본 연구는 효율적인 HMR 판매촉진방법을 도출하고 실무에 적용한 효과를 확인하는 사례연구이다. 대형마트 HMR 제품에 대한 내점고객들의 욕구를 분석한 결과 다양한 메뉴(29.1%), 포장용기(23.6%), 가격(22%), 메뉴정보(14.2%), 그리고 음식의 질(11.0%) 순으로 나타났다. 주요 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 패키지 개선 전(3,932,313원, 1일 평균 187,253원) 과 후(4,840,063 원, 1일 평균 230,479 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다. 둘째, 샐러드 제품의 정보 개선 전(4,627,508 원, 1일 평균 220,356 원) 과 후5,238,365 원, 1일 평균 249,446 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다. 본 연구의 시사점을 제시하면 다음과 같다. 이론적 시사점에서 본 연구는 내점고객을 대상으로 직접관찰, 면담, 그리고 설문지 등을 통해 HMR 제품의 판매촉진 방법을 확인하였다는 것이다. 실무적 시사점에서는 본 연구는 확인된 HMR 제품 판매촉진 방법인 패키지, 메뉴 정보, 그리고 다양한 메뉴를 대형마트 HMR 영업장에 적용해서 나타난 매출변화를 분석하여 판매촉진방법에 대한 효과를 측정한 것이다.
본 연구는 효율적인 HMR 판매촉진방법을 도출하고 실무에 적용한 효과를 확인하는 사례연구이다. 대형마트 HMR 제품에 대한 내점고객들의 욕구를 분석한 결과 다양한 메뉴(29.1%), 포장용기(23.6%), 가격(22%), 메뉴정보(14.2%), 그리고 음식의 질(11.0%) 순으로 나타났다. 주요 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 패키지 개선 전(3,932,313원, 1일 평균 187,253원) 과 후(4,840,063 원, 1일 평균 230,479 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다. 둘째, 샐러드 제품의 정보 개선 전(4,627,508 원, 1일 평균 220,356 원) 과 후5,238,365 원, 1일 평균 249,446 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다. 본 연구의 시사점을 제시하면 다음과 같다. 이론적 시사점에서 본 연구는 내점고객을 대상으로 직접관찰, 면담, 그리고 설문지 등을 통해 HMR 제품의 판매촉진 방법을 확인하였다는 것이다. 실무적 시사점에서는 본 연구는 확인된 HMR 제품 판매촉진 방법인 패키지, 메뉴 정보, 그리고 다양한 메뉴를 대형마트 HMR 영업장에 적용해서 나타난 매출변화를 분석하여 판매촉진방법에 대한 효과를 측정한 것이다.
This study is a case study that drew efficient HMR sales promotions and verified their applications to business. An analysis of customer needs for HMR products in discount stores showed that diverse menu was ranked 1st with 29.1%, followed by packaging with 23.6%, price with 22%, menu information wi...
This study is a case study that drew efficient HMR sales promotions and verified their applications to business. An analysis of customer needs for HMR products in discount stores showed that diverse menu was ranked 1st with 29.1%, followed by packaging with 23.6%, price with 22%, menu information with 14.2%, and quality of food with 11.0%.. Main results of this study are indicated below. First, there were significant differences in sales before (3,932,313 won, a daily average 187,253 won) and after (4,840,063 won, a daily average 230,479 won) packaging improvement. Second, there were significant differences in sales of salad products before (4,627,508 won, a daily average 220,356 won) and after (5,238,365 won, a daily average 249,446 won) information improvement. The implications of this study are shown as follows. From a theoretical perspective, this study identified the sales promotion methods of HMR products through direct observation, interviews, and a survey to the customers who visited the stores. From a practical standpoint, this study measured the effects of theoretically confirmed sales promotion methods such as packaging, menu information, and diverse menu by analyzing the change in sales resulting from application of these methods at HMR business in discount stores.
This study is a case study that drew efficient HMR sales promotions and verified their applications to business. An analysis of customer needs for HMR products in discount stores showed that diverse menu was ranked 1st with 29.1%, followed by packaging with 23.6%, price with 22%, menu information with 14.2%, and quality of food with 11.0%.. Main results of this study are indicated below. First, there were significant differences in sales before (3,932,313 won, a daily average 187,253 won) and after (4,840,063 won, a daily average 230,479 won) packaging improvement. Second, there were significant differences in sales of salad products before (4,627,508 won, a daily average 220,356 won) and after (5,238,365 won, a daily average 249,446 won) information improvement. The implications of this study are shown as follows. From a theoretical perspective, this study identified the sales promotion methods of HMR products through direct observation, interviews, and a survey to the customers who visited the stores. From a practical standpoint, this study measured the effects of theoretically confirmed sales promotion methods such as packaging, menu information, and diverse menu by analyzing the change in sales resulting from application of these methods at HMR business in discount stores.
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문제 정의
본 연구는 대형마트 HMR 시장을 경영자(또는 관리자)의 관점에서 사전조사를 통해 고객의 욕구를 충족할 수 있는 효율적인 HMR 제품의 판매 촉진 방법을 도출하여 이를 실무에 직접 적용하여 효과를 확인하는 사례연구이다. 사전조사는 방문고객을 대상으로 직접관찰과 인터뷰, 그리고 설문지 등을 사용하였다.
본 연구는 대형마트 HMR 시장을 경영자(또는 관리자)의 관점에서 효율적인 HMR 제품의 판매 촉진 방법을 도출하여 이를 실무에 직접 적용하여 효과를 확인하는 사례연구이다. 먼저 방문고객을 대상으로 직접관찰과 인터뷰, 그리고 설문지 등의 사전조사를 통해 판매촉진에 필요한 세부 설문문항을 도출하였다.
본 연구는 효율적인 HMR 판매촉진방법을 도출하고 실무에 적용한 효과를 확인하는 사례연구이다. 대형마트 HMR 제품에 대한 내점고객들의 욕구를 분석한 결과 다양한 메뉴(29.
이론적 시사점에서 본 연구는 내점고객을 대상으로 직접관찰, 면담, 그리고 설문지 등을 통해 HMR 제품의 판매촉진 방법을 확인하였다는 것이다. 실무적 시사점에서는 본 연구는 확인된 HMR 제품 판매촉진 방법인 패키지, 메뉴 정보, 그리고 다양한 메뉴를 대형마트 HMR 영업장에 적용해서 나타난 매출변화를 분석하여 판매촉진방법에 대한 효과를 측정한 것이다.
본 연구의 시사점을 제시하면 다음과 같다. 이론적 시사점에서 본 연구는 내점고객을 대상으로 직접관찰, 면담, 그리고 설문지 등을 통해 HMR 제품의 판매촉진 방법을 확인하였다는 것이다. 실무적 시사점에서는 본 연구는 확인된 HMR 제품 판매촉진 방법인 패키지, 메뉴 정보, 그리고 다양한 메뉴를 대형마트 HMR 영업장에 적용해서 나타난 매출변화를 분석하여 판매촉진방법에 대한 효과를 측정한 것이다.
제안 방법
HMR 제품에 대한 판매촉진을 위해 A 대형마트 내점고객들이 원하는 요인들 가운데 다양한 메뉴(29.1%), 포장용기(23.6%), 그리고 메뉴 정보 (14.2%)의 개선을 판매촉진 방법으로 결정하였다. 여기서 가격과 음식의 질을 제외되었는데 가격은 가격을 조정하여 매출을 증대시키는 방법은 매우 다양한 연구가 이루어 졌기 때문이며 음식의 질은 객관적인 평가가 어려워 제외하였다.
[Fig. 2]와 같이 기존 패키지 HMR제품 포장용기를 띠지와 스티커를 이용하여 간단한 촉진 문구를 제공하는 형태로 새롭게 패키지 HMR 제품 포장용기를 교체하였다.
[Fig. 3]와 같이 기존의 진열대는 불투명 메뉴 덮개 때문에 메뉴를 잘 볼 수 없도록 되어있어 이를 개선하기 위해 투명 메뉴 덮개로 교체하고 각 메뉴별로 제품정보 카드를 제공하여 간단한 상품 영양정보와 제품내용을 간략하게 소개하는 방법으로 메뉴 정보를 개선하였다.
[Fig. 4]와 같이 기존 메뉴의 종류를 확대하여 소비자의 관점에서 다양하게 선택할 수 있도록 진열방법을 개선하였다. 소비자의 다양성추구와 관련한 연구로 Kim KJ(2013)의 연구에서 파스타의 종류를 다양하게 조작(single, unorganized, or- ganized)하는 방법으로 실험을 통해 검증된 방법이다.
여기서 가격과 음식의 질을 제외되었는데 가격은 가격을 조정하여 매출을 증대시키는 방법은 매우 다양한 연구가 이루어 졌기 때문이며 음식의 질은 객관적인 평가가 어려워 제외하였다. 내점 고객을 대상으로 실시한 사전조사와 메뉴 다양성이 소비자의 구매의도에 영향을 미친다는 Kim KJ(2013)의 연구를 기반으로 대형마트에서 제공되는 모든 메뉴에 공통적으로 메뉴다양성을 개선하기로 결정하였다.
다음으로 구성된 설문문항에 대한 사전검토 (pre-test)를 통해 설문지를 완성하여 내점고객을 대상으로 설문을 실시하였다. 설문결과를 바탕으로 판매촉진 방법을 개발하고 이를 실제 대형마트 HMR 영업장에 적용하여 매출의 변화를 분석하여 판매촉진 방법에 대한 효과를 측정하였다.
먼저 방문고객을 대상으로 직접관찰과 인터뷰, 그리고 설문지 등의 사전조사를 통해 판매촉진에 필요한 세부 설문문항을 도출하였다. 다음으로 사전검토 (pre-test)를 통해 설문지를 정제하여 내점고객을 대상으로 설문을 실시하였다. 설문결과를 바탕으로 판매촉진 방법을 개발하고 이를 실제 대형마트 HMR 영업장에 적용하여 매출의 변화를 분석하여 판매촉진 방법에 대한 효과를 측정하였다.
대형마트 이용고객의 HMR 인지정도, 가격만족도, 그리고 HMR 제품의 다양성에 대해 각각 단일항목으로 Likert 5점 척도를 이용하여 측정하였으며 조사결과는 다음과 같다. 먼저 HMR 인지 정도는 남자는 평균 3.
0%) 순으로 나타났다. 따라서 메뉴 다양성이 소비자의 구매의도에 영향을 미친다는 Kim KJ(2013)의 연구를 기반으로 대형마트에서 제공되는 모든 메뉴에 공통적으로 메뉴의 다양성 (메뉴 종류 확대, 진열방법 개선)을 개선하기로 하고 다음으로 패키지(띠지와 스티커를 이용하여 상품소개)와 메뉴 정보를 개선(제품정보 카드를 제공)하기로 결정하였다.
다음으로 Lee HY(2011)은 “식품업계에서도 기존의 HMR 제품이 맛과 가격으로 승부를 하였다면 이제는 외관디자인에도 많은 관심을 가지고 있다”고 제언하였다. 또한 소비자들은 상황에 따라서 고관여(high involvement) 상황에서는 중심경로(central route)를 저관여(low involvement) 상황에서는 주변경로(peripheral route)를 택한다는 정교화 가능성 모델(Petty RE et al. 1983)에 따라 판매촉진방법을 주변경로의 관점에서 패키지 HMR 제품에 대한 패키지 HMR 제품 포장용기를 개선하였고 중심경로 관점에서 샐러드 바 HMR 제품에 대해서는 샐러드 바 HMR 제품의 메뉴 정보(제품 및 칼로리 정보)를 개선하기로 결정하였다([Fig. 2, 3, 4]). 패키지 제품의 가격대는 3,000~5,000원이며 샐러드 바는 g당 1,800원 이다.
분석 자료는 대형마트 HMR(샐러드 & 패키지)제품을 대상으로 개선 전의 매출(2013년 3월)과 개선 후의 매출(4월)을 비교하여 대응표본 차이 검증을 실시하였다. 또한 요일별로 매출의 차이가 존재하기 때문에 각 월별 요일을 고려하여 21일 간의 매출을 최종 분석 자료로 사용하였다([Table 4]).
본 연구는 대형마트 HMR 시장을 경영자(또는 관리자)의 관점에서 효율적인 HMR 제품의 판매 촉진 방법을 도출하여 이를 실무에 직접 적용하여 효과를 확인하는 사례연구이다. 먼저 방문고객을 대상으로 직접관찰과 인터뷰, 그리고 설문지 등의 사전조사를 통해 판매촉진에 필요한 세부 설문문항을 도출하였다. 다음으로 사전검토 (pre-test)를 통해 설문지를 정제하여 내점고객을 대상으로 설문을 실시하였다.
사전조사는 방문고객을 대상으로 직접관찰과 인터뷰, 그리고 설문지 등을 사용하였다. 먼저 직접관찰과 인터뷰 통해 얻은 결과를 바탕으로 판매촉진에 필요한 세부 설문문항을 도출하였다.
본 연구의 분석방법은 판매촉진 방법을 개선하기 전의 매출과 개선 후의 매출의 차이를 분석함으로써 판매촉진 방법의 효과를 측정하였다. 분석 자료는 대형마트 HMR(샐러드 & 패키지)제품을 대상으로 개선 전의 매출(2013년 3월)과 개선 후의 매출(4월)을 비교하여 대응표본 차이 검증을 실시하였다.
본 연구의 실증분석은 요일별로 매출의 차이를 고려하여 21일 간의 판매촉진 방법을 개선하기 전의 매출과 개선 후의 매출을 최종 분석 자료로 분석한 결과는 다음과 같다. 첫째, 패키지 개선 전 (3,932,313원, 1일 평균 187,253원)․후(4,840,063원, 1일 평균 230,479원) 매출에 대한 차이 분석결과 유의한 차이(t=-2.
분석 자료는 대형마트 HMR(샐러드 & 패키지)제품을 대상으로 개선 전의 매출(2013년 3월)과 개선 후의 매출(4월)을 비교하여 대응표본 차이 검증을 실시하였다.
다음으로 구성된 설문문항에 대한 사전검토 (pre-test)를 통해 설문지를 완성하여 내점고객을 대상으로 설문을 실시하였다. 설문결과를 바탕으로 판매촉진 방법을 개발하고 이를 실제 대형마트 HMR 영업장에 적용하여 매출의 변화를 분석하여 판매촉진 방법에 대한 효과를 측정하였다. 표본은 대형마트 내점고객을 대상으로 단순무작위추출 하였다.
대상 데이터
표본은 대형마트 내점고객을 대상으로 단순무작위추출 하였다. 사전조사는 2013년 3월 11~25일 사이에 부산지역에 있는 대형마트 가운데 한곳을 대상으로 실시하였다.
설문결과를 바탕으로 판매촉진 방법을 개발하고 이를 실제 대형마트 HMR 영업장에 적용하여 매출의 변화를 분석하여 판매촉진 방법에 대한 효과를 측정하였다. 표본은 대형마트 내점고객을 대상으로 단순무작위추출 하였다. 사전조사는 2013년 3월 11~25일 사이에 부산지역에 있는 대형마트 가운데 한곳을 대상으로 실시하였다.
이론/모형
따라서 이들 변수들과 기타 매출에 영향을 미칠 수 있는 변수(날씨, 나이, 소득 등)는 Hwang, JH et al.(2012)의 연구에서 제안한 방법과 같이 매출에 영향을 미치는 상수(constant)로 고려하여 통제하였다.
성능/효과
HMR 인지정도, 가격만족도, 그리고 HMR 제품의 다양성에 대한 성별간의 차이를 검증한 결과 모두 유의한 차이가 나타나지 않았다([Table 3]). 따라서 이들 변수들과 기타 매출에 영향을 미칠 수 있는 변수(날씨, 나이, 소득 등)는 Hwang, JH et al.
다음으로 개선 후 4월의 매출은 5,238,365원이며 1일 평균 249,446원으로 나타났다([Table 7]). 개선 후의 매출이 13.2%정도 증가한 것으로 나타났다.
다음으로 대형마트 내점고객들의 HMR 제품에 대한 욕구를 분석한 결과 다양한 메뉴(29.1%), 포장용기(23.6%), 가격(22%), 메뉴 정보(14.2%), 음식의 질(11.0%) 순으로 나타났다. 따라서 메뉴 다양성이 소비자의 구매의도에 영향을 미친다는 Kim KJ(2013)의 연구를 기반으로 대형마트에서 제공되는 모든 메뉴에 공통적으로 메뉴의 다양성 (메뉴 종류 확대, 진열방법 개선)을 개선하기로 하고 다음으로 패키지(띠지와 스티커를 이용하여 상품소개)와 메뉴 정보를 개선(제품정보 카드를 제공)하기로 결정하였다.
본 연구는 효율적인 HMR 판매촉진방법을 도출하고 실무에 적용한 효과를 확인하는 사례연구이다. 대형마트 HMR 제품에 대한 내점고객들의 욕구를 분석한 결과 다양한 메뉴(29.1%), 포장용기 (23.6%), 가격(22%), 메뉴정보(14.2%), 그리고 음식의 질(11.0%) 순으로 나타났다. 주요 분석결과는 다음과 같다.
첫째, 패키지 개선 전(3,932,313원, 1일 평균 187,253원) 과 후(4,840,063 원, 1일 평균 230,479 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다. 둘째, 샐러드 제품의 정보 개선 전(4,627,508 원, 1일 평균 220,356 원) 과 후5,238,365 원, 1일 평균 249,446 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다.
대형마트 이용고객의 HMR 인지정도, 가격만족도, 그리고 HMR 제품의 다양성에 대해 각각 단일항목으로 Likert 5점 척도를 이용하여 측정하였으며 조사결과는 다음과 같다. 먼저 HMR 인지 정도는 남자는 평균 3.22, 여자는 평균 3.40으로 평균정도의 인지정도로 나타났다. 가격만족도는 남자는 평균 2.
54)로 나타나 평균 이하로 나타나 가격에 불만족을 보여주고 있다. 메뉴 다양성 또한 남자(평균 2.19), 여자(평균 2.37)로 나타나 평균 이하로 나타났으며 HMR 인지정도, 가격만족도, 그리고 HMR 제품의 다양성에 대한 성별간의 차이를 검증한 결과 모두 유의한 차이가 나타나지 않아 개선이 필요한 것으로 판단되었다.
주요 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 패키지 개선 전(3,932,313원, 1일 평균 187,253원) 과 후(4,840,063 원, 1일 평균 230,479 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다. 둘째, 샐러드 제품의 정보 개선 전(4,627,508 원, 1일 평균 220,356 원) 과 후5,238,365 원, 1일 평균 249,446 원)의 매출은 유의한 차이가 나타났다.
패키지 개선 전․후 매출에 대한 차이 분석결과 유의한 차이(t=-2.242, p=0.036)가 나타났다 ([Table 6]). 이는 패키지의 단순한 개선과 다양한 메뉴를 통해 나타난 결과로 적은 비용으로 매우 의미 있는 판매촉진 결과가 나타났다고 볼 수 있다.
후속연구
따라서 본 연구는 HMR 시장을 경영자(또는 관리자)의 관점에서 판매촉진에 효과가 있을 것으로 기대하는 요인들을 선행연구와 매장에 방문한 고객을 대상으로 직접관찰과 면담을 통해 도출하고 이를 직접 판매촉진활동에 적용하여 그 결과를 나타냄으로써 실무적으로 유용한 판매촉진전략을 제공할 수 있을 것으로 기대한다.
(2005)은 라이프스타일에 따른 HMR 선택 동기와 이용형태에 대한 연구에서 마케팅 경쟁우위 방안을 제시하고 있다. 이들 연구의 결과는 모두 라이프스타일에 따라 고객의 욕구가 달라 세분 시장별 차별화된 메뉴와 판매촉진전략이 필요하다는 것을 제안하고 있다.
(2012)은 컨조인트 분석법을 이용한 HMR 상품 개발에 관한 연구에서 구입해서 충분히 가열 후 식사할 수 있고 10,000원대 이상이며 인터넷․홈쇼핑에서 판매되는 HMR 상품을 가장 선호한다고 제안하고 있다. 이러한 분석결과의 차이는 표본과 지역적 특성 등 다양한 차이에 의해 나타나는 현상이라 판단되면 향후 다양한 특성을 고려한 연구들이 많이 이루어져야 할 것으로 판단된다.
따라서 외생변수들을 모두 통제하지 못했다는 데에서 한계가 있다. 하지만 본 연구가 실시되는 기간 동안 매출에 직접적인 영향을 줄수 있는 특별한 외생변수들을 발견하지 못했다. 또한 판매촉진방법의 차이를 제외한 다른 요인들은 모두 비슷한 조건에서 이루어졌다는 점에서 결과의 편향(bias)성을 줄일 수 있다고 판단한다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
어떠한 사회현상들로 인해 가정에서 직접 조리해서 식사를 해결하는 빈도가 점점 줄어들고 있는가?
경제성장, 소득 증대로 인한 라이프스타일 변화, 여성들의 사회진출 등 매우 다양한 이유로 소비자들의 식생활에도 많은 변화가 나타나고 있으며 가족 구성원의 구조도 1인 가구의 수가 증가하고 있다(Kim SH et al. 2007; Kwon TS et al.
많은 가정이 외식을 하거나 또는 조리된 음식을 구매해서 가정에서 식사하는 경우가 많아지게 되고 이와 관련된 제품들이 매우 성장하고 있는데 그 대표적인 상품은?
2007). 그 대표적인 상품이 가정대용식(home meal replacement: HMR)이라 할 수 있다(Chung LN et al. 2007; Lee BS et al.
HMR 제품은 진열대에 진열되어 테이크아웃으로 판매되는 제품이기 때문에 가장 중요한 경쟁우위 전략은 무엇인가?
구체적으로 제품과 관련된 결과품질, 서비스와 연관된 과정품질, 그리고 물리적 환경품질 등을 들 수 있다(Kim KJ 2012). 반면 HMR 제품은 진열대에 진열되어 테이크아웃(take out)으로 판매되는 제품이기 때문에 서비스와 관련된 과정품질 보다는 제품을 진열하는 물리적 환경과 더불어 제품과 관련한 결과품질이 가장 중요한 경쟁우위 전략일 것이다. 하지만 HMR 제품을 판매하는 외식기업에서 제공하는 제품의 품질은 경쟁 기업 간의 지속적인 경쟁으로 인한 학습효과로 보편적인 매뉴얼(manual)개발이 가능하게 되었고 또한 주방시설의 현대화와 기술의 발전으로 다양한 조리 도구들이 생산되어 경쟁기업 간의 차별화된 제품을 제공하기는 매우 어려워졌다고 볼 수 있다(Kim KJ․Kim YH 2013; Lee HY2011).
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