
기업 내 통합 로열티 프로그램은 무엇인가?  고전적인 의미에서 로열티 프로그램은 개별 브랜드 자체적으로 운용하는 단일 브랜드 로열티 프로그램의 형태로 태동되었으나, 현재는 통합 로열티 프로그램2) 역시 사례가 늘어나고 있다[4]. 통합 로열티 프로그램은 하나의 허브(hub) 회사가 참여회사 들을 규합하여 고객들이 복수의 참여회사에서 포인트를 적립하고 사용할 수 있게 하는 프로그램이다[10].3) 통합 로열티 프로그램은 통합의 범위에 따라[5, 15], 동일 기업 또는 기업집단(그룹) 내의 복수의 브랜드들을 하나의 로열티 프로그램으로 통합하는 경우와 서로 독립적인 기업의 브랜드들이 제3자가 운영하는 로열티 프로그램에 함께 가입되어 있는 경우로 구분할 수 있다.
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참고문헌 (60)

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