세계경제 성장이 둔화되어 시장 수요의 불확실성이 증가함에 따라, 기업은 시장 수요를 정확하게 추정할 수 있는 보다 강력한 방법을 필요로 하게 되었다. 수요예측은 기업의 생산과잉이나 부족 또는 기업의 성과에 많은 영향을 미친다. 하지만 기업 규모, 산업의 관점이 서로 다르고, 개인대상의 수요예측 기법은 B2B 시장의 복잡한 사업 상황에 맞지 않다. 따라서 이 연구는 B2B에 맞는 수요예측 방법을 제시하기 위해서 연구되었다. 본 연구는 ...
세계경제 성장이 둔화되어 시장 수요의 불확실성이 증가함에 따라, 기업은 시장 수요를 정확하게 추정할 수 있는 보다 강력한 방법을 필요로 하게 되었다. 수요예측은 기업의 생산과잉이나 부족 또는 기업의 성과에 많은 영향을 미친다. 하지만 기업 규모, 산업의 관점이 서로 다르고, 개인대상의 수요예측 기법은 B2B 시장의 복잡한 사업 상황에 맞지 않다. 따라서 이 연구는 B2B에 맞는 수요예측 방법을 제시하기 위해서 연구되었다. 본 연구는 전자제품에 대한 B2B수요예측 및 이를 위한 정성적 및 정량적 수요 예측 방법을 모두 제시하고자 한다. 먼저 B2B시장에서의 전자제품 수요를 분석하기 위해, B2B구매기업의 구매담당자를 대상으로 구매기업의 입장에서 제품구매용도를 조사하였다. 개인업무용, 공통업무용, 복지용, 판촉용 네가지 용도를 질적 모델의 중요변수로 도출하였다. 이 방법은 개별 기업의 B2B수요를 파악하는데 도움이 되지만, 개별 기업의 수요예측을 위해서는 필요한 여러 가지 변수를 입수해야만 한다. 또한, 거래 기업을 신규거래선과 기존거래선으로 구분하여, 신규거래선은 신설기업 또는 신규 거래하는 기업으로 정의하고 기존거래선은 기존 구매기업의 재구매로 나누어 수요예측을 시도하였다. 신규거래선과 기존거래선의 구매목적이 서로 다르고 업종별 특성도 다르다는 점에서, B2B수요 산정시 실제 업종별로 구분하여 사용하는 등 응용성이 매우 높다고 할 수 있다. 정량적인 접근으로 상권별 수요를 파악할 수 있는 다중회귀 모델도 함께 제시하였다. 개별기업이 아닌 국내 PC 시장에 대한 수요에 대해 각 지역별, 업종별 상권에 대한 수요 예측시 도움을 얻을 수 있는 방법이다. 기업을 고객생애가치 측면에서 연구하여 반복적으로 구매가 이루어지는 것과 구분하여 기업이 성장하고 발전하면서 일어나는 각종 이벤트들, 예를 들어 회사설립, 법인전환, 사업장이전 등 일시적으로 발생하는 구매를 가정하였고, 전체 고객수요를 예측하려고 노력하였다. 본 논문의 실무적인 관점과 학문적인 관점에서의 연구 기여도는 크게 두 가지로 구분할 수 있다. 첫째, 실무적으로는 B2B마케팅 및 영업담당자에게 수요예측 시 고려할 수 있는 새로운 가이드 방안들을 제시하였다. 둘째, 학술적으로는 그동안 여러 문헌에서 제시하였던 정성적 및 정량적으로 B2C에 중점을 둔 수요예측 기법들을 B2B수요예측에 맞게 수정하여 의미 있는 결과를 도출하였다는데 의의가 있다. 기존의 연구들과 달리 실제 기업체의 수요예측에 필요한 방법들을 제시하고자 노력하였으나 다음과 같은 연구의 한계점을 가지고 있다. 첫째, 사례중심이 아닌 일부 조사에 의한 경험적 방법을 통해 이론적 근거를 만들었으나, 다양한 사례를 바탕으로 한 조사를 통해 연구를 진행했었다면 광범위한 업종에 활용할 수 있는 이론적 근거가 될 수 있었을 것이다. 둘째, 선행연구 측면에서 실제로 기업의 수요예측을 위해 다양한 업종의 여러 가지 상황에 대비한 조사나 자료가 많지 않았고 기존의 선행연구도 부족하여 연구의 어려움으로 작용하였다. 셋째, 연구의 일반화 측면에서 수많은 업종에 다양한 기업들이 존재하나 사용용도별 수요예측 기법의 타당성을 위한 조사를 139개 기업만을 대상으로 진행했다는 것과 다중회귀분석 수행을 2014년 자료로만 분석했다는 점에서 다양한 업종의 광범위한 기업들에 일반적으로 적용하기에는 한계가 있다. 본 연구는 위에 제시한 한계점을 가지고 있다. 하지만 이러한 한계점을 극복하기 위해 향후 연구 과제를 다음과 같이 제시하고자 한다. 첫째, 기존 수요예측은 주로 개인고객 대상의 수요예측이 많았으나, 향후에는 기업에 대한 수요예측이 활성화되어야 한다. 특히 업종별로 특화된 수요예측기법이 필요하며 제품의 특성을 반영한 수요예측 기법도 연구가 필요하다. 둘째, 수요예측 방법별로 좀 더 다양하게 예측에 영향을 미치는 요소들을 고려할 필요가 있다. 수요예측 모델의 확장과 실증적인 검증을 위해서는 다양한 수요예측 요소들을 발굴하고 검증하여 개별업종이나 제품에 적용이 가능한 수요예측 모델을 수립하여야 한다. 셋째, 본 연구는 국내를 중심으로 조사를 진행했기 때문에, 다른 국가의 기업체 수요예측에 적용하기에는 한계가 있을 수 있다. 따라서 업종과 제품별로 보다 많은 자료를 확보하여 모형의 객관화를 제고해야 하는 작업이 필요하며 제조업 이외의 다양한 업종 및 PC 이외의 다른 전자제품에 대해서도 모형을 구축해야 하는 작업을 향후 과제로 남기고자 한다.
세계경제 성장이 둔화되어 시장 수요의 불확실성이 증가함에 따라, 기업은 시장 수요를 정확하게 추정할 수 있는 보다 강력한 방법을 필요로 하게 되었다. 수요예측은 기업의 생산과잉이나 부족 또는 기업의 성과에 많은 영향을 미친다. 하지만 기업 규모, 산업의 관점이 서로 다르고, 개인대상의 수요예측 기법은 B2B 시장의 복잡한 사업 상황에 맞지 않다. 따라서 이 연구는 B2B에 맞는 수요예측 방법을 제시하기 위해서 연구되었다. 본 연구는 전자제품에 대한 B2B수요예측 및 이를 위한 정성적 및 정량적 수요 예측 방법을 모두 제시하고자 한다. 먼저 B2B시장에서의 전자제품 수요를 분석하기 위해, B2B구매기업의 구매담당자를 대상으로 구매기업의 입장에서 제품구매용도를 조사하였다. 개인업무용, 공통업무용, 복지용, 판촉용 네가지 용도를 질적 모델의 중요변수로 도출하였다. 이 방법은 개별 기업의 B2B수요를 파악하는데 도움이 되지만, 개별 기업의 수요예측을 위해서는 필요한 여러 가지 변수를 입수해야만 한다. 또한, 거래 기업을 신규거래선과 기존거래선으로 구분하여, 신규거래선은 신설기업 또는 신규 거래하는 기업으로 정의하고 기존거래선은 기존 구매기업의 재구매로 나누어 수요예측을 시도하였다. 신규거래선과 기존거래선의 구매목적이 서로 다르고 업종별 특성도 다르다는 점에서, B2B수요 산정시 실제 업종별로 구분하여 사용하는 등 응용성이 매우 높다고 할 수 있다. 정량적인 접근으로 상권별 수요를 파악할 수 있는 다중회귀 모델도 함께 제시하였다. 개별기업이 아닌 국내 PC 시장에 대한 수요에 대해 각 지역별, 업종별 상권에 대한 수요 예측시 도움을 얻을 수 있는 방법이다. 기업을 고객생애가치 측면에서 연구하여 반복적으로 구매가 이루어지는 것과 구분하여 기업이 성장하고 발전하면서 일어나는 각종 이벤트들, 예를 들어 회사설립, 법인전환, 사업장이전 등 일시적으로 발생하는 구매를 가정하였고, 전체 고객수요를 예측하려고 노력하였다. 본 논문의 실무적인 관점과 학문적인 관점에서의 연구 기여도는 크게 두 가지로 구분할 수 있다. 첫째, 실무적으로는 B2B마케팅 및 영업담당자에게 수요예측 시 고려할 수 있는 새로운 가이드 방안들을 제시하였다. 둘째, 학술적으로는 그동안 여러 문헌에서 제시하였던 정성적 및 정량적으로 B2C에 중점을 둔 수요예측 기법들을 B2B수요예측에 맞게 수정하여 의미 있는 결과를 도출하였다는데 의의가 있다. 기존의 연구들과 달리 실제 기업체의 수요예측에 필요한 방법들을 제시하고자 노력하였으나 다음과 같은 연구의 한계점을 가지고 있다. 첫째, 사례중심이 아닌 일부 조사에 의한 경험적 방법을 통해 이론적 근거를 만들었으나, 다양한 사례를 바탕으로 한 조사를 통해 연구를 진행했었다면 광범위한 업종에 활용할 수 있는 이론적 근거가 될 수 있었을 것이다. 둘째, 선행연구 측면에서 실제로 기업의 수요예측을 위해 다양한 업종의 여러 가지 상황에 대비한 조사나 자료가 많지 않았고 기존의 선행연구도 부족하여 연구의 어려움으로 작용하였다. 셋째, 연구의 일반화 측면에서 수많은 업종에 다양한 기업들이 존재하나 사용용도별 수요예측 기법의 타당성을 위한 조사를 139개 기업만을 대상으로 진행했다는 것과 다중회귀분석 수행을 2014년 자료로만 분석했다는 점에서 다양한 업종의 광범위한 기업들에 일반적으로 적용하기에는 한계가 있다. 본 연구는 위에 제시한 한계점을 가지고 있다. 하지만 이러한 한계점을 극복하기 위해 향후 연구 과제를 다음과 같이 제시하고자 한다. 첫째, 기존 수요예측은 주로 개인고객 대상의 수요예측이 많았으나, 향후에는 기업에 대한 수요예측이 활성화되어야 한다. 특히 업종별로 특화된 수요예측기법이 필요하며 제품의 특성을 반영한 수요예측 기법도 연구가 필요하다. 둘째, 수요예측 방법별로 좀 더 다양하게 예측에 영향을 미치는 요소들을 고려할 필요가 있다. 수요예측 모델의 확장과 실증적인 검증을 위해서는 다양한 수요예측 요소들을 발굴하고 검증하여 개별업종이나 제품에 적용이 가능한 수요예측 모델을 수립하여야 한다. 셋째, 본 연구는 국내를 중심으로 조사를 진행했기 때문에, 다른 국가의 기업체 수요예측에 적용하기에는 한계가 있을 수 있다. 따라서 업종과 제품별로 보다 많은 자료를 확보하여 모형의 객관화를 제고해야 하는 작업이 필요하며 제조업 이외의 다양한 업종 및 PC 이외의 다른 전자제품에 대해서도 모형을 구축해야 하는 작업을 향후 과제로 남기고자 한다.
As global economic growth is slowing as there is increased uncertainty in the market demand, the company was in need a powerful way to precisely estimate the market demand. Demand forecasts have a significant impact on the performance of overproduction or insufficient or corporate enterprises. Howev...
As global economic growth is slowing as there is increased uncertainty in the market demand, the company was in need a powerful way to precisely estimate the market demand. Demand forecasts have a significant impact on the performance of overproduction or insufficient or corporate enterprises. However, firm size, the different points of view in the industry, and demand forecasting techniques of the individual subject is not suitable for complex business situations in the B2B market. Therefore, this study was to present research and demand a forecasting method for B2B. This study is to present both B2B demand forecasting and qualitative and quantitative forecasting methods to do this for electronic products. First, to analyze the demand for electronic products in the B2B market, the product purchase applications from the standpoint of the purchasing companies were purchasing manager survey of B2B purchasing company. Personal productivity, and deriving common work, are two of four kinds of promotional applications for welfare as an important variable in the qualitative model. This method helps to identify the individual needs of B2B companies, but must obtain various parameters necessary for the forecast demand of individual companies. Furthermore, by separating the existing customer base and trading companies from new clients, new clients are defined as companies that established companies or new businesses. This divide attempts to forecast the demand to repurchase the existing purchasing companies. The purpose of buying new clients and the existing customer base is different and can be used separately, It can apply to sectors with different characteristics, with the actual B2B industry as an example when the demand is very high estimate. A quantitative approach was also presented with a multiple regression model to determine the specific commercial needs. Each region for the demand for the domestic PC market, rather than individual companies, is how to get help when looking at demand forecast for the commercial sector. This assumes a purchase for generating the enterprise customer lifetime value research in terms of the separation of those repetitive purchases made by various events is taking place as companies grow and develop. For example, when the company was established, incorporated, its previous business, including temporary, all help to anticipate customer demand. In practical terms, the contribution of research and academic points of view in this paper can be divided into two parts. First, as suggested, a practical guide for new ways to conduct business when forecasting B2B marketing and sales personnel. Second, in regard to academics, I have achieved significant qualitative and meaningful results by modifying the forecast for the B2B demand forecasting techniques with an emphasis on quantitative B2C, as when presented were derived from the literature. Unlike previous studies, this study attempts to present the methods for prediction of the actual demand enterprises but has the following limits on the same study. Firstly, the theoretical basis, which is made through a heuristic method according to some research rather than being practice oriented. A study conducted through a survey based on a variety of cases would have to be rationale so that is can be used in more diverse industries. Secondly, the investigation did not have much data against the various conditions of the various industries actually in demand forecast for the company in terms of a lack of previous research studies that existed prior to the difficulty of the action research. Third, the various sectors in terms of multiple regression analysis, performed as a study for the feasibility of the various companies to one use per application. Demand for forecasting techniques in numerous industries has been conducted by only 139 companies in the generalized aspect of the study and was analyzed only in Base 2014 year of a wide range of businesses. This study has limitations given above. However, we propose future research, in order to overcome these limitation. First, the existing demand forecast mostly has lots of individual customer targets, in the future we must activate a forecast the for enterprise demand. In particular, demand forecasting techniques need to be specialized by industry and research forecasting techniques according to the characteristics of the product. Second, it is necessary to vary by demand forecasting methods to consider factors that affect the forecast. For the empirical validation and expansion of the demand forecasting model shall establish a forecasting model that can be applied to individual sectors or products to identify and validate the various forecasting components. Third, the present study is in progress because the irradiation around the country, it may be to apply to companies demand forecast for other countries limit. Therefore it seeks to leave the task of to secure more resources for each sector and product needs this job you need to enhance the objective of the model and the need to build a model for other electronic products for a wide range of industries and other PC other than the manufacturer to future challenges. Keyword : Demand Forecasting, B2B Electronic Products, Qualitative Approach, Quantitative Approach, Multiple Regression
As global economic growth is slowing as there is increased uncertainty in the market demand, the company was in need a powerful way to precisely estimate the market demand. Demand forecasts have a significant impact on the performance of overproduction or insufficient or corporate enterprises. However, firm size, the different points of view in the industry, and demand forecasting techniques of the individual subject is not suitable for complex business situations in the B2B market. Therefore, this study was to present research and demand a forecasting method for B2B. This study is to present both B2B demand forecasting and qualitative and quantitative forecasting methods to do this for electronic products. First, to analyze the demand for electronic products in the B2B market, the product purchase applications from the standpoint of the purchasing companies were purchasing manager survey of B2B purchasing company. Personal productivity, and deriving common work, are two of four kinds of promotional applications for welfare as an important variable in the qualitative model. This method helps to identify the individual needs of B2B companies, but must obtain various parameters necessary for the forecast demand of individual companies. Furthermore, by separating the existing customer base and trading companies from new clients, new clients are defined as companies that established companies or new businesses. This divide attempts to forecast the demand to repurchase the existing purchasing companies. The purpose of buying new clients and the existing customer base is different and can be used separately, It can apply to sectors with different characteristics, with the actual B2B industry as an example when the demand is very high estimate. A quantitative approach was also presented with a multiple regression model to determine the specific commercial needs. Each region for the demand for the domestic PC market, rather than individual companies, is how to get help when looking at demand forecast for the commercial sector. This assumes a purchase for generating the enterprise customer lifetime value research in terms of the separation of those repetitive purchases made by various events is taking place as companies grow and develop. For example, when the company was established, incorporated, its previous business, including temporary, all help to anticipate customer demand. In practical terms, the contribution of research and academic points of view in this paper can be divided into two parts. First, as suggested, a practical guide for new ways to conduct business when forecasting B2B marketing and sales personnel. Second, in regard to academics, I have achieved significant qualitative and meaningful results by modifying the forecast for the B2B demand forecasting techniques with an emphasis on quantitative B2C, as when presented were derived from the literature. Unlike previous studies, this study attempts to present the methods for prediction of the actual demand enterprises but has the following limits on the same study. Firstly, the theoretical basis, which is made through a heuristic method according to some research rather than being practice oriented. A study conducted through a survey based on a variety of cases would have to be rationale so that is can be used in more diverse industries. Secondly, the investigation did not have much data against the various conditions of the various industries actually in demand forecast for the company in terms of a lack of previous research studies that existed prior to the difficulty of the action research. Third, the various sectors in terms of multiple regression analysis, performed as a study for the feasibility of the various companies to one use per application. Demand for forecasting techniques in numerous industries has been conducted by only 139 companies in the generalized aspect of the study and was analyzed only in Base 2014 year of a wide range of businesses. This study has limitations given above. However, we propose future research, in order to overcome these limitation. First, the existing demand forecast mostly has lots of individual customer targets, in the future we must activate a forecast the for enterprise demand. In particular, demand forecasting techniques need to be specialized by industry and research forecasting techniques according to the characteristics of the product. Second, it is necessary to vary by demand forecasting methods to consider factors that affect the forecast. For the empirical validation and expansion of the demand forecasting model shall establish a forecasting model that can be applied to individual sectors or products to identify and validate the various forecasting components. Third, the present study is in progress because the irradiation around the country, it may be to apply to companies demand forecast for other countries limit. Therefore it seeks to leave the task of to secure more resources for each sector and product needs this job you need to enhance the objective of the model and the need to build a model for other electronic products for a wide range of industries and other PC other than the manufacturer to future challenges. Keyword : Demand Forecasting, B2B Electronic Products, Qualitative Approach, Quantitative Approach, Multiple Regression
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