[국내논문]B2B 관계강화에 영향을 미치는 선행요인에 관한 연구: 수출 제조기업을 중심으로 A study on antecedents of relationship strength in a B2B environment: Focusing on export manufacturing corporations원문보기
글로벌 금융위기 이후 수출기업들은 무한경쟁시장에서 살아남기 위하여 기술을 혁신하고 제품경쟁력을 강화하고 있다. 이러한 글로벌 B2B 환경에서 수출 제조기업이 지속적인 생존과 성장을 위해서는 글로벌 구매업체와의 관계를 강화하는 것이 매우 중요하다. 관계강화를 통해서 마케팅 및 거래 비용을 절감하고 기업 활동의 안정성을 보장받을 수 있기 때문이다. 본 연구는 수출 제조기업의 구매업체와의 관계강화에 영향을 미치는 선행요인을 규명하는 연구로서, 관계강화의 핵심 요인으로 관계품질, 관계품질의 구성 요소로 관계만족, 신뢰, 관계몰입을 채택하였다. 또한, 관계만족의 선행요인으로 기술적 서비스 품질과 관계적 서비스역량을, 신뢰의 선행요인으로 소통과 정보교환, 관계정책, 기회주의적 행동을 살펴보았다. 수출제조기업 P의류업체와 거래관계를 가지고 있는 107개 업체 데이터를 바탕으로 실증분석을 수행하였으며, PLS를 활용하여 분석하였다. 연구결과, 수출 제조기업의 구매업체와의 관계몰입은 관계강화에 유의한 영향을 미쳤으며, 관계만족과 신뢰는 관계몰입을 매개로 하여 관계강화에 영향을 미쳤다. 또한, 기술적 서비스품질은 관계만족에 유의한 영향을 미쳤으나, 관계적 서비스역량은 유의한 영향을 미치지 못했다. 소통과 정보 교환, 관계정책은 긍정적으로 유의한 영향을 미친 반면, 기회주의적 행동은 부정적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 글로벌 고객사와 win-win 전략 수립 시 자원투입을 어디에 집중해야 하는가를 판단하는 데 시사점을 제공할 수 있을 것으로 판단된다.
글로벌 금융위기 이후 수출기업들은 무한경쟁시장에서 살아남기 위하여 기술을 혁신하고 제품경쟁력을 강화하고 있다. 이러한 글로벌 B2B 환경에서 수출 제조기업이 지속적인 생존과 성장을 위해서는 글로벌 구매업체와의 관계를 강화하는 것이 매우 중요하다. 관계강화를 통해서 마케팅 및 거래 비용을 절감하고 기업 활동의 안정성을 보장받을 수 있기 때문이다. 본 연구는 수출 제조기업의 구매업체와의 관계강화에 영향을 미치는 선행요인을 규명하는 연구로서, 관계강화의 핵심 요인으로 관계품질, 관계품질의 구성 요소로 관계만족, 신뢰, 관계몰입을 채택하였다. 또한, 관계만족의 선행요인으로 기술적 서비스 품질과 관계적 서비스역량을, 신뢰의 선행요인으로 소통과 정보교환, 관계정책, 기회주의적 행동을 살펴보았다. 수출제조기업 P의류업체와 거래관계를 가지고 있는 107개 업체 데이터를 바탕으로 실증분석을 수행하였으며, PLS를 활용하여 분석하였다. 연구결과, 수출 제조기업의 구매업체와의 관계몰입은 관계강화에 유의한 영향을 미쳤으며, 관계만족과 신뢰는 관계몰입을 매개로 하여 관계강화에 영향을 미쳤다. 또한, 기술적 서비스품질은 관계만족에 유의한 영향을 미쳤으나, 관계적 서비스역량은 유의한 영향을 미치지 못했다. 소통과 정보 교환, 관계정책은 긍정적으로 유의한 영향을 미친 반면, 기회주의적 행동은 부정적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 글로벌 고객사와 win-win 전략 수립 시 자원투입을 어디에 집중해야 하는가를 판단하는 데 시사점을 제공할 수 있을 것으로 판단된다.
Nowadays to thrive on the intensively competitive environments based on drastic and rapid technical evolutions, exporting manufacturing companies need to keep very stable relationship with suppliers. Thus, analyzing key factors of strengthening relationship with suppliers in a B2B environment is imp...
Nowadays to thrive on the intensively competitive environments based on drastic and rapid technical evolutions, exporting manufacturing companies need to keep very stable relationship with suppliers. Thus, analyzing key factors of strengthening relationship with suppliers in a B2B environment is important. In this regard, this study develops a research model to deeply understand key antecedents of relationship strength between B2B companies. Relationship quality was considered as the key factor affecting to the relationship strength. This study considers relationship satisfaction, trust, and relationship commitment as the factors of relationship quality. Moreover, technical service quality and relational service quality were considered to be the antecedents of relationship satisfaction, while communication and information exchange, relationship policies and practices, and opportunistic behavior were regarded as the antecedents of trust. The PLS method was applied for the empirical analysis of 107 companies data. The results indicated that the relationship commitment has a significant impact on relationship strength. Moreover, relationship satisfaction and trust had indirectly impact on relationship strength through relationship commitment. Although the quality of technical service quality had a significant impact on relationship satisfaction, relational service quality did not have a significant impact. While communication and information exchange, relationship policies, and practices had positively significant impacts, opportunistic behavior had a negative impact.
Nowadays to thrive on the intensively competitive environments based on drastic and rapid technical evolutions, exporting manufacturing companies need to keep very stable relationship with suppliers. Thus, analyzing key factors of strengthening relationship with suppliers in a B2B environment is important. In this regard, this study develops a research model to deeply understand key antecedents of relationship strength between B2B companies. Relationship quality was considered as the key factor affecting to the relationship strength. This study considers relationship satisfaction, trust, and relationship commitment as the factors of relationship quality. Moreover, technical service quality and relational service quality were considered to be the antecedents of relationship satisfaction, while communication and information exchange, relationship policies and practices, and opportunistic behavior were regarded as the antecedents of trust. The PLS method was applied for the empirical analysis of 107 companies data. The results indicated that the relationship commitment has a significant impact on relationship strength. Moreover, relationship satisfaction and trust had indirectly impact on relationship strength through relationship commitment. Although the quality of technical service quality had a significant impact on relationship satisfaction, relational service quality did not have a significant impact. While communication and information exchange, relationship policies, and practices had positively significant impacts, opportunistic behavior had a negative impact.
이와 관련해서 관계품질의 선행요인으로 다양한 변수들이 제안되고 있다. 예를 들어서 관계만족의 선행요인으로서 지각된 서비스품질16), 제품 주문수행과 관련된 서비스품질17), 서비스 편의성18) 등이 제시되고 있다. 그리고 신뢰의 선행요인으로는 소통과 정보교환·관계정책·기회주의적 행동19), 제공‧대인적‧관계적 특성조건20), 거래특유자산·기술수준·시장불확실성21), 특유투자·정·의존성22) 등 다양한 요인들이 제안되고 있다.
B2B 시장의 추세는 어떠한가?
최근 B2B 시장은 비약적으로 성장하고 있으며, 활동 범위도 제품에 국한되지 않고 제조업체, 유통업체, 정부기관 등 기업이나 조직이 구매하는 제품을 효과적으로 마케팅하는 활동 전반으로 확장되고 있다.1) 더욱이 수출 기업들은 가격 경쟁력 확보와 시장 확장을 위해 해외 거래기업과의 장기적이고 우호적인 관계 형성이 중요해지고 있다.
B2B 기업 환경의 특징은 무엇인가?
1) 더욱이 수출 기업들은 가격 경쟁력 확보와 시장 확장을 위해 해외 거래기업과의 장기적이고 우호적인 관계 형성이 중요해지고 있다. 하지만 B2B 기업 환경은 기술의 진화 및 경쟁 심화로 인하여 제품의 독점력을 갖기 힘들어지고 있으며, 극심한 경쟁을 겪고 있는 중이다. 실제로 Barry et al.
AI-Helper
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.